虽然我是一个买东西基本不砍价的人，但是总是对谈判中的一些研究分析有着莫大的兴趣。今天就从来谈谈谈判中你的能量从何而来。
很久之前French和Raven就提出过5个在谈判中各方的power是从何而来。分别是Reward power，coercive power，Legitimate power，referent power，expert power。
我们可以简单地来讲一下这几个power。
* Reward power: 被赋予了可以给予奖励给另外的一个人
* coercive power: 被赋予能力可以惩罚一个人
* Legitimate power: 一个人有权利去影响其他的人并且其他人必须用听从这个权利。
* referent power: 人们从模仿他的行动中获得满足
* expert power: 从个人的知识中获得的能量
虽然在这个理论刚推出的时候，获得了大量的引用，然而如果作为一个旁观者来看这个power的分类，我看到的时候不禁产生几个问题。这样的分类可以涵盖所有的power么？这几种power之间有任何的逻辑关系可以联系起来么？
所幸，之后的一段时间后，Foa et al在1993年提出了新的source of power。他将power分为6种，两个维度，彻底将power覆盖了起来。
* love：指一种热爱和想要一致的情感
* status：高或者低的声望或者自尊的传递
* information：建议指导或者启蒙
* money：任何一种标准的货币
* goods：可以摸得到的产品物品
* service：由他人可以替代的服务
这个就是我们能看得到的6种你谈判能量的来源。刚好，我将文章看到这里的时候接到了一个朋友的信息，她问，如果我在谈判中使用了人脉，那这个人脉算是这六种的哪一种呢。那我们回过来看，首先人脉出自哪里？是因为你的status还是information还是money？一旦我们分清楚了，人脉分到哪里就清楚很多了。
我们再来看为什么这个六种分类是优于前面一种分类的呢，那我们来看下接下来的分类。
* Reward power: 被赋予了可以给予奖励给另外的一个人 - **love, status, money, goods, services, or information**
* coercive power: 被赋予能力可以惩罚一个人 - **love, status, money, goods, services, or information**
* Legitimate power: 一个人有权利去影响其他的人并且其他人必须用听从这个权利 - **status**
* referent power: 人们从模仿他的行动中获得满足 -** love**
* expert power: 从个人的知识中获得的能量 -** information**
从这个角度看，是不是我们给出的第一种的分类可以完美的融入到了第二种分类当中呢。
那我们再来看如何用两个维度来分析这6个分类从而把他们联合在一起。作者提出的两个分类分别是 universal& particular 和 symbolic& concrete。
universal和particular 我们其实非常容易理解。比如，如果你拥有钱这个power是最广泛的，你可以用钱交换非常非常多的东西，大家都认可钱是一个流通的货币。而另一个方面，比如爱，他就更针对个人一些，如果你爱一个人，你能用爱来交换的东西，也只限于这个人而已。
我们再来看symbolic& concrete。symbolic其实含义非常的简单，就是一种更加用语言或者口头的形式用来交换的资源。例如信息，就是需要你用语言去告诉别人，而货物和服务则是更加实在的东西。
我们做完了分类，就可以将这个图画出来。
而根据调查，人们喜欢用距离近的东西去作交换，而并非距离远的。比如钱容易换来产品，但是不容易换来爱。
再来补充一点，所有你的resource只有被人认知到之后，才能算作power。而即使你没有这个resource，你让人误认为你有这个resource，这也可以成为你的power。为什么？去看看诸葛亮的空城计，你就知道为什么了。
最后来谈谈了解这些有什么用处。好吧，最初我写这篇文章的目的当然是我在写论文的时候阅读的信息有点多，多多少少有点想要表达出来。在谈判的过程中，我们最先想要做的可能就是衡量自己的在这个谈判中的定位以及我们手上的资源，因此之后我们在谈判的时候，在谈到tactics也就是战术手段的时候，能明白哪一种手段是更加有效果的。
上述的模型其实是我个人觉得概括非常清晰的一个模型，但是如果在战术上想要有指导性的意义，这样的概括是不足以起到借鉴性的作用的。因此，之后我想做的一件事情，其实就是重新为我们的power搭建一个更有借鉴意义的框架。
网友评论