鬼谷子

【反应第二】（2.3）

其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。已反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。

译文：

如果对方沉默不言，或其言辞中没有用来作推理，类比的信息，这时就要变化谈论的方式。用“象”的手法使对方开而动，主动迎合对方的心理，从而见到对方的实情，进而驾驭对方。已方与对方这样经过几个来回之后，通过揣摩对方言辞之中的“象”和“比”来了解对方的底细，已方就能确定对付的基本策略了。像这样翻过来覆过去，任何事都可以从对方言辞中察知。圣人把反听之法用于任何人或事，都不会有差错。所以，善于反听的人，得情就像神鬼一样变幻莫测。已方言语应变得当，就能祥尽考察对方。不能详尽考察对方，主要是对对方的实情不明了，因为对对方的实情不明了，所以才定不下驾驭对方的策略。

重要词语（要理解）

1、其不言无比

2、以象动之（四句）

3、已反往

4、重之袭之

5、故善反听者

6、牧之不审

学习心得

和客户交谈时，有的客户话少，基本对现场的情况三缄其口。那么，我们就需要变换策略。就可以和客户说别的厂里相同装置设备存在的问题，还有解决方案，然后引出客户的真实想法，并得到客户的现场真实想法。

目前我就存在这样的问题，需要对工艺和设备和同事多沟通了解。避免以后碰见这样的情况。

王齐

216.5.19