营销的本质

 吸引目标用户，保留目标用户

1）流量 VS 价值

吸引用户需要流量，留住用户则需要价值。只吸引无价值，那么吸引过来留不住的意义在哪里？做产品还是要先想清楚自己的价值，价值不清之前，不要做无谓的流量。案例反思：自己上家公司的app，前后经历多次推广，吸引来新用户后，流失的很快，本质在于app未给用户提供价值，公司也未有清晰的价值思考，这样的推广只是徒耗资源。

2）目标用户 VS 全面补贴

全面补贴：不加识别的全面补贴，是一种懒惰和低效的营销，类似于楼下随便一个饭店免费供应，也会立刻营造一种顾客盈门，供不应求的错觉，这样的营销有什么意义呢？补贴前，还是要有自己的用户画像，明确自己的目标用户，针对目标用户补贴。案例反思：有感于 滴滴和uber 合并后，削减补贴，流量大减，补贴带来的伪需求有什么意义？

3）需要 VS 方案 

需要（口渴）->方案（自来水，矿泉水，依云矿泉水...）->需求（目标用户群a，目标用户群b...）

深入理解用户的需要，不要把方案误解为需要，公司要做的是更好的满足需要，不管用什么方案，不要桎梏在方案里。案例反思：Nokia手机的故事，从功能机到智能机过度时，顾客需要的是更好的智能体验，而不是meego，windows，android，ios系统，刻意强推自己的meego，到站队windows都是不可取的，为什么不能用android，亦或各种系统都推，死在方案里，也不考虑需要是大公司的傲娇任性吗？

4）需要 VS 需求

需要和需求是不同的东西，需求是价格敏感的。口渴是我的需要，满足我需要的有很多方案（自来水，矿泉水，依云矿泉水），最终我采用的方案反应我的需求。通常，需求与价格成反比，价格越高，需求越低。做产品要有自己的定位，上中下三档需求，我到底要满足那个层次，对需求的理解一定要深刻认识价格对需求决定性。案例反思：O2O项目的大额补贴，比如上门洗车，用户有需要，但并不一定有需求，因为补贴停止后，价格上如果顾客不接受，那么这个就是一种伪需求。

5）0-1 VS 1-n

0-1是新方案的产生，更多需要研发来实现，比如高铁是一个新的出行方案，在高铁出现前，人们不知道自己需要高铁，只知道自己需要出行，新方案的出现是一种颠覆性创新。1-n是一项东西出来后，怎么快速实现市场占有，1-n更多需要营销来实现。

企业基本职能

营销和创新：市场营销是企业的核心竞争力

微笑曲线

营销理念转变

生产导向（注重效率，价格敏感）--产品导向--销售导向（注重一次销售，三株，太阳神）--用户导向（价值-满意度-忠诚度）--社会导向（承担社会责任）

用户导向的营销

价值营销： 价值=利益（产品或服务质量）/价格 ； 通过价值营销来提高顾客满意度，进而实现顾客忠诚度的提高。

商业项目可行性

用户基数、使用频次、转化率，毛利率  四项必须要两项较高才行。    --方三文

本文主要参考： 营销-人人都需要的一门课    郑毓煌