让自己成为一名寿险行业精英4/10：《学习能力的建立》——郑荣

“学习能力”是老生常谈的话题，太熟悉了

1. 这个话题太重要了，所以要常谈

2. 说明这个事情只有少数人能做到、掌握，大多数人都做不到

爱学习而不会学习，比不爱学习的人更惨。

第一张投影片：走进中高端市场；精英论（社会精英、行业精英、公司精英）

把每一张投影片都变成产能，要能够拿来用。

张觉玲讲精英论

高端客户双认同：认同你这个人，认同保险

第一次见一个人，第一印象，第一次见面的感觉。

靠专业和自己的素养让他认同——

一个人让对方觉得你是什么样的人，从嘴巴一张开开始，面谈话题的选择就决定了高端客户认不认同你。

非保险话题的选择，表达综合素养，让高端客户认同，再去谈保险话题。

第一次见面的第一分钟&前五分钟

见马云、任正非，跟他谈什么？

不见还好，总觉得还是自己的客户，一见就完蛋了。

非保险话题怎么选择不会犯错呢？

要符合两个标准：

1. 与高端客户匹配。让他感兴趣。马云：高科技、网络、全球化

2. 你自己的认知是超前的，而且是正确的。

eg1：掌握提问的技巧，精英论（张觉玲）：

“马总，您好，今天是我第一次见到你，以前都是在电视上见到你，今天我最想问你的问题是：

像你这样的社会精英，跟我们一般老百姓的最大差别是什么？”

最高级的寒暄赞美：不露痕迹的赞美别人&赞美自己（不是保险业的精英，问不出这么有内涵的问题）

大多数人的赞美都比较庸俗、普通，起不到作用。

开放式问题的最大好处就是，他怎么说你都可以赞扬说得对，并且也可以给出自己的答案。

“你说得太对了，我觉得你们这样的社会精英与老百姓最大的差别是，你们都是先知先觉者。

世界上的好东西，你们都先知道了。像西方，美国最先买保险的人都是社会精英。

我想问你，怎么看待保险的？”

同样一张投影片，不同人运用的效果不一样。

eg2：陈依丽

要使高端人群成为你的客户——你一定要“认识他”，他一定要“认识你”

认识很多高端客户，但是却签不了单，是因为“他没有认识你”

你了解客户，但是客户不了解你

高端客户联谊会（20万，请省电视台的名嘴来主持，提高档次，解决邀约当地名流的问题，展示自己的从业经历，让当地的高端客户都认识他，当地做保险最厉害的人就是她了。）

让对方打开话夹子，张开嘴巴讲他自己的事情，说明已经认同你这个人了。

讲高端客户的形与魂（八大方面），八大要素，都是很好的面谈话题

eg3. 富人不一定学历高，但学习能力一定很强

“像你这样成功的人，成功的人不一定学历高，但学习能力一定很强，我想请教你平时是怎么学习的？”

像你这样的成功人士，怎么解决事业和生活的矛盾，有什么业余爱好，平时跟家里人相处多不多？

职业生涯成功的捷径：

一个人五年的时间是否发生变化，以及发生什么样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书！

跟这个领域做的最好、最优秀的人在一起，听这个领域最好的课程，读最权威、最好的书。

其实都是选择能力的问题。

华谊董事长王中军：最好的大学是朋友圈。

为什么要跟优秀的人在一起？跟优秀的人在一起很重要，就是最好的学习，什么都不一样了。

同学不一样，听课的感觉都不一样。

天天跟你在一起的人对你的影响很大。

孟母三迁：为了让孩子找到好的伙伴和学习环境

王强（大学者，俞敏洪的合伙人）：读书只读一流的书

我们的时间和生命是有限的。不读畅销书，如果什么都读，来不及读，畅销书如果是经得起考验，以后再读也来得及。

读一本好书，就是跟一个情操高尚的人在聊天。

读书要挑剔。看题目、目录、作者。作者要是世界级的权威、专家，才值得好好读。而不是包装出来的。

要读就得好好读，不求量多，而求读得精。

读名人演讲学到的：

1. 善于提问（碰到问题怎么阐述，怎么提问）

2. 逻辑性很强（怎么样的逻辑）

3. 坦诚、真实、不做作（像聊天一样的风格）

管理类：德鲁克、吉姆柯林斯（《基业长青》），保险业《打造组织金字塔》

大师写的书是用生命来写的，每句话都是生命的感悟。

作者的感悟和思想，每句话都值得琢磨。

选择很重要！！！

什么书都读的人其实读不好，什么课都听的人也会乱七八糟，什么朋友都交的人也……

听课只听一流的课。

同一张PPT，不同的人讲的感觉也不一样。

一个好讲师能够通过自己的人生阅历，去把一张ppt讲得便于理解，告诉大家、分享成功经历。

培训行业的乱象，以次充好，怎么去辨别和选择？

TOP的精髓——

领先观念
高效技能
品质生活

历次TOP课程中，有多少领先的观念和重要技能？
台上讲师的观念、方法、技能和我到底有什么不一样？

《good to great》从优秀到卓越的思维误区

1. 优秀够吗？

2. 为什么要卓越？

阻碍你变得卓越的是“体力劳动者的思维方式”：以不变的观念和技能，取得倍增的业绩成长。

卓越=过度勤奋。  做得好不代表做得累。成长是非线性的。

30万——500万：以突破的观念和技能取得倍增的业绩成长。

提高客户层面，做500万可能比30万更轻松。

绩效成长的核心是：观念的突破和技能的提升

学习的三个重要观念：

1. 成长是认知的升级：对事情的态度和看法

2. 成长是非线性的：大家不要老算每年成长30%-50%，要么不成长，要么一成长，3、5、10倍的成长。不进则退

3. 学习是改变认知的唯一途径：平庸、优秀与卓越的根本差异，就是学习能力。

客户的问题不但数量有限，而且在时间和空间上都没有创新，为什么会让众多从业人员困惑多年？

（异议处理：保险是骗人的，保险收益太低，保险……）

保险如果是骗人的，不可能把世界上最有头脑的

停下来思考半小时、一小时，把遇到的问题突破了。

愿意为学习掌握重要的观念和技能付出足够的基本代价！

转介绍：三天三夜琢磨、练习；

每年50件以上

66件，泛华保险，13个月，保单都来自转介绍，封闭式一周时间

其他人都是凭感觉做到现在，没有练过职业技能

对重要的职业技能要：精心设计、刻意练习

乒乓球：发球技能等各项技能都练到世界一流，串起来就可以拿世界冠军了

业余选手碰到职业高手，一板都打不过

刻意练习带来的结果！

成人职业学习的目的：

通过学习职业领域中，与职业密切相关的专业知识与技能，改进自身职业技能，拓展职业技能。

如何面谈？如何开拓客户，做转介绍？如何约访？如何促成？

寿险营销人员学习的目的：

通过学习与寿险营销职业中，与职业密切相关的专业知识与技能，改进自身职业技能，拓展职业技能。

知道自己最缺的是什么，有针对性的学习

不要什么课都学，什么老师的东西都想学会，等于什么都没学。

见证：业绩成长和倍增

让自己成为一名寿险行业精英4/10：《学习能力的建立》——郑荣禄博士