大家晚上好,我是你们的老铁明月,非常荣幸能够来到咱们剽悍读书营,为大家带来一场关于创业经营的主题分享——年入百万的经营绝招,你也一定用得上。
首先感谢猫叔搭建的平台,让我在这两年社群里浸泡式学习,才有了突飞猛进的成长,才有了年入百万的可能。也感谢我身边同甘共苦一同作战的战友们,同样感谢现场聆听分享的老铁们,爱你们哟。
接下来就正式进入我今天的分享,分享题目《年入百万的经营绝招,你也一定用得上》。
我们都知道年入百万它是一个结果,那么我到底是做对了什么能够获得这个结果呢?因上努力,我梳理概括了以下七点关键因素分享给大家,希望能够给你们带来一些启发。
接下来我就针对这七点来逐一说明,前两点认知和战略非常重要,我会用差不多一半的时间来和大家聊一聊,中间四点包括产品,顾客,团队,人脉,则是从内部支持和外部支持来分别阐述,最后一点讲的是心态,与其说信念可能更为贴切。那我们现在就开始吧。
1.认知:要敢于从愚昧山峰下来
承认认知的局限性,保有对万物的敬畏之心,就是成长和改变的开端。因为这个世界上有太多你不知道你不知道的事物存在,这句话有些绕口,不过每次说我都会起鸡皮疙瘩,这个世界上真的有太多我不知道的事存在。下面送上邓克-鲁格心理效应这张图,有助于我们来理解认知的局限性。
很长时间我都在最左边那个愚昧的山峰上不敢向前走,也不愿意往后退,事实上,心智成熟的过程必定会经历自信崩塌区,来到绝望之谷,放下骄傲承认自己不知道,才会迎来生命中的转折。认知有局限,不要怕,需要我们对标高手,查缺补漏,努力提升,将所需要学的知识和经验,不断内化形成自己的原则,用来指导生活和工作,走上开悟之道。
说说我用的笨办法吧。总觉得自己不够聪明,这并不是谦虚,是因为不少大咖的分享内容,我听一遍、听两遍也很难理解,只有一遍一遍反复去听,反复思考,才会略有所悟。好书值得看十遍,好的课程值得听上百,变猫叔是怎么做的,我为什么不做?我希望自己能完全理解猫叔出的话,为什么会这么说?对我究竟有什么启发?
从今年1月份起,我用了一个月的时间,把猫叔2016、2017年度的重磅分享听了足足100遍,写了3万多字的笔记,截止目前这两个年度分享我都已经听了超过200遍。
刚开始我一边听一边做笔记,有些记不住遗漏的地方,有些不太明白需要多理解的句子,我都会重新多听几遍,把笔记补齐。接下来我边听录音边看笔记,用心理解猫叔年度分享中每一句话的场景和意思,去感受故事中人物的成长和收获。
我觉得非常受启发,就开始在自己社群里做拆解分享,结合自己的经历,结合身边所看到所听到的故事。虽然是分享给大家,反而我内心感受越来越清楚,收获最大,也深刻体会到教是最好的学习方式。越分享越觉得分享中的每一句话都特别有力量,放在生活、工作、学习中都非常好用。这时候我决定要把录音至少听100遍。
我把这两个音频资料下载到vlc软件上,用1.5倍速反复播放反复听,刚开始听没觉得有什么特别的感受,就是听得多了能记住了。听到50遍的时候,我可以跟着边听同步边说出来;听到100遍的时候,这些内容就像储存在我脑子里,会形成条件反射;听到200遍的时候,记忆深刻,逐渐形成了自己的人生原则。
从实战总结出来的经验真的特别管用,在这里,我来说说带给我认知最大改变的红包力。以前我可真是赚钱却也真是舍不得花钱,觉得赚的那都是辛苦钱啊,真的特别不容易。
实际上挣钱是靠能力,花钱更是靠智慧,所以今年我给自己定了个目标,要把收入的1/10拿出来,每个月要发1万元的红包,现在每个月都能提前完成。当然就不是乱发,而是有价值的进行链接,我发红包唯一的原则就是用红包来表达感谢。
和去年相比,今年平均下来差不多每天要发40个红包,所以红包总数量也比去年多了1万个。
仅仅这一项红包力的改变,就让我收获了太多的好人缘,收获了深度合作的机会,收获了转介绍特别信任的顾客,收获了初步的影响力,收获了自己对金钱的正确认知,也收获了更多的金钱,超过所付出十倍的金钱。以上说的是认知的查缺补漏,红包里讲的是如何花钱,那你可能会问我,今天咱们不是分享年入百万的经营秘诀吗?不是应该讲挣钱,而不是花钱哟。接下来我就来说说每个人需要认知的一个商业本质。
商业的本质是价值积累和价值交换。首先我们通过学习知识,技能培养,发掘天赋,需要自己在某一个领域不断的积累价值,积累到一定程度就可以投放商业市场去进行交换。可以交换其他你需要的服务,也可以直接交换成服务所对应的价值货币。
我是一名营养与体重管理教练,平时主要帮助朋友们进行体重管理,减肥,增重或者保健,那我平时就必须积累体重管理所需要的相关专业知识,以及服务学员需要运用的工具,收集减肥成功的效果案例,还要收集市场中最常遇见的各种问题。
从知识,工具,效果库,问题库这四个方面逐渐进行积累,逐渐形成可以在市场上为他人提供的服务体系,这就是价值积累。如果想提高影响力,还可以努力在这个领域做到效果第一,服务第一,好评第一,专业第一,等等,这些都可以为自己增值。
当我具备减肥所需要的价值积累,就可以去市场上进行交换了。如果有人需要减肥,他就可能找到我寻求帮助,我提供服务,他花钱购买服务,这就是最简单的价值交换。大家懂了吗?这就是商业的本质,它包括两个方面,一个是价值积累,一个是价值交换。
接下来如果想进行价值交换,将产品投放市场,那么产品的销售额不得不被我们所关注,我们来看这个关于产品销售额的计算公式:销售额=流量×转化率×客单价×复购率,这个公式我们需要记住。想要完成更多的销售额,挣到钱,就需要从这四个变量来提高。
流量就是有多少人能够触达这个商品信息,转化率是指有多少人愿意付费购买,客单价就是购买一次所需要支付的费用,复购率就是说购买的老顾客中有多少愿意重复购买的次数,那么大家可以看出来,这四个变量只要提高其中至少一个,就可以让我们的销售额增加,那我们是不是就可以从这四个方面入手去做,你学到了吗?
以上就是关于认知这一部分我想说的,要敢于承认自己的无知,可以读好书,见牛人,努力增长见识,了解基础的商业本质和盈利公式,因为只有了解了游戏的规则,才会在游戏中有所收获。
2.战略:一定要弄清楚的人生三问
以前的我,因为缺少全局观念,在做事的过程中如果遇到问题,没有参照,也不知如何来判断取舍,经常时不时就会怀疑纠结,打击自信,内耗,耗费自己的时间和精力。以前的我因为缺少策略,在遇到选择时没有办法极致利用身边的资源,通常都是逮到了一个能做的先做,经常后劲不足,一旦路径越错越远,就要优化,就得全部翻盘重来。看看,以上这些是不是都属于自杀行为?
你见过哪个建筑物是随便垒砖头就盖起来的,那还有他杀危机,没有战略布局的人或者产品,放到市场中,机动性差,生命周期短,可以说毫无竞争力,想想看所有的高层建筑都要配备避雷针,防风防震系统和高度警示灯,这些都凸显了战略的重要性。你可能想象不到,如果用战略思维来部署全局,就会解决80%不必要的感性烦恼。
提个问题,如果我要从a城市去b城市,有以下两个方案,应该选哪一个?一方案:收拾包去车站,看看是否有车去b城市,如果有就买票,如果没有就去飞机场;二方案:先打开地图,查看a城市到b城市最优的路径和方式,在确定票务,准备行李,前往。如果不出意外的话我们都会选择方案二吧,因为这个很正常。当我们可以对一件事情用整体的把握性时,实际上内心的安全感会很多。
从a城市到b城市,我们选择了一个更优的方案二,这个方案有一个专门的名字就是战略,从a到b的方案就是战略。那战略它到底有啥用呢?它就是让你拥有一个整体性,增强掌控感和安全感,如果没有战略的话,通常会陷入到具体细节中去,而缺乏了整体感,很有可能会走很大的弯路。
那从a到b可能有很多路径,不同路径之间也会有效能的高低之分,效能越高,越容易从a走到b,就能更好的实现自己的期待。所以,要好好的训练自己的战略能力,提出效能更高的期待。
通常我们都可以问问自己,对于目标你有几条实现的路径,一条?两条?还是三条?记得汪一星老师曾经在第二届极致践行者大会上说过:一个选择等于死路一条,两个选择会让你左右为难,三个选择你才拥有人生的主动权。拥有战略思维可以促使我们不断去开拓,寻找最优的达成路径,极致使用好身边的资源。
那寻路的方法其实很简单,就是对标高手和咨询行家。刚开始,哪怕只是复制,都先要把手上现有在做的要做好,但脑袋里面必须要有战略思维,知道应该要怎么做,不断去优化。
接下来我们看看影响战略制定的因素有哪些?是否准确的知道自己的位置,是否明确的了解自己的需求,是否知道达成目标最高效的途径。那这里面最简单的是第一条,只要问问自己的现状是什么就可以了,而比较难的地方是后面两点,到底要去哪里,最高效的方法又是什么。为什么这两条难考虑呢,我们接下来看。
001你到底要去哪里?
这个问题不能直接回答,必须问的是:我想要去哪里?可是这个问题也不见得一上来就能回答的清楚。为什么我想要去那里,所以自己到底想要去哪里,必须先要谈谈自己的价值观。你看这个事情是不是更麻烦了:价值观到底是什么?当我们觉得这是最麻烦的时候,却又发现,更麻烦的是:有没有比你认定的这个价值观还更有价值的价值观存在,而你不知道呢?你看看,这又回到了认知的问题。
所以想要找到最有价值方向的那个点,可以通过自己的思考找到答案,更重要的是,你是否有更高层次的人,帮你指明那些高价值所在之处。
我们来举个例子,比如说,你认为自己认定养成习惯早起打卡很重要,那实际上真正重要的是什么呢?是早起之后的时间你能够创造的那些价值。看书,思考,跑步,才能够给我们创造价值,而打卡这个动作并没有创造价值,其实打卡根本不重要。
002最高效的方法和路径是什么?
这个问题回答起来也有难度,因为它受制于我们的工具使用,受制于我们的能力、事业,同样都是做一份方案,从来没有做过的人可能就不知道如何思考,只能一步一步的试错、推进,而做过十份以上的人,它会立刻找到其中的关键步骤,以及每个步骤之间的关联。要知道,这两个难点并不容易解决,因为他是跟时间相关的,我们通常会说,必须要有足够的时间积累才有可能熟练的使用战略三问:我在哪,我要去哪,我要怎么去?
这里并没有什么捷径可以走,所以我们要思考,要去向行家寻求帮助,要去用时间进行积累。在这里我会引用曾国藩的话来说就是“结硬寨,打呆仗”,因为我知道,但凡和时间积累有关的事,那都是越早做,越早积累越好。
我2018的目标是推进创业年收入过300万,当时如果按照自己线下实体店的体量规模来做,基本上是根本不可能实现的。认清了现状,开始直击灵魂的战略三问。
我在哪?我目前是一名营养与体重管理教练,是一个个体商户,是一个线下实体店的店主,主要帮大家减肥增重,进行体重管理。
我要去往哪里?我要推进年收入过300万,我当时就想好可怕,这个目标按照我现有的能力,现有的水平,现有的状态基本上不可能完成,那么还想不想要这个目标呢?想,做梦都想。
想要,那要怎么去?这个问题是关键。
记得年初那时候刚定了这个目标,我脑子里天天想该如何实现这个目标,如何拆分目标,去哪里寻找可以达成的路径,在我最渴望突破的时候,我加入了剽悍品牌特训营,在入群的第一天,猫叔建议可以做付费社群,我没多想,当天晚上就建立了自己第一个付费社群,主要是我自己给大家做分享,并且邀请大咖来我群里给大家做分享。
在猫叔的指导和鼓励下,我凭借着在剽悍江湖社群这一年的学习经历,翻遍了市面上所有与社群运营相关的书籍,就这样一步一步熬过了最艰难的两个月笨拙期,居然也学会了如何从0到1搭建社群,学会了如何做好运营社群。
从3月份开始,我和品牌特训营茜喵老师合作,一起创办了我们的健康瘦身营,并且一路至今,开办了九期,今年我们已经搭建好运营团队,不断迭代完善了课程和训练营的模式,接下来就是找机会推进合作平台。
经过认真评估,这一部分将是我们的主要营收,占据80%的比例,所以这也是我们时间和精力的最重要的投入所在。减脂营是我们达成目标的主要途径,目前正在推向平台。对标上面的销售额公式,销售额=流量×转化率×客单价×复购率,大家还记得吗?
我们发现,流量和转换率成为了关键因素。因为我们产品的客单价处于市场上的平均水平;而复购率因为产品的特殊性,减肥一般也就三个月就能搞定,那么这个复购率基本上就是1到3;只有流量和转化率成为了可变量。那流量和转化率该如何提高,成为了目前的关键所在。
我脑子里总是闪现出这样的一句话:要打造个人品牌,要细分领域拿第一,要提高品牌曝光率,要让更多的人认识你,要成为专业靠谱的典型,要成为别人心中的最佳,甚至是唯一的选择。
还记得2018年初我定的战略目标是:专注成长,初步打造个人品牌。那么接下来2019我的战略目标就是:专注成长,极致打造个人品牌。
首先要成为在行排名第一的减肥教练,做好战略布局,找到最优实现的路径,接下来就是拼命干了。昨天我做了一个2019年运势的测试,也确实搞笑,看来注定是要拼了。
那亲爱的老铁们,你们是不是也可以问问自己这三个问题,你的答案是什么呢?认知和战略这两个方面非常非常重要,我也花了差不多1半多的时间来和大家讲清楚,可见他们对我的影响,可见它们的重要程度。因为我分析过,在过往所有在战术层面事倍功半的问题,都可以追溯到战略层面的失误。
如果长期获客艰难,就要考虑是不是顾客定位错了;如果增长不够快,就要考虑是不是市场趋势不在你这一边。如果一个生意需要完美的产品和牛逼的团队才能够做启动,那么这个生意做起来会很艰难,你控制不了外部,也只能做好自己,提升认知和格局,做好战略部署,吸引有共同价值观和共同目标,愿意一起玩的人和资源,这才是正解。
接下来我们谈一谈四个支持环节:产品,顾客,团队,人脉,这几点我一起来说。
3.产品:行走江湖最大的武器
先提个问题我们一起来思考:你用于进行商品价值交换的产品或者服务是什么?商品,媒体,知识,内容,社群,广告?可以是某一个单一也可以是多种组合。比如罗胖就是媒体加知识,咪蒙就是媒体加广告,猫叔是媒体加社群,永澄老师是知识加社群,而我自己是知识加产品。
拿我自己来说,我的主营项目减肥的相关知识,都是基于细胞生物学、营养学等基础学科的知识,其专业性极高,根本不可能胡编乱造,并且也都是很容易从书本、网络这些传媒获取,那么我该如何出来卖,我又能够卖什么?
首先我有一个合作的营养餐品牌,这是实物商品。市场上有代餐的需求,无论是减肥,增重还是保健,我可以卖商品。
那我的知识该如何变现?这里主要讲一点就是,一定要设计好产品线,要敢于定价,要敢于出来卖。
今年4月份因为我要在品牌特训营担任值周学委,为大家分享,用产品思维打造社群这个主题,我把梁宁老师的产品思维30讲听了三十几遍,不仅顺利完成了分享,并且收获形成了自己的一套设计产品的流程。顺便就在5月份把自己减脂类相关产品做了产品线的设计和定价,大大方方的收费,开始在朋友圈做宣传。
大大方方的开始卖,刚开始还真有些不好意思,后来卖起来感觉很爽。那如果老铁们想把自己积累的内容转化为产品,我建议一定要坚守,设计一个好产品的六字箴言,那就是高频、刚需、痛点,大家记住了吗?
大家可能还会遇到一个问题,就是怕出来卖,就是会觉得自己做的产品或服务还不是市面上最好的,就不敢拿出来卖,其实如果这样想就大错特错了,因为用户和他们的需求也是分层级的。
举个例子,比如说小学生需要辅导功课,那么中学生的水平就足够给小学生提供价值了,就可以为中学生的水平服务定价。这看起来是一个非常简单的常识,居然很多人因为不好意思而迟迟不敢行动,所以我们要建立正确的认知,明确商业常识,为有需求的人解决问题,同时不断精益求精,迭代优化自己的产品,从1.0版本开始升级,果断破除“怕”这个字。
因为一个好产品才能够解决有需求的人的问题,他就会替你说话,成为你行走江湖最大的武器,所以我们要找到自己的产品,要敢于出来卖。
4.顾客:是你永远挖不完的宝藏
销售的本质就是提供方案解决问题,满足顾客的需求就是我们的职责,也是我们价值交换的前提,也是我们利润的来源。那老顾客不但是我们的满意用户,也是我们转介绍的中心。我80%的新顾客都是老顾客推荐过来的,甚至有一位老顾客,她在半年内居然给我推荐了57位顾客。
而且维护好一个老顾客所需要的成本,不论是时间、精力还是金钱,都是重新认识一个新的顾客所需要的1/4,这笔账我们一定得算清楚。平时我为顾客制定专属的减脂档案,在生日、节日时不忘祝福和礼物,平时有好东西要记得常常分享,每一条信息我都会认真回复,用心真诚的对待每一个人。
正因为我深刻的知道,如果无法深度参与到顾客的生活中,或者是经营中,进行深度的链接,那么本质上来说,你并不拥有这个顾客,所以也不要奇怪顾客对你爱理不理的。你只要把对方放在心上,对上对方也才会把你放在心上。
5.团队:一群人才能走得远
一个人走的快,一群人才走得远。团队的目标和价值观要统一设定行为和沟通的边界,给大家足够的决策空间,并且提供学习和培训的机会。团队的力量真的会让你爆炸,这里不得不说说,我今年做的一个共创项目——精力管理项目。
从8月初立项,历时三个月,我们25个人居然把这个事儿做成了。很难想象项目组成员没有一个人是学精力管理相关专业出身的,而且国内甚至没有一个可以给我们作为参考标杆的人物,国内也只有少得可怜的相关资料,怎么办?
既然定了要做,是我们大家举手投票一致通过要做的目标,那就硬着头皮上。分组,拆资料,拆书,语音电话,头脑风暴,互虐输出资料,设定课程大纲,磨逐字稿,筹备训练营,做资料包,投放到市场进行内测。
过程中我遭遇了极大的挑战,我们项目总负责人,他时不时扔出来一本书,时不时扔出来一个模型,就让我给反馈,我当时看了真的很想哭,因为我居然都看不懂。
课程组第一节课马上就要直播,头一天主讲老师害怕上场,焦虑的睡不着觉,那时候我在外地出差,正在火车上,信号不好,还断断续续通电话,要安慰她,为她赋能,为她建立信心,就差直接改道去上海陪她了。
真的很难想象到大家最多的问题就是,明月,这个我怕我做不好,这个能行不,我不会做,害怕,不知道怎么做害怕,做了又怕反馈不好,做了又怕市场上不接受。每次遇到这样那样的问题,我都会说,唉,不怕不怕有我在。
可是谁知道,我心里其实也只是有两三成的把握而已,谁又能来安慰我。每到这个时候呢,我就哈哈哈三声大笑,我伸开双手用力抱了抱自己。
团队里有比我优秀的人为我赋能,团队里也有需要我的人为他们赋能,我们每个人都在自己的岗位突破自己的极限,因为我们在做一件从来没有人做过的事情。创业其实就是这个样子,九死一生,不做就是十死无生。
后来我们的训练营内测48小时就招满了,而且目前迭代后的第二期也顺利开始招募,这一切都比我预期的要好很多,特别感谢团队的小伙伴,是他们给了我再攀高峰的勇气和底气。我觉得无论什么项目,团队带或是小,创业其实并不是一种职业,而是一种把事情做到极致的态度,是一种哪怕全世界都嘲笑,只笃定自己的信仰。
这两点做到了,可以说,你就是在创业。这是团队教会我的,他曾给予我无穷的力量,也将继续伴随我前行。
5.人脉:要成为价值交换网络的节点
老铁们都说我是超级链接器,那我今天来说说人脉与我的作用,以及我是如何来进行链接的。
还记得我4月份在读书营做的第18期分享,让链接和机会加倍的成长方法论,那一场分享中讲到了链接的本质。
当我意识到人脉的重要性时,我就特别注重链接人脉,支持别人,也寻求别人的支持,因为链接的本质:一是真诚,二是价值。
真诚是最深的套路,我觉得真诚最能打动人心,也是链接的态度和必要条件。那光有真诚还不够,还要能为他人提供价值。接下来我们看看价值这两个字怎么写。左边都有单人旁,说明要有人陪伴。“价”的右边是“介”,从图形上来看是,伸开双手在支持一个人,“值”的右边是“直”字。那么大家可能听我这么一说就知道价值是什么意思了。那价值就是陪伴在一个人的身边,伸开双手支持他,一直支持他,不离不弃。
那我们会为别人提供价值,也会有其他朋友为我们提供价值,能量就是这样流动起来的,这个过程就是链接的本质。链接,在我看来,它是一种最基本的生存技能。现代社会离不开协同合作,每个人都有快速找到某些人,并与其建立有效沟通,维护和深化既有关系的需求,那这所有的总和,便构成了我们的人脉网络。
6.心态:凡事发生必有利于我
以乐观心态面对困难和逆境,乃是人生成功的铁则,是经营者的生存智慧。这句话不是我说的,是稻盛和夫老先生说的。
永远相信好事会发生。这句话不是我说的,是小可爱樱桃小丸子说的。
积极主动是幸福源泉。这句话不是我说的,是我的好朋友曾雨悦的个性签名。
利他就是最好的利器。这句话也不是我说的,是猫叔说的。
与其说要有一个好心态,不如说,是信念让我主动选择积极乐观,从而形成了信、望、爱的人生原则,所以我把他们都记在了心里,挂在了嘴边,极致力努力地践行着。
我要说,明月,你要用来自心底的爱来对待和影响每一个人。我要说,读书营的老铁们,只此一生,你必须热情。
以上就是我今天分享的七大经营绝招,你学到了吗?是不是这些看起来其实并无奇招怪招,都是我们身边经常遇到的事,经常听到的话。
你可以选择1-2个你能用得上的,或者说需要突破和改变的用起来,要相信,真的要相信,仅仅是提升认知,加极致践行,就能让你快速成长起来。
拥有好的生意模式,心怀梦想,脚踏实地,在不远的将来年入百万,你也一定可以实现。
感谢大家的聆听,爱你们哟。
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