电话销售的4个诀窍
对于业务员来说,电话销售绝对是让人非常害怕的挑战.当面对看不见又难以预测表情的客户,又无法依赖肢体语言增加信任感时,要成功把商品推销出去绝对是难上加难的任务.但若是能把电话行销当作是宣传业务员个人名声的方式,尽可能地展现出个人特色和销售诚意,先让客户记住,再层层追击,或许会让电话销售这件事变得更加轻鬆,最后成为业务员开疆闢土的方法之一.
美国知名网站Entrepreneur整理出四个电话销售的秘诀,让业务员突破不敢执行电话销售的困境,即使在听到陌生客户的声音时,也能流畅到表达出所要推销的内容.
一、创造自己独特的销售风格
在电话销售时,最重要的就是要有自己独特的风格.如果硬背死板的范本,说话时很容易会找不到节奏,无法成功地抓到顾客的注意力.因此,应该创造自己的一套行销模式,不仅更容易记得,在与顾客对话时也能更加安心,表现上就会显得更加自在.
因此,建议业务员要亲自准备好自我风格的草搞,并准备录音机和镜子反覆练习.在练习时,可以看著镜子中自己的表情如何,微笑够不够自然等,如果看起来很紧张,那声音听起来一定也会很抖,这样会无法让客户安心甚至是信任接下来的说词.当肢体语言演练完成,表情姿态到位,可以开始听录音带裡的声音语调,说话时的抑扬顿挫有没有改变,语气哪裡要更柔和或是速度快慢有没有掌握等,都是可以事先练习的小细节.只要多反覆练习,在实战演练时就可以慢慢表现出业务员独特的风格,显示出跟其他业务员的差异,紧紧抓住电话另一端顾客的心.
二、在熟悉环境拨打电话
千万不要在一个陌生的环境下进行电话销售,因为这会使业务员感觉不自在,反而无法展现出自己的优点.因此,建议选择办公室裡安静的角落,或是平常光临的咖啡厅等地点,坐下来冷静心思后,小小地为自己激励再开始电话销售,这样成功机率也会大幅提升.
三、事先用想像力做演练
在做模拟练习时,大多数的业务员都只会拿起话筒假装在进行销售,脑中除了背讲稿之外什麽都没有在思考.但这种练习的方法是没有效率、也无法有实质效过的.
应该要想像电话另一端真的有顾客在听业务员讲解,如果说了这句那对方可能会有怎样的反应,而接下来又要如何应对等一连串的练习,尽可能地模拟真实可能发生的情况,这样练习才有意义.此外,在练习时可以把顾客的个性做不同调整,举例来说,如果遇到个性急躁的顾客要如何迅速的说重点,而遇到个性沉默的顾客又该如何引起他的兴趣等等.
四、设定「50-150」目标
业务员在进行电话销售时,时间的掌控也是非常重要的关键,不论太长或太短都会顾客产生不好的印象.举例来说,如果遇到很爱讲聊天的顾客就要适时地打断,不要让他产生业务员是来聊天而非销售的印象.尽量把时间控制在150分钟内打50通电话的速度,若是遇到完全不想听的顾客也不要强硬要求对方听完,可以留下「有需要请记得我」即可开始下一通,要用最短的时间获取最多可能的潜在客户.
最后要记得的一点是,不要花整天的时间进行电话销售,这样到最后声音会显得疲倦没有精神.要在适当的时机休息,放松心情后才有更好的表现.
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