兴趣电商

今天点忙，上午去一家MCN机构沟通平台内容投放的事情，下午在公司协调一个商城系统上线前的准备，又跟同事讨论了新的电商品牌的运营策略等一系列问题。没能抽出时间来去搜集整理写作素材，简单总结一下工作聊到的一个话题：兴趣电商。

“兴趣电商”是4月8日，抖音电商总裁唐泽宇，在抖音电商生态大会上提出的概念。

“主动激发潜在的消费兴趣，提供新的商品和服务，提升生活品质。”

前几天在上班路上听一个创业类音频节目，提到兴趣电商，举了个例子：一个从来不喝咖啡的人，刷抖音看到一个咖啡内容的短视频，觉得挺有意思，就进入了直播间，结果被主播讲的内容所打动，产生了兴趣，买了主播推荐的咖啡回家，准备尝尝。

与天猫、淘宝、京东、拼多多电商不同的是，在这些平台购物的消费者的决策过程一般来说是：DSDAS（需求-搜索-评估-行动-分享）也就是说，用户需求在先，主动寻找商品，解决需求，是“人找货”。

而从抖音生态衍生出的基于推荐算法的电商，是先基于用户的兴趣，让用户看到可能产生兴趣的内容，再由内容激发用户对于某种产品的兴趣。在用户了解到这个产品之前，并没有明确的需求，因为可能根本就不了解或者不知道有这样的产品。

虽然抖音提出了“兴趣电商”，但我觉得抖音是把内容营销和电商拼在一起造了这个概念。

在消费决策模型的研究中，一直是把兴趣放在前面的：比如AIDMA（注意-兴趣-欲望-记忆-行动），或者AISIS（注意-兴趣-搜索-行动-分享）。

一直以来，营销推广的核心工作就是引起消费者的注意和兴趣，只不过抖音天然的泛娱乐属性在激发用户兴趣方面刚好非常有效。

兴趣电商并不能算是一个新概念，也并没有什么颠覆性的创新，更多地是平台用于区隔自己与其它平台差异的一个噱头。

下面的故事，讲述了一个经典的兴趣销售的过程：

这个故事是美国作家金德拉.霍尔分享了的一段经历。

一天，她和丈夫迈克尔到斯洛文尼亚旅行，住到了一个高档精品酒店。

她的丈夫是一个超级理性消费者，对任何购物推销都无动于衷，不论逛街、网购、广告、折扣……所有的魔法对他都统统失灵。

当他们在店里逛的时候，一个导购问道，先生，你要找香水吗？

迈克尔无动于衷，他从来不买香水。

导购没有就此放序幕，他观察了一番之后，拿来一个蓝白相间的盒子，但是并不打开，说：“1937年，一位年轻的美国大学生到法国里维埃拉旅行，他遇到了一个叫阿尔伯特·富凯的法国人，一位巴黎的贵族和香水鉴赏家。当然，这个年轻人对此一无所知，他只是觉得对方身上有一股不可思议的香气，不由得想要购买。”

迈克尔听进去了，开始把注意力转向向导购的话。

“本来富凯从不出售自己的香水，但他觉得这个年轻人身上有一种特殊的野心和魅力，他最终被打动了，将香水拿出来少许，分享给了年轻人。年轻人回到美国，其他人都被他身上的香气吸引了。于是他写信给富凯，央求他再卖给自己一些，8小瓶留给自己，一小瓶送给鲍勃。”

鲍勃？迈克尔刹那间猜到他说的是谁了，jfk？

“没错，jfk！鲍勃是这个年轻人的弟弟，而这个年轻人正是约翰.菲茨杰拉德.肯尼迪。”

“所以，这是肯尼迪的香水？”迈克尔瞪大了眼睛！

“没错，后来为了保护香水不被纳粹劫走，最后的几瓶被藏在了——”

他把盒子打开，里面是一本书，书中间被抠掉了一部分，放的正是一瓶精致的古龙香水。

就在那一刻，金德拉听到丈夫迈克尔说出了从未说过的三个字：

“我要买。”

想一想，是什么让极难对付、毫无购物欲的迈克尔说出“我要买”三个字？

答案可能只有一个：销售员通过缜密的观察，发现了他的个性特点（作风古典、重视名誉），然后主动出击、用一个精彩的故事勾起了他的兴趣。

这就是一个经典的兴趣营销场景，如果把场景转换为在抖音看视频或者直播，那不就是兴趣电商么。

在这两天讨论如何在抖音做好直播的短视频的时候，我一直想着抖音的兴趣电商四个字，我发现答案并不复杂，还是得从如何唤起用户兴趣着手才有解啊。