资源整合---哈根达斯

48、哈根达斯如何资源整合精准鱼塘，不花钱开了8000家店

     逆向逻辑思维  传播营销策略

    今天从企业顶层设计的角度来解析一下哈根达斯的代理商是如何做到半年不花分钱开8600加分店的。

    哈格达斯代理商姓林，是广东哈根达斯的总代，他以前花了几百万开了21家店面店，结果很多都不挣钱，还要组建团队管人，做的非常累。林总通过学习改变原有的思维模式逆袭成功，下面看看林总是怎么做到的。

    第一步：营销模式，选对池塘钓对鱼

    做生意必须要解决的第一个问题就是营销模式，这个问题都解决不了，企业生存起来就会很困难。所以，从企业顶层设计的角度来说，第一个关键就是你的营销模式。核心的思维是：你要思考你的客户在哪里？客户是否在别人的鱼塘里？传统思维是，自己去挖一个鱼塘，自己养鱼，这种方式耗时、耗力、甚至有的还很耗钱。我们没有必要自己建一个鱼塘，而是去整合一个鱼塘，去整合社会资源。所以我们就协助林总先找鱼，然后再找到鱼在谁的池塘里。

    我们就顺着此思路往下挖掘，比如，喜欢吃哈根达斯的人都会集中在什么地方呢？

    第一个池塘：就是社区便利店、超市。

    第二个池塘：就是电影院。

    第三个池塘：就是餐厅。

    这些地方呢都是哈根达斯目标客户聚集的地方。我们当时就跟林总说，把他们整合过来就是我们的，完全没有必要自己开店。

    第二步：合作模式，通过需求的互补做价值的交换

    解决了第一个营销模式的问题，也就是鱼塘的问题。那么接下来，还需要我们解决第二个问题，合作模式。那么合作模式和营销模式是不一样的。营销模式他是以销售产品为导向，它直接针对的是客户。但合作模式他直接针对的不是客户，是资源。那么这个资源可能包括上游的原料资源，也可能包括下游的销售渠道资源。也可能是企业各种配套资源。这个社会根本就不缺资源，如果我们可以把别人的资源拿来为我所用，变成自己的，那么你就可以快速扩张。合作的奥妙就在此。

    接下来我们就做了详细的市场分析，找到了在广东做便利店做的店面最多的品牌美宜佳。找到了电影院做的品牌等。然后我们就着手跟他们谈合作。前面我们讲了只有做到需求的互补才能做价值的互换。经过调研发现，原来美宜佳，电影院这样的终端，他们早就想在店里增加一个哈根达斯的专柜。

    因为毕竟哈根达斯是世界知名的冰淇淋品牌。一旦他们的终端，比如说电影院的卖品部或者是超市里加上哈根达斯对他们的品牌也是一种提升。但问题在于哈根达斯这种品牌有个特殊的要求，要先款后货。但是我们都知道像这种超市他的网点非常多，他们也有自己的经营压力，他们希望什么呢？希望先把货拿过来，我卖了再给钱。这就是痛点和需求。

    只要解决他们的痛点，让他们没有压力和风险，这个合作就能成。

    什么叫没有风险呢？

    林总去找美宜佳签约，跟美宜佳说，你们不是有货款压力吗？

    好，你们跟我签约，我已经获得哈根达斯全渠道的销售权，你跟我签约就等于给哈根达斯总部签了。你跟我签你提的什么条件我都满足。你不就是想先发货后结账吗？好满足你。

    第二你就是想多分点利润吗？好我也满足你。后来美宜佳一听，这个好呀，早就想上哈根达斯了，就是因为结算问题，迟迟没上。没想到今天都可以实现了，让他没有任何风险。因此林总在没有任何竞争的前提下3个月之内跟美宜佳签完协议。一共控制了美宜佳7300个终端。同时又跟大地电影院，环球电影院来谈，又签下来电影院的终端1100多家。包括其他小的超市。在三个月之内哈根达斯在林总的渠道里面谈下来的终端达到8600家。这就是合作模式的威力。

    我们谈完合作模式，接下来另一个问题又浮出水面。协议签了，但是问题来了。林总要把钱打给哈根达斯总部，哈根达斯总部才会发货给美宜佳超市以及电影院。卖了货之后才给林总结算。这就意味着，林总要铺大量的货款到里面去。问题是8600个终端，这启动的资金是不小的。他本身现金链都快断了，你让他再拿几百万出来，他拿不出来。所以林总说，我签了协议也启动不了，因为没有钱。怎么办呢？

    第三步：资本模式，抓住社会闲散资金红利

    企业的顶层设计是由3个关键构成的，我们已经做完了第一个关键：营销模式的设计，同时又做好了第二个关键：合作模式的设计。接下来我们要做的就是顶层设计的第三个关键：资本模式的设计。

    资本是一个企业最关键的环节，运转的核心叫做现金流。现金流是一个企业生命的血脉。一个企业经营的再成功，如果资金链断裂了他一样会死掉。

    资本模式中至少有8种盈利性融资方式，在这里不便多讲，再回到哈根达斯这个案例里面来，基于林总面临的核心问题，我们设计了一套快速融资的方法。前后准备了半个月的时间。所要的前期500万的资金就融到了。虽然融资的钱不多，但最起码他掌握了融资的方法。

    接下来讲一下，融资的方法！

    首先林总已经给前面几个渠道签了协议，这是融资的核心。接下来，我们让林总算了ー下，每一个终端需要多少钱投资，能赚多少钱。以超市为例，首次铺货大概1千块，机柜等硬件设施是哈根达斯总部出，押金4000块。加起来是5千块。就可以启动一个超市的终端了。那么，通过样板店测试，一个终端一年内可以产生的收益是40％到50％。所以这个投资回报率还是蛮高的。

    于是，我们就把10个终端的打包成一个资产包。来销售给愿意投资的人，跟别人说你可以来投资我的资产包。然后林总就邀约了自己身边的一些朋友，召集了差不多200个人，开了一场招商会。讲了2个小时，就顺利的把需要的500万融到了。他就这样利用了别人的钱把终端启动了。你听着可能觉得很容易呀？我告诉你，没有系统的学习和系统的设计，你一操作就死。

    那么到现在为止，林总整个公司已经快速的运转了，现在业务做得非常的好。他现在除了代理哈根达斯以外，还代理了很多欧美的产品。甚至有很多品牌主动找到他和他合作。

    品牌为什么找他。因为他控制了大量的终端。他现在已经由单一品牌的经销商变成了多品牌运营的平台。他一手控制着上游，一手控制着下游。自己做了一个轻资产运作的平台。

    他以前花了几百万开了21家店面店，结果很多都不挣钱，还要组建团队管人，做的非常累。现在呢非常的轻松，销售不用自己的，人家电影院超市都有员工。生产也不用他，哈根达斯总部解決了。

    他现在是完完全全通过资源的配置，把上游产品整合回来，把下游渠道整合回来，然后由上游发货到渠道。渠道销售完以后结账给他，他在跟投资者、哈根达斯结算。

    他一点风险也没有。所以优秀的顶层设计，不但能让你更快速度的成功，还能让你更安全、更自由、更轻松的成功。