01

---

我原来住的地方附近有一家东北饺子馆，从我知道它到现在已经有10年多时间，生意一直非常好。我算是饺子馆的忠实客户，一周也要去吃两三次。现在搬到离那里比较远的地方，但如果有机会还是要过去吃一次。因为我感觉他们家的饺子真的很好吃，这就是产品做到了极致。

我有次和老板聊天，老板说，他们开店这么多年，做的非常用心，在面、肉选用方面都挑选质量好的材料，所以在这一片区域口碑非常好，来店里吃饭的大部分都是周边的老顾客，相互都非常熟悉。与之形成对比的是旁边的几个店，同样是餐饮，开了关、关了开，已经是换了好几茬，很难维持这么多年。

对于这家饺子馆，套用销售公式“销售=流量×转化率×客单价”来理解，在小区周边的非商业中心，客流量基本稳定，转化率主要吸引喜欢吃饺子和这家口味的，这两点都比较稳定。能够维持饺子馆一直生意红火的，其实是第三个变量，“客单价”。产品好，客户有忠诚度，反复购买，支撑了销售。

其实特别是对于这类社区周边的日常消费，单客反复购买是商家能够维持的重要因素。再比如理发店，很多理发店都会推荐会员卡把客户进行绑定，客户具有一定的稳定性，只要理发店做的好，一般客户会持续的反复购买。拿我个人来说，虽然不想办会员卡，但是习惯也使自己会基本选定一家店一直去理发。

在销售分析里，有一个词是“客户终生价值”，就是计算一个客户能够消费的金额。这是大多数企业都在追求的一个指标，因为获取新客户的成本比较高，从上述的销售公式中可以看到，要引入流量，要提高转化率，做了这两个步骤才能形成一个新客户；而挖掘已有客户的价值，节约了新客户开发成本，自然是每个企业重点关注和集中改善的重点。

02

---

在互联网普及之前，虽然大家都重视客户的重复购买，对商家与客户之间的沟通限制比较多，虽然有邮寄优惠信息、组织聚会活动、电话沟通等，但这些手段与客户的沟通还不够透彻。比如我所说的饺子馆，其实除了客户到店消费，基本没有其他的互动形式，对于商家来家非常被动。

在互联网时代，这个问题终于有了改观，维护客户关系有了新武器，就是利用互联网工具，与客户建立直接的高频的互动，从而促进用户重复购买，发挥客户终生价值，这就是互联网时代的单客经济。

在互联网时代，我们会发现，除了钱包被各个商家的各类会员卡塞满之外，我们的手机也被占领了。比如小区门口水果店组织的微信群、餐馆老板的微信号、书店的微信公众号、在阿里口碑美团等APP里的客户消息等等，各类的沟通手段开始占领我们的注意力，他们的目标只有一个，不断提醒我们不要忘了他们，要时常来消费。

03

---

那在互联网时代，如何通过互联网的链接效率，提高消费者重复购买率呢？

具体有三个建议：

1. 建立用户容器。用户容器就是商家与用户沟通的工具，可以是微信群、公众号、微博账号、自己的APP、自己的网页社区等等，要根据自己的特点和需要选择合适的用户容器，否则适得其反。比如微信群是所有用户的沟通途径，如果有客户在微信群中表达了不满情绪，势必引起其他用户的怀疑。

2. 迈过黏性边界。黏性边界是指，只有用户在某一类产品消费者使用你的产品的数量达到一定比例，才算是对你的产品建立了信任感，人们会更愿意去消费他们信任的产品。局有赞的白鸦说，黏性边界在10%。就是说用户在你这里的消费比例超过了10%，才算与你建立了信任感。

3. 满足关联需求。关联需求是看情况扩大你的产品品类，覆盖用户产品延伸需求，以提高“客单价”。这其实就是榨取用户信任的价值，利用已经建立的信任关系，向用户推销延伸产品。比如，卖水果的可以再卖水、卖零食、卖干果等等。但这要看情况，因为其他产品不一定是你擅长做的。

互联网的单客经济，与前面所说的社群经济和口碑经济，其实有着相互交联的关系，社群是把目标客户笼络在一起，口碑是做好产品能够让用户分享，单客经济是对用户价值的持续开发。

---

本文为对刘润《5分钟商学院》文章改写，主要锻炼写作以及专栏学习。
更多内容请参见我的文集 五分钟商学院，我还收集了更多小伙伴的笔记做成了专题 刘润5分钟商学院，欢迎订阅。
与刘润5分钟商学院一同成长，期待你的进步。