2018-08-05
D07 / 33 【读书感悟】3173-安安
消费心理学的17个基本原则
第七个：预防接种原理
疫苗中包括一种病毒毒株，它们会改变病毒增殖的基因，使病毒在人体内难以繁殖。人体注射疫苗后，就会产生强烈的反应，就像针对具有全部毒效的病毒一样，迅速攻击它并将它杀灭。正是这一点，使人体变得更加强壮，能够终生抵抗那种特定的病毒。
预防接种理论就是以类似的方式发挥作用，可用来巩固消费者对产品或服务的现有态度。它通过提出一个“无力”的论点，诱导消费者为自己的立场辩护，从而强化其态度。
运用的3个步骤：
1、发出即将进攻的警告
2、发动无力的攻击
3、激发强烈的防御
这里，攻击必须无力，否则会适得其反，会削弱或改变对方的态度。
那怎样能利用防疫论发动一场先发制人的攻击，从而粉碎对手的主张呢？就是要全方位的告诉消费者如何辨识好坏，甚至做更细致的调查，帮他们货比三家。广告需要做的就是为消费者提供一种有益的服务。
第八个：重新划分信念等级
大多数人不喜欢改变，即便我们知道自己的信念并不准确，或并不始终如一，仍然会维护它们，就像它们的存在跟自己的生存密切相关一样。把任何东西跟生存联系起来，就可以对抗特别强悍的对手了。
1、改变信念的焦点
为了影响消费者的信念，广告要么使用诉诸情感的形象和统计数字（影响负责创新的右半脑），要么通过事实证据和例子而诉诸理智（影响负责逻辑的左半脑）。这就向受众展示了现实的另一面，提供一种新的思考方式，就会使信念发生改变。
许多人为了与自己的感受和谐相处，会修补自己的信念，否则就会导致认知失调，怀着相互矛盾的想法或信念时，会出现不适的感觉，人脑是非常不喜欢这种感觉的。
2、将信念的重要性加以改变
改变信念的重要性，而不是改变信念本身，因为强化或削弱现存的信念，比彻底改变它要容易得多。
最成功的方法是，用事实证据或人们能认同的日常例子，来支持他们现有或附加的信念，从而使之得到巩固。
不管用什么方法，都不是为了激起任何负面反应。广告的目标不是作战，不是否定顾客，只是希望不激起负面防御反应的条件下，改变他们的看法。
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