从斗争中来，到斗争中去......
这几个字是我在本书的扉页上写下的。
可以这么说，这本书是写两个经典案例的重演，没有切身的体会，是写不出这么强的真实感的。我本也是大客户经理，从事大客户销售近10年，我没有像作者那么幸运，长时间以来我几乎没有受到过任何的正规销售培训，所有的东西都只在每个项目中去积累经验，也就是作者说的土狼、土豹子之流。
在刚入行的三四年里凭借自己一腔热血的奋战，我赢的了不少的项目，靠的就是一个“勤”字。也曾为了等一个客户吃饭等到凌晨1:30，最终不管怎么说这个项目也中标了，算是黄天不负有心人。以此我坚定了信心，凭借勤奋和坚持走过了那几年，但从此便也再无突破性进步，我的销售之路遇到了瓶颈，我意识到必须得建立起自己的核心竞争力。苦思夜想也未能想出求解之道，也曾向我的公司的总经理寻求答案，我问：“作销售最核心的是什么？”他答：“处处都是核心”，我苦笑着离开了。偶然一次机会他和我说：“你没钱、没资源、没能力，你除了勤奋还有什么？”这句话简直是五雷轰顶，将我这几年来的成功感和成就感轰的粉碎，以至于每当我遇到困难的时候都会想起这句话，我很愤怒也很困惑，也坚定了要增强自己的核心竞争力的想法。
我曾在日记里写过这样的营销感悟：
商务关系分层：
第一层：初识。第一次见面的第一印象。
第二层：相识。相互之间开始建立信息。
第三层：相知。无话不谈把酒言欢。
第四层：相恋。主动帮你。
第五层：结婚。愿意为你牺牲自身的利益。
后来在看到一些销售文章和书籍的时候，也不止一次的看到过别人拿销售与客户关系比作恋人关系，说明自己的感悟没有错，后来又看到别人把客户关系比作医患关系，帮人寻根治病，感觉也很有道理。但这种感悟也就仅停留在感悟上了，不成体系，也不知道怎么落地。
后来又总结，销售对于客户来说，似乎总是在求，吃喝嫖赌送，都只为一个字：“求”。求客户帮你，求客户选你，这是一种不对等的关系，客户从头至尾一直处于主动选择的地位，而我们销售一直处于被动被选择的地位，周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。我知道这种不对等关系是客观事实，但在心理上的影响却很坏，未见客户先矮三分，这种心理绝对不利。
如何形成一套适合自己的可执行的销售体系？
如何改变这种不对等的关系和心理？
这两个问题就成为了当下必须亟待解决的问题。
以前也曾想找寻几本写关于大客户销售的书，市面上大多是“伪理论家”“鸡汤圣厨”“成功学传销大师”，没见真刀真枪干过的，全是些纸上谈兵的赵括，害人匪浅。前段时间偶然在网上看到《商战往事》这本书，当天就下单买了，到手一看出版时间，2015年就已经出版了，买到的这本已是2019年第14次印刷了，真是相见恨晚。买来当天看到晚上凌晨3点，怕通宵伤身，才洗刷睡觉，连续看了三天，直到结束意犹未尽。
作者书中有太多值得思考和学习的地方，这次不能一一写到，就捡两点先说一说。等过段时间先忘掉，看还记得什么，然后再重读一遍，温故而知新，再作详述。
一、谢建兵的拜访事件：
拜访是大客户销售的日常工作，也是销售直面客户赢下订单最直接有效的方式，我最多每天拜访4家客户，加上晚上请客户吃饭的话算是5家吧。可就是这个日常工作，很多人却作的很不好，有的是有量无质，有的是有质无量，更甚有的是既无量又无质，好不容易见到客户也仅仅是送个资料简单聊两句就走了，后续也无法推进，对于一个新手来说更加明显。
书中的谢建兵在拜访浙江华夏移信过程中就反应很多问题：
1、没有拜访目标：
“霍武交代过，这次拜访，一定要给厉镇明一个良好的印象，还要抓住他的需求点”这是书中谢建兵的直接领导给他的拜访目标。拜访前他给自己定的目标是：给厉镇明“汇报”一下工作或者“听取”一下意见，完了最好再约个饭局啥的。其实他内心根本没有想清楚自己要干嘛，到最后结果是连厉镇明的名片都忘记了交换，更别谈他的目标了。
2、拜访前的准备不足：
看着手里的名片盒，心脏强烈的收缩，他很紧张，可是这种紧张应该是在进入公司大门之前就已经调整过来的，此时的心态远远没有作好准备就上战场了，最后拜访的失败也在情理之中了。
开场白台词在心里默念了N遍，但每次念的都不一样，也不流畅。
手机电池没电了，在这个拜访的紧要关头确换起电池来了，虽然后面的故事有极大的偶然性，但起码证明上战场前连装备都没准备好，好比士兵上了战场发现忘带子弹了。
厉镇明在电梯里问他关于数据中心的设计思路问题，虽然打比方举例子也算基本讲清楚，但从侧面说明他根本没想到会被问到这个问题，拜访前没有和技术交流，这是技术知识准备不到位。
有内线小刘在，为什么不提前向小刘了解一下厉镇明的情况就去冒然拜访，拜访前的信息搜集和调查都没有作。
3、拜访过程中的反应：
当厉镇明发现沙发后的他时，场面一度尴尬，厉镇明被吓了一跳，还没晃过神来，谢建兵没有照顾到厉部长的情绪，就慌忙开口表达要交流需求。而刚才他已经听到厉镇明在电话中谈家人生病住院的事，又是母亲生病住院，又是刚才的惊吓，此时他哪有一点心情和他交流什么需求啊。在电梯里厉部长象征性的问数据中心设计思路的问题几乎是应付和缓解此时的尴尬罢了，谢建兵还当真似的拿出白皮书。证明他应急反应能力差。
出了医院的门向霍武请示买水果，被霍武训斥了一顿。一个销售如果事事靠请示，哪道菜也甭想赶上，在这个时机完全可以自己作主，即便事后公司不认账，这个钱也必须得花。
在厉镇明正焦急又痛苦地和医生谈病情的时候，他拿着鲜花水果来了，打断了谈话，厉镇明此时没有心情搭理他，皱着眉头点点头。谢建兵这个礼品送的时间点很差，可以说不仅没有让客户领情反应让人很反感。是一次失败的送礼。
在送厉镇明去灵隐寺的路上，厉镇明问他杭州A医院如何时，他也根本没有反应过来厉部长问这个问题的背后意图。
要说需求，现在厉母的病就是他目前最大的个人需求，谢建兵放着如此大好的机会不去听医生怎么说以及厉镇明的态度和反应，错过好时机。
4、常识储备不足：
对一些常识的术语不了解，把预后听成雨后。杭州A医院提不出相应的有效建议。不仅仅反应知识储备不足的问题，还反应出可用资源匮乏的问题。
5、拜访过程中与领导的沟通：
在和霍武通电话过程中，还一边通电话一边玩打火机。无意识的笑。这些小细节都可以反应出一些态度和行为问题。
这些反应出来的问题直接导致后面被李夕取代，甚至差点被开除。
其实看到这些问题，也看到了刚入行时的我，不比谢建兵强哪去。我现在能看到这些问题，说明了自己的成长，但这仍然是远远不够的。
二、厉母生病事件：
厉镇明母亲生病被霍武和关亦豪都视为绝佳机会，这是满足个人需求的最好途径。有人说一个成功的销售应有三大必备资源：医疗、教育、公检法。我想确实是，因为这三大资源属于社会硬性的紧缺资源。每一个面对的都是个人最着急最关切的生活问题。
我本人和我的同事都曾经有过类似的经历。尤其我的同事凭借这一点，帮决策人解决了他的个人疾病问题，直接赢得了一个几乎没希望成功的大项目。
话说回来，即便不为了项目为了利益，能帮人解决疾病带来的的痛苦也是造福他人、积善行德的善举，这种助人所带来的快乐一点也不比利益所带来的快乐少。
都说现在这个时代是工业4.0时代，是互联网后半场，是数据时代，是销售4.0时代，众说纷纭，不管他是什么时代，有一点从未改变，那就是人性，或者说文化属性，这里借用一下《遥远的救世主》男主丁元英的话：小到一个人，大到一个国家一个民族，任何一种命运归根到底都是文化属性的产物，强势文化造就强者，弱势文化造就弱者，这是规律”。“强势文化是遵循事物规律的文化，弱势文化是依赖“他人”的道德期望获取的价值的文化”。
只有增强自己的核心竞争力，才不会被淘汰。不断的从斗争中来，到斗争中去，理论联系实际，学以致用，不断循环、不断强化，才能固本强筋，立足社会，创造更多价值。
相信有了科学的销售理论体系，有了清醒的认知，有了清晰的目标计划，有执行，有反馈，有纠错，形成一个可落地的闭环体系，自己在销售上的核心竞争力必将与往日不可同语。
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