诸多心理倾向合奏曲
如果两三个心理原则共同作用，那你将会在很大程度上失去理智。
——查理·芒格
查理·芒格曾就偷窃问题给我们举了一个具有启发性 的例子 :世界上大多数人将愿意去偷窃，如果能满足(A) 很容易 ; (B)基本没有被抓住的可能——这两个条件。
一旦开始偷窃，一贯性原则（人类心理学中的重要内容）将与 操作性条件反射 结合，使得偷窃成为习惯（奖惩机制）。 所以， 如果你的企业因为经营方法不当， 让 偷窃行为轻而易举，实际上是对职员极大的道德伤害。
显然，创造出能抵御欺骗的系统是非常重要的。否则，这种动机将会导致偏见，使得不良行为合理化，你将亲手毁了自己的经营成果。
至少你目前已经掌握了两种心理学原则 : 动机导致的偏见(incentive-caused bias)和社交认证(social proof) 。不仅仅如此，你还学会了“谢皮科(Serpico)效应”（ 影片《谢皮科》中，主人公谢皮科因不愿意像其他警察那样收受贿赂，其他同事都与他为敌且不时陷害他——译者注) 。这种社会风气下，做坏事能够让大多数人获利，如果你试图检举告发他们，其他人将谴责你并视你为敌。
1970 年，因为曝光纽约警察局的腐败行为，弗兰克·谢 皮科 成为家喻户晓的人物。在 1960 年弗兰克·谢皮科 进入纽约警察部门工作之初， 受贿和拿回扣 的行为非常猖獗。但他拒绝同流合污，其他同事视他为潜在的威胁。之后，他检举告发，最终成为公敌。1971 年，在纳普委员会(The Knapp Commission)前作证时，斯皮科说 :“我希望未来的警察不再有我这种 迷惘和焦虑 的经历，过去 5年来，由于我试图检举这种腐败行为，上司常常给我施压，让我饱受这种情绪的困扰。”
约翰的收购经历给他带来压力，同时还让创思公司损失不少资金。
约翰说 :“去年，我对 创思公司 贡献不多，让我感到很 惭愧。其他人都在 忙于 收购，如果我也能找到一个收购的好机会，或许就能提升，我实在需要升职加薪。
“后来，我瞄准了一个好商机，它很可能让创思公司大 赚一笔。该公司的 CEO 为人不错，我们经常在舒适的会议室中交流。卖方报价相对于其过去所赚利润来说并不高，一些专业人士也旁敲侧击地说明这家公司有多么优秀。此外，他们还给我生动地展示了关于公司新产品的信息。投资银行家给我介绍了这桩不错的生意，所以我不想让他们失望。
“银行家告诉我，行内一些优秀人士也在争取这个机会。 我最终向金融家们作出收购的决定，并向创思公司的 CEO 报告了该收购计划。既然在公众面前表明了决心，我感觉必须有始有终，把计划进行到底。在调查中，我专门寻找那些能够证明这份收购计划合理的证据。我对现实过分乐观，认为没有糟糕的事情发生。其实我心理害怕的是社会否定。 那家公司的 CEO 继续给我提供充足的收购理由。对这个交易投诸的心血越多，则完成该交易的心情就越加迫切，最终我签署了文件。事实证明，这次收购是个彻底的失败，它让我陷入了无尽的麻烦之中。创思公司也蒙受了不少损失。”
“我不想跟 CEO 作对，不然不是跟我的 25 万美元董事费1过不去吗?”（1.指董事会支付给董事会成员的劳务报酬，是一项个人所得——译者注）。
董事会能够有效纠正 CEO 的盲目行为吗?查理·芒格 说 :“董事会这一系统的心理本质决定了它是追随 CEO 领导 的理想系统。”
董事会可能是法律的产物，但它却是由社会动物组成的。 沃伦·巴菲特说 : 这些成员几个月碰一次面，每次都要从全国各地赶 来——他们有正常的社会本能——不喜欢拖泥带水的会议，也不喜欢背后议论别人。用查理的话说 : 董事费对于其中大多数人来说都是一笔可观的费用，决定着他们的幸福和福利， 他们还抱着能够被推荐至 其他董事会、每年增加 10 万美元收入的希望。 所以对于这些成员来说，很难做到在常规会议上大胆提议，或者特地安排一个会议发表不满 :“我们觉得坐在董事台上的那个家伙不行”
所以，如果你是一名董事会成员，对付平庸的 CEO—— 或者高人一等的 CEO——将很棘手......
我曾经在 19 个董事会待过，在这 19 个董事会中，我还从来没有看到过有人能跟董事费过不去，对收购计划或者 CEO 的薪资计划说 NO。
创思公司的 CEO 对董事会成员说 :“那就这样决定了，现在我们来讨论一下这个决定。”
除了动机引起的偏见、喜好和社交认证外，这个例子中还有其他什么心理倾向在发挥作用?权威——CEO 是权威人士，而董事会成员习惯性地信任和服从他的领导。 此外， 他还可能很难让别人难倒他。 社交认证——如果 CEO 作出 愚蠢的决定，但没有任何人提出反对意见，导致所有的董事会成员集体保持沉默——沉默也就意味着认同 ;此外，视集体为一个强劲整体的观点和集体压力(忠诚) 也可能起了一定作用。互惠——因为 CEO 给董事会成员提高了董事 费，给他们津贴、带他们旅游，或者让他们使用公司的飞机，成员不愿提出不受欢迎的建议。联结效应和波斯信使综合症 —— 个人不愿成为坏消息的传递者。 自我服务和过分乐 观——自信乐观的感觉 : 许多董事会一般都会挑选跟他们相似的新成员 ; 各个成员有相似的观点和世界观。剥夺性综合症——董事会不想失去收入和地位。盲目地尊重理由—— CEO 会给出理由。先信后疑——相信 CEO 所说的，哪怕是错误的东西， 特别是在心烦意乱的时候。一贯性倾向——董事会希望能把决定贯彻到底——不管正确与否。
那能让一个差劲的 CEO“下课”吗?沃伦·巴菲特和查理·芒格均表达过相应观点 :
巴菲特 :有些由德高望重的人物组成的董事会却受到媒体的公开诘难，我觉得对其他董事会来说，是一个及时的警告——董事会成员由一些有影响力的人士组成，通常是出于装点门面的需要——而大腕们不喜欢出丑，特别是当众出丑......
芒格 :..董事会成员能够当面反对CEO一般有两个前提 : 一个是 CEO 降低了董事会成员的津贴——恐怕大多数 CEO 都很明智，不会做这种傻事 ; 第二就是情况越来越糟糕，以至于董事会成员的声誉岌岌可危。但即使在这种情况下，也很少有人会站起来行动。
沃伦·巴菲特表示， 我们需要真正独立的董事会，即“ 在错误和愚蠢面前，能站出来跟强势的 CEO 进行辩论”。他还说 : “除了需要独立精神外，董事会成员还应该精通商业，从股东利益出发，对公司有真正的兴趣。”
查理·芒格补充说 :伊莱修·鲁特(Elihu Root)体制竖立了正确的典范。 伊莱修·鲁特曾被三次任命，担任不同的内阁职务。如果我记得没错的话，他曾经说过，不打算随时走人的人不适合担任行政人员。如果伊莱修·鲁特 对政府予以的任务不予赞同，他就可以随时辞职，成为 世界上 最受欢迎的 律师。所以，他完全可以回归自己的身份——不必依赖政府的薪水。
我认为，对于企业管理者来说，这个问题更似一个考验。所以，一个不愿站出来提出异议的董事会成员称职吗? 我的回答是否定的。
情境影响(Contextual influences)
大多数社会行为都应置于当时的情景下考虑，孤立来看就失去了意义。为了认清社会现实，没有什么错误比脱离当时的环境和作用来思考更为严重。
——所罗门·阿希 (Solomon Asch，美国社会心理学家，1907-1996 年)
我们的行为受社会环境、情境的影响，同时也受到问题和抉择本身或种类的影响。此外，我们的欲望、情绪和期待同样起作用。
我们过度关注别人的品质和动机对行为的影响，低估了环境因素，比如社会压力、社会角色或者人为不可控制因素等。举个例子，我们习惯责怪别人，而非谴责导致失败的不合理制度。别忘了，机遇也非常重要。有时，我们苛责那些机遇不佳的人，给予靠运气成功的人过多的掌声。
我们希望别人能够前后行为表现一致。但情景环境不同，就会有不同的表现。比如说，在家里、学校、工作岗位上，或和朋友在一起，我们会有不同的表现 ; 处于群体中或独处时，在别人的目光下或者不为人所知时，同样有不同的表现。
“我不该这么仓促地认定他是坏人。如果我处于那样的 情况下，没准也会做出跟他一样的举动。”
在极端的情况和局势下，可能会导致人们的行为出现 180度的大转弯。环境不好，好人也会变坏。在斯坦福大学进行的齐默巴多(Zimbardo)监狱实验曾经研究监狱中的角色扮演问题。大学生被随意指派担任囚犯和警卫的角色，为时两个星期。之前的测试表明，这些大学生都是身心健康、情绪稳定的正常人。实验中根据真实的生活进行监狱模拟，在学生置身于这样的环境下几天后，扮演狱警的学生越来越残忍，而扮演囚犯的学生在此过程中显得越来越无助和温顺。警卫不久把囚犯当作非人来虐待。囚犯开始表现绝望，情绪高度紧张。而囚犯的表现越是懦弱和无助，警卫就更加放肆地虐待对方。实验 6 天后就叫停了。
后来，该实验的发起者菲利普·齐默巴多在美国国会听证会就司法机构系统作证时说 :“看到这些，我们感到很震惊。 一些男孩把其他男孩当作低等动物对待， 并以 残忍 为 乐，而其他人低声下气、沦落为毫无人性的木偶，他们惟一的念头就是逃跑，或者能够苟且偷生，而对狱警的痛恨也日益增长。”
当置身于某个角色中，我们努力表现出观众对我们期待的形象。齐默巴多说 :“虽然他们不必迎合别人的期待，但狱警这一角色决定了他们的所作所为。”
美国印第安人的一句谚语说 : “除非你亲自穿下他的软皮鞋1，否则就不要 妄自评断别人。”试想一下， 如果我们的角色分别是陌生人、群众一员，或在筋疲力尽的情况下，行为表现会一样吗? 而那些被我们贴上敌人、魔鬼或者废物标签的人，他们的表现又会如何?
（1.印第安软皮鞋 :一种传统上由美洲土著穿的软皮便鞋——译者注）。
＂打高尔夫球时，其他人都在看约翰如何挥杆，他好像显得特别紧张。”
我们的行为是否受到关注?在许多双眼睛的监督下，我们可能会改变自己的行为。
“没人能看到我。”
匿名或隐藏身份将导致破坏性行为。研究表明，在不公开自己身份的前提下，即使平时非常安静的学生也会变得好斗起来。
对某个领域越是不熟悉，则越容易受到事物外部结构的影响。
提出的问题不同， 得到的答案也不一样。英国哲学家赫伯特·斯宾塞说 : “误用的词产生了多少误解。” 不妨思考一下，平时的某个声明、问题、结果或者问题是如何陈述的? 使用什么样的措辞? 当时的背景是什么? 我们是否重点关注到一些特征，而忽略了其他特征? 激情洋溢的、精心推敲和夺人眼球的措辞常常会影响我们的思维。
人们在选择面前，不同的措辞将会影响我们的取舍。比方说，我们偏向于选”95% 不含脂肪”的产品，而非“含 5% 脂肪”的产品。在损益方面，不同的说法也会导致我们的反应不同。一个具有 40% 存活率的医疗手术， 相对于失败几 率为 60% 的手术来说，更具有吸引力。
事物发生的频率能引起情感上的共鸣。精神病病人出院后 6个月内，发生暴力行为的几率有多高? 研究表明，分别以“ 相对频率”(如 100 个病人中，有 20 个人具有爆发暴力行为的倾向)和“ 概率”(预期病人发生暴力行为的概率为 20%)两个不同的方法来表达，即使有丰富经验的心理学家和精神病医生都倾向于认为，在第一种情况下，病人发生暴力行为风险要大于后者。根据另一项调查显示，感染某疾病 的 10,000 人中，死亡人数达到 1,286(12.86%)，而感染另外一种疾病的100个人中，死亡人24.14(24.14%)但前者被视为是更致命的疾病。
在事物出现时，我们常常受到事物出现顺序的影响。关键的变量包括 : 前后呈现的时间差、作出判断的时机、哪一个事物呈现方式让人记忆深刻等。
假设两个总统候选人就同一个问题轮流演讲。如果留有一些时间让我们作出判断，我们很容易受到第一个演讲人的影响。假设在第一个演讲和 第二演讲之间 留有时间空隙，而在第二个候选人演讲完毕后，我们必须立即作出判断，那第二个演讲更让我们印象深刻。
“我把工资以 4% 的利率存入银行，以 10% 的利率按揭贷款买汽车。”
人常常通过“心理账户”1 来创建心理框架。同样价值的资产，因为来源不同或者重要性不同，我们的态度也不同。拿 1 美元来说，辛苦工作赚到的 1 美元与赢得的 1 美元意义并不一样，我们更愿意拿赢到的 1 美元 去冒险。通过轮盘赌赢得的 1,000 美元价值似乎不及辛勤劳动赚取的 1,000 美元。 “我赌博的钱不是口袋里的 1,000 美元，而是在娱乐场赢得的 1,000 美元。” 尽管如此，它们的价值却是一样的。
(1.行为经济学中的一个重要概念。由于心理账户的存在，个体在做经济决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费与投资行为——译者注)。
心理学家通过一个实验发现，在去电影院的路上， 不小心丢掉 10 美元一张电影票的人不愿再重新买票。而在路上 丢掉 10 美元的人仍然愿意再去买票，因为他们认为丢掉的是钱，与电影票没有关系。但无论是哪种情况，他们失去的价值却是一样的。
我们应当以实体价值来评价资产，1 美元的价值不会因为来源的不同而发生变化，重要的是我们口袋里装进的或掏出来的是什么。
这个心理原则同样解释了为什么我们对熟人和陌生人态度不同、在实验室里和现实生活中表现不同的原因。
“我希望你能理解我的意思，我知道，你肯定能做到。”
“事情并非像表面上那样简单。”1 世纪罗马哲学家斐德罗(Phaedrus)如斯说。我们的行为常常为别人的期待所左右——比如说老师、教练、上司等。举个例子，为了迎合或者取悦研究人员，一些实验对象可能故意给出期待的答案。病人希望能够以他人期待的姿态面对治疗。我们总是努力地不辜负别人的期望。
研究表明，病人在由医生检查时比在由护士检查时心跳得更快、血压变得更高。
我们似乎总能看到自己所期待的东西。医生看到病人身上有了积极的治疗效果，因为这是他的期望。所以对于超越于期待之外的东西，我们常常捕捉不到。
我们是否按照自己的期望来对待他人?
假设玛丽将与某人首次会面。别人对他的评价，如热情或者冷血等，会对玛丽产生影响吗? 当然。这些评价会造成玛丽的心理以及行为上的变化。玛丽对对方性格有所期待，如热情或者冷漠等。这种期待将在无形中影响她的行为。等真正见面后，对方的表现可能让玛丽更加坚定之前的预期。我们按照自己的想法来对待他人。如果对某人有先入为主的偏见，我们的行为就会带有这种偏见的影子，这样恰恰能促使对方以同样的敌对态度“回报”我们。(偷斧子的人）
假设新来的老师被告知班里有一半人智商超群，而另一 半人智商平平。 教师分别拿到了所谓“智力超群”和“智力平庸”的儿童的名单。实际上，这两组儿童都是经过随机选择的。一年结束后，这个实验假设终将会成为成功的预言。老师心目中的高智商儿童的表现也将超过那些所谓智力平平的儿童。这种现象在小学生的学习过程中已经得到了体现。如果老师对学生有较高的期待，将会促使他们更加孜孜不倦地教书育人。暗示
在某个情况下非理性的行为在另外一种环境下可能带来好的结果。
我们并不傻——判断力常常是特定情境下的产物。其他人的判断可能对我们具有启发性，对权威的服从 是维持秩序 的重要因素，而在危险的情况下谨慎行动有可能保我们一命。
根据实验得来的证据，我们还受到什么启发?
实验室里面的实验并不能等同于现实。
实验室中受控制和人工模拟的场景毕竟与现实生活相差一段距离。在实验室中发生的事情不一定会在实际生活中重现。 比如说，许多实验常常是在匿名情况下、一次性地完成的。问题的性质是什么? 周围的环境如何? 先前的假设是什么?有什么重要性?错误的代价有多大? 这些问题的正确答案常常不止一个。实验任务之外的背景因素也很重要。在更为现实、具体的社会环境中，许多任务都能圆满解决。
如果研究结果显示一些人自信心爆棚，这意味着在任何情况下 他们都是过度自信吗? 并非如此，这些研究仅仅能说明，在某些情况下，面对某项任务他们显得过分自信而已。
以查理·芒格的谏言结尾，下面是查理·芒格给我们提出的令人发省的三段建议 :
(1)我们不想让你们产生一个错觉，即我们有一种学习和行为方法，会避免犯错误。我只是说，利用这种方法，错误可能将少于其他人——同时，在勇于修正错误上也比其他人更为迅速。但这并不意味着你的生活从此将会远离错误。事实上，不能成功应对心理否认( psychological denial) 是导致人们精神崩溃的普遍原因。比如说，在某件事上花费了大量心血， 努力和资金 统统孤注一掷。倾注的心血越多， 一贯性原则 将会激发你如此思考 :“现在应该可以了吧。如果我再加把力，说不定马上就会成功。”
剥夺性反应过激症状出现了 : 如果再不努力一把，所有的心血都将化为乌有。人们就是这样崩溃的——他们停不下来，不会重新反思一下，对自己说 :“我能够推倒重来。既然它搅得我心神不宁，还不如趁早手 ”。我们需要在生活中学习的课程之一就是如何对待错误和如何处理改变事物运 行的 新信息。从某种意义上，生活就像打扑克牌，手里抓到一把不错的牌时，必须学会适当地放弃。
(2)我个人也是如此，所以我运用双层分析(2-track analysis)。首先，从理性角度出发，考虑支配兴趣的因素是哪些? 第二，人脑在下意识行动时——这些行动大多数是有用的，但常常是错误动作——潜意识的影响到底有多大? 所以，一种方法就是使用理智来分析 : 通过评价真实的兴趣 和概率 等等。另外一种是对导致下意识结论( 许多都是错误结论) 的心理因素进行分析。
(3)记下心理学上主要的模型，在处理复杂的系统中的实验结果时，就运用这些模型的清单。没有一个飞行员在起飞之前不复习一下他的清单 :A、B、C、D......没有一个 打桥牌的人在需要另外两张牌时不会迅速浏览下他的清单，考虑如何才能成功地拿到那两张牌。 在此我不得不再次强调 一下， 必须要特别注意心理原则同时作用导致的合奏结果。
我们的感觉、本能或直觉难道不能帮我们避免误判么? 自然选择赋予人类以特性，让他们在漫长的历史环境中 如鱼得水，而爱、怜悯、愤怒、恐惧、嫉妒和尴尬等情感都可以从生物学中找到答案。它们存在的背后无非是这样一个原因——帮助人类更好地生存和繁衍。萨默塞特·毛姆说 :“ 爱情不过是为了达成 物种延续 的一种肮脏卑鄙 的行为。” 为什么性爱让人舒服? 是因为它 让人类繁衍下去。如果性爱是痛苦的，人类就不可能延续到现在。我们的情感同样是隶属于人整体的一部分。没有“坏” 情绪存在 “好” 情绪也就无从谈起。
感觉和直觉帮助我们的祖先开拓世界，在人类原始环境中，行动先于思考、情感先于理性才有助于生存下去。 对于生物体来说，先于他人的直觉和迅速敏捷的反应是生死攸关的。花费时间思考意味着危险的处境
但问题是 :感觉常常会被歪曲。直觉不一定可靠，感觉还会超出人的控制范围，特别是在我们感到前途未卜、精力分散或者处于压力之下时。
记得中国哲学家老子(公元前 604- 前 531 年)曾说 : “知人者智，知己者明。胜人者有力，自胜者强......”
我们将在本书的第三章阐述导致误判的其他原因。在本书的第二章，我们已经讨论了造成误判的心理因素 ; 人类具有运用经验法则的心理倾向，此外，还讨论了人类常常做出仓促的判断和其他心理倾向等。除此之外，造成误判的原因还包括缺乏对物理学和数学基本原理的了解等。
查理·芒格曾就掌握物理学方法的价值给我们做了一 段入门演讲 :
给我的人生带来巨大影响之一的就是学习物理......如果我是世界统治者，那些精通于物理学的家伙将不被允许参加竞选。我觉得，即使那些不必(在他们的职业规划中)跟物理学和工程学打交道的人，如果能学习一套物理学上的思维系统，将比学习其他任何课目都要受益匪浅。物理学真是一个让人大开眼界的神奇世界。
传统的做法倡导在最基本的方法中寻找答案，这是非常可行的——这也是一个伟大的传统 , 可以让现代人节省不少时间。 当然，面对一些更为棘手的问题时，你还需要学习所谓的“勤奋”。我对这个词一直青睐有加，对我来说，它就意味着踏踏实实地埋头奋斗，直到柳暗花明、茅塞顿开为止。
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