今天学习的内容是《客户需求诊断》，讲师授课的核心理念和自己一直坚持方向是高度吻合的。
我一直坚定的认为，不要为了销售而销售，我们要做的是给客户做认知升级，普及保险知识，讲解保险的功能和意义，当客户真正理解了保险的内涵之后，成单是水到渠成的事情，因为保险这个产品，在现代这个社会，是被所有人都需要的。
而且在这个沟通的过程中，业务人员和客户其实也是在一个平等的基础上来进行沟通，这样更可以最大程度的展示业务人员的专业能力。
同时，所谓的客户需求诊断，其实就是我一直阐述的，以客户的需求为导向的销售模式，需求诊断，其实就是要求业务人员能够真正的挖掘出客户的需求和痛点。
那么怎么才可以准确的分析出客户的需求呢？倾听很重要。
有的时候，会倾听客户说，比自己会说要重要很多。我们一直认为销售精英都是那种侃侃而谈的人，但其实深入接触会发现，很多的精英人才，有时候会略显寡言，但无一例外，他们都是倾听高手，会在与客户的交谈中听到重点信息，并能够及时的给予反馈，能恰到好处的针对客户的痛点给出解决方案。
然而，现实生活中，其实绝大部分客户并不知道自己真正的需求是什么？比如我身边接触的很多朋友以及客户，会有想法说我想买一个保险，但具体买什么保险，90%的客户会说:我不知道
所以这个时候，就更需要我们代理人通过专业的服务，用通俗易懂的语言，来引导客户了解保险，从而一步步找到真正的需求点是什么？
在这个引导的过程中，同时也需要提问的技巧，而不是业务员一个人滔滔不绝的说。
很多人面子薄，不敢向客户发问，担心会被客户怼回来，既然作为一个销售，就得先把内心修炼强大，要勇敢的问出你想知道，只有这样才是真正的为客户负责。
以下是我整理的5个问题，可以帮助发掘客户的需求：
1、您为什么产生购买保险的念头？
2、您希望通过保险解决您的什么问题和担忧？
3、能详细说说您的问题和担忧么？
4、您觉得您担心的问题里面哪个最重要？
5、除此之外，您还有其他的要求吗？
通过这5个问题的提问了解，同时每个问题业务人员再对客户进行详细的讲解和引导，我们就可以为客户设计出适合的保险方案了。
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