天气慢慢凉爽起来，这一年的装修旺季也来了，收定金也从那个时候流行起来了，一直延续到今天。
刚开始啊，不好意思给客户要钱，总觉得乖乖的，可是如果不要钱，客户让别人给签了那就白忙活了，所以大伙就聚堆想办法研究收定金的方法，真是无所不用其极啊，研究话术，练习谈单，模拟谈判，设计谈单流程，很爽的一个过程。
记得有一个客户面积是157平方的，因为周围也有很多装饰公司，例如**人家、*之峰、*居乐……有五六家吧，都是临街门面，而且相邻很近，客户很容易去对比，那这个时候谈单就相对比以前难一些了，可这也难不倒我们这些打不死设计师。市场有变化，客户心理有变化，我们有额有对策。在严厉的市场竞争中，谁的内功比较深厚，谁就更有胜算。在学习和总结中学到了几点，一定要知道公司的优势和自己的优势，其次一定要会借助团队的力量，因为自己太渺小了。这个拥有157平方米建筑面积的客户就是利用放大自己和公司的优势从而让客户取得的认可最终收取的定金，也是人生中第一个万元定金。公司的确有能人，公司的能人（企划部）把效果不错的工地全部都拍成了照片，从毛坯房拍到完工，中间还穿插了很多工人师傅在工作的瞬间，客户在看材料的瞬间（当时只是看辅料，木工板面板，石材，石膏板，防水等），这样的方式就和其他的公司完全的区别开了，首先给客户的感觉是公司是有很多施工经验，当时我们设计的流程就是，把这些照片展板带客户看完，然后去现场工地看，接着就说明这个工地就是我们照片展板上看过的，这样又一次的增加客户的印象和信任度（没有夸大，能看到照片还能看到实景），佩服区划部更新信息和照片的速度，一个星期就会有新的工地照片出炉，那个时候大家的确挺拼的，从上到下都是这样。当时网络还不十分流行，我们给所有设计师都定位了网络职位（比如八郎设计师网络平台注册设计师，国家室内设计联盟注册会员设计师，中国家装委员会陕西分会注册设计师……）这样和别的公司也区别开了。当然，这些方法在现在这个时期已经很老掉牙了，这里能说明什么呢，其一，我们要经常领先，在行业概念中领先。其二，要坚持去领先，坚持在行业概念中领先。其三，对自己（包括公司）的优势一定要明确并且准确。现在很多装饰公司和很多设计师好像不太明确自己的和自己公司的优势。例如：欧标工程？免费设计？环保材料？这些都是优势吗？显然已经不是绝对的优势了，这可能也说明作为企业主和企业员工没有认真挖掘自己的真正优势所在，没有差异化的表现，客户自然对你没有更深刻的认识。
言归正传吧，这个157平方的客户走访了好几家装饰公司，因为我们的门头不是特比大，也不是很显眼，所以客户可能是最后才来我们家的。这个时候我们的谈单思路已经变了，客户进来首先问的并不是面积大小，也不是风格造型，而是一句欢迎语气：“大爷您好，感谢您能关注咱们**小区自己的装饰公司”（第一句差异化已经来了）→引起注意（什么是咱们小区的装饰公司）如果第一句不能引起客户的注意，那么接下来我们很难引导客户的思维向下走。接着第二句：“您先看看我们的工地实景照片吧，装修不急，一定要考察清楚，了解到位哈”→带客户参观工地照片。（只可惜当时的照片都没有保留下来，内容真的很精彩）。在参观的过程中就已经将问题植入进去了，不问客户面积，不引起反感，再看到三室户型照片的时候旁敲侧击的问客户是几室的，在看到电视墙造型的时候可以问客户客厅面积有多大，在看到厨房照片的时候询问客户对厨房装修的需求……按照这个思路和引导客户走下去，这样我想要的信息最后都有了，最主要的是就，一边问，一边还拿个本子记录着……这样给客户的感觉是很认真靠谱的。然后就是聊天哈，客户自己主动说自己的房间面积，以询问的态度问我自己要怎么装修。此刻一个新的问题又植入进来（不要直接回答客户的问题，一定要以问题引入问题），我这样回答客户：“装修是一个很重要的事情，一定要有严密的计划和布局，这样装修完才不会遗憾啊，首先呢，得有一套专业详细的设计思路，这样是指导我们装修的准则，保证装修不会出差错，也就是说前期的准备工作吧，上个月我们有一个和您一样户型面积的客户就是听取了我们的意见，按照流程进行，现在工程行进的非常顺利，客户很轻松，我们也因为客户的配合看到自己的成果慢慢的展现而很踏实”
客户又来兴趣了（他感兴趣的是怎么样装修不出差错，工程怎么样才顺利）
稳住，我心里想着，不能着急，得按照计划来
客户着急了，一个问题抛过来：“那怎们做才能保证后期的顺利呢”
好了，我知道机会来了，可以开始讲发生过的故事了……
“比如阿，我们的客户首先要告诉我们他的需求，房子打算住几口人，家里人对装修都有什么要求，您想啊，一家人一起参与装修的事情，我们虽然不可能照顾到方方面面，那起码要让每个人都参与进来，这样更有利于家庭的幸福气氛啊，所以我们得知道家里人差不多都是怎么想的，这可是第一步啊（这句话是在试探装修谁做主，做不了主了谈是不是白谈嘛。其次可以知道这个家庭是男权家庭还是女权家庭或者是共和家庭，这点很重要的。）”“家里意见一致，或者大概方向一致，那我们双方就可以进行实质的设计阶段，从量房，初步方案，最终方案，然后到施工，这中间要经历若干次的沟通和修改，包括空间的划分，材料的运用，装饰风格的选定，最后还要敲定您购买主材的种类和我给您做的主材计划表，在开工前还要确定您购买各个主材的合适时间点，这样才能完成我们的配合”→给客户一个详细的装修思路，其实也是证明我们是很有经验的，能给他带来需要的帮助，这点很重要。
谈到这里基本上告一段落了，没啥谈的啦，那剩下就剩聊天了，这个时候我就反应过来，不能把施工啊，设计啊什么的再谈太多了，话题扩展的太多对收定金是不利的，有吸引力才容易出产成果啊。
接着一句话拍出去：“大爷您看我这样说您都听明白了吧，这样的思路您觉得怎么样呢”
客户回话：“都听明白了，不过我得回去和家里人商量一下，你刚说的很对，装修是一家人的事情，我要征求一下家里人意见，再对比一下”
预测到的结果，接着又是一句：“对比当然那是应该的啦，那您除了来咱们家，还去过谁家了解过呢，我也好帮您参谋参谋啊，参谋又不收费是吧。”
客户：“门口的几家差不多都去了，感觉上都差不多”
我：“是啊，周围的几家也都是全国连锁的大公司了，口碑都是不错的，只是您应该知道，连锁公司广告多，可能费用上会略微高一点点（直接引入报价问题）。”
客户：“恩，几家都报价了，你还没有给我报价，但是你们家的感觉还不错，感觉很细心呐”
我：“装修本身就是一个细致活儿，了解透彻才不至于中途出问题啊”（问题换问题，不直面报价问题）
客户：“那我的房子你们给报个价钱，装修需要多少钱”
我：“处于负责任，我现在可不能给您一口报出来，不过根据我们装修过的和您一样的户型和相近的户型，装修费用大概在3.5万—6万不等（这是半包），最终价格还要根据具体我刚给您谈到的设计方案才能确定，而且，您还有一个情况得了解，装修总费用还和您的主材、家具、配饰都有关系的，所以我只能给您一个参考价，如果我们俩能成为合作关系，我会给您出具详细的装修费用明细和主材明细还有家具费用参考明细的，其中购买材料，家具等的时机也是有讲究的，时机和时间的选择都和您的总费用由直接关系，比如建材市场你去哪儿比较合适，多跑一趟就会产生一趟的费用啊，出门要吃吃喝喝要坐车吧，选择主材要知道数量吧，补货退货都会产生费用，所以，装修是一个系统的工程，一定要细致，细心而且有科学的方法的”
客户：“你这么说我就一下听明白了，这是我最近走的装饰公司给我解释的最清楚的方式，这样挺好，挺好的。”
我：“真开心我说的您都听心里去了，我还害怕我说的多了您觉得装修咋这么麻烦啊”
客户：“哈哈，听你说了这么多，我才知道装修的确很麻烦，但是我觉得你这么说了，即使就是麻烦，现在也不害怕了”
我：“还好您不担心了，不过您放心，有我，就不怕了”
客户：“那好吧，我给家里人商量一下，我们过来接着再谈吧，今天太晚了，今天也是无意中进来你们店的”
我：“那好吧，您回去和家里人聊聊，那这样，这个本子上是我今天记录的您对装修的基本要求，我念一下您看看是不是这样的……（故事性、带感情的陈述洽谈记录表的内容）”
客户：“对对对，这是我刚才比较在意的点”
我：“那好啦，您回去和家人商量，我针对这几个点再想想，下次过来咱们争取把装修的事情敲定下来，希望我也能帮到您”
客户：“那好，你给我个名片，我来之前跟你联系吧”
我：“好，这是我的名片，您也顺便给我留个电话，刚才您说的几个问题，我想好了给您打电话沟通一下，您也应该知道，做设计师的有时候灵感往往在意瞬间闪念，安奈不住激动的心情就想联系您的，不过您放心，午休和晚上是不会打扰您的！”
客户：“好好！电话是……”
我：“那咱们今天就到这里，您商量好了或者这周末有时间我约您，过来咱们继续再谈谈”
客户：“好的”
然后就是送客流程，什么晚了注意脚下之类的。
因为客户来的时候已经快下班了，这一谈我印象中应该有两个小时，谈完这个客户给我的感觉是虽然没有收钱，心里很踏实，铺垫、讲解、悬念都做到了。而且也留了下次约见的借口，接下来要做的就是对客户的承诺兑现了，对户型和客户要求进行整合，拿出一个两个他感兴趣的点进行邀约了。
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