我们知道电话咨询的唯一目标是邀约，家长真正上门，电话咨询才能成功。但是有许多咨询师觉得电话邀约特别困难，其实大家只需掌握以下几个要点，电话邀约就能变得事半功倍。
一、电话咨询前做好准备
▌1、物品的准备——笔和本，随时做好记录
▌2、自我状态的准备
这里的状态指的是心态方面的准备。
首先，要做到摆正心态，礼貌对待，客户能感受到你的微笑。
其次，一定要准备充分，提前准备好资料。相信自己这通电话一定能够帮到家长，没有什么不好意思。
再次，做好被拒的准备，被拒绝没有什么大不了的，调整自己，再接再厉，才能保持积极的心态面对工作。
二、电话邀约流程详解
在一切准备工作做好之后，我们就可以开始进入操作流程了。
▌1、核实信息
核实电话对象的信息是否准确，打电话时注意称谓、语气等细节，不要给人不礼貌的感觉。
▌2、说明来意
说明来意即说明邀约主题，主要是为了消除家长的戒备心。
当然，可以根据孩子的不同情况，制定不同的邀约主题，就是我们之前提到过的电话咨询之前要做好信息分析，抓住用户的痛点，才能提高邀约成功率。
▌3、解决疑虑
首先咨询师要在脑海中迅速地梳理自已与客户在电话交流中，所建立的信任有多少，做好及时的调整，给家长留下专业可信的形象，并使他们产生迫于想见到你，得到你和团队的帮助，解决其困惑的心理欲望。
那么我们改如何解决家长们的疑虑呢？
第一， 对于常见的疑虑，比如学费，这是家长最容易问的问题。除非有一些很便宜的体验课，可以直接告诉他们。通常情况，是绕开这个话题，等家长上门咨询后再进行报价。
第二， 对销售的抗拒。这种时候必须做礼仪问候、聆听，引导家长打开“话匣子”，不否定家长的对咨询师的不了解、不理解。模糊地回答出家长要求回答的问题，要十分敏感家长话题的切入点，把话向转为你对学生和家长具体了解的话题，以便进入你的引导。
一般而言，遇到常见问题的时候，一是可以举出之前成功的案例，吸引家长，二是可以答完以后马上引出下一个问题，避免家长在之前的问题里面纠结太久。
▌4、挖掘用户需求痛点
家长不会主动把需求告诉你，这就需要咨询师运营话术来引导家长说出孩子的情况，我们从侧面分析他们的需求。
第一， 我们需要根据不同孩子的年龄、性格、成绩等特点，推出自己想要推的课程。数学课程就围绕数学来，艺术类课程就围绕孩子的文化素养来。
第二， 反复多练习询问技巧，做到反应灵敏，问题衔接自然。
第三， 家长有疑虑的时候，显示出自己的专业性，利用问问题帮助家长分析孩子情况，针对性问题提供解决方案，介绍所要推出的课程。
▌5、确定到访时间
根据家长安排时间，确定到访时间，尽量使用封闭式问题，让家长做选择。
三、后续工作
在电话咨询完成后，不要忘了把信息录入自己的文档，同时记得跟进确定到访的家长，保持和家长一定的沟通频率，到访前半小时发送地点、时间、线路等等，确保成功邀约。
网友评论