岁末年初，先总结后计划，这是惯例。
年后上班，第一件事就是调整模式，休假模式转到工作模式，考勤，开会。直到觉着是该好好工作，状态立马亢奋。
新年得有新气象，
一年之际抓住春。
大多数业务经理都会暗下决心，今年必需努力了，年终奖励得和谁谁一样多。
我也一样！
一月份就拟好的工作计划，制定的全年目标，暂停在春节，给撂下了！
再翻出来，全年团队销售目标：6600万，具体措施8条。发现总的思路有了，但太笼统，可操作性不足。
如何才能完成自己定的总目标呢？
目标分解，细分到每一个业务员。
然后帮助业务员完成下达的目标，总目标不就完成了吗？
换位思考，如果我是业务员，现在的我该怎么做？
参考前两年的月度销售量，把2018的个人年目标细分到每一个月（考虑春节因素按11个月算）。
举个栗子：假设某业务经理年目标是660万，等分目标每月60万。以后按累计进度完成量来要求自己。
有660万销量，按过往的销售数据，需要签单45万平米。大约由2个10万平米的大单，4个5万平米的中单，和6个1万平米的小单组成。
从意向性工地到签单成功，需要3-6个月跟踪。而且成功率约5:1。
那么，签定12个订单分别需要：大型意向性工地信息需要10个，中型意向性工地需要20个，小型意向性工地需要30个。总计60个，每月5.5个。
反推，收集60个工程信息，需要多少客户呢？
一种类型是依托商家：一个工地型商家一年平均跟踪两个意向性工地。一年跟踪60个必须有30个客户才能完成。这类客户的特征一是做工程，二是他信任你。每月新增客户：2.72个。
另一种是自己跑工程：纯攻工程的业务经理，每月需开发新工地5-6个。
综合：既跑商家又跑工地，就有多种组合形式。每月新增一个商家客户，再跑3个直接工地，大约有55个有效信息。每月新增2个商家客户，再跑1个直接工地，也是55个信息。
一个商家从开始接触到建立信任，每月拜访一次，一般要6个月时间才有合作。
一个工地从接触到签单，再到供货结束一般要去现场10次。
有了普适的经验数据，我们能大致算出工作量。细分到每一个月的30天，基础工作就有了确定性的“量”。
开发一个商家：一个月工作量，4次电话沟通，两次微信推送，一次上门拜访。总工作量24次电话12次微信6次拜访。
一个业绩稳定在660万的业务经理，以全商家模式开展业务，维护和开发以相同频次推进的话，全年主动电话：30*11*4=1320次；微信30*11*2=660次；拜访30*11*1=330次。每月主动电话44人次，微信22人次，拜访：11人次。
推算出来的工作量就这么多，相信每一业务经理都没有压力。有可能惊奇，就这么简单吗？
事实本来如此，只不过我们习惯的工作模式是先要求出差，找客户，维护客户，电话联系，上门拜访。没有量化的指标，也不知道每天做了具体事情后的效果。什么时候能有收成？看不到终点，不知道终点在哪里？所定的目标是一个空洞的数据，和实际工作没有关联。
经过目标分解和反向推导，让目标和现实的每一个细节联系起来了。所有的一言一行，一举一动都像被磁化，指向一致，朝着目标，万物归宗。业务经理明白了这个道理，简单的打电话，发名片被赋予了业绩的意义，业务主动性就会充分的体现出来。
再进一步，把目标完成后得到的销售提成和年终奖励加起来，再与基本销售动作的权重结合计算。每一次的拜访，每一个有效的电话沟通，都可以用钱衡量。
目标转换，价值化，工作就不需要坚持，动力来源于零存整取。取得的不仅仅是报酬，还有成事的信心。
这个方法适用于初入门的业务经理。
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