D4-提问销售法-第五章

加速销售进程

在提问销售法中，如何定义需求？

提问销售法把“需求”定义为“现实”和“理想”之间的差异。当人们对于现状（现实）感到不满意，认识到如果有所改进（理想）就会更好的时候，需求就产生了。

什么是潜在需求？

就是那些实际上对你的产品或服务有需求，但是还没有意识到这一点的客户所形成的。即如果客户还没有意识到自己对现状不满，那么他的需求就是潜在需求。

怎样才能将潜在需求变为主动需求？

提高客户对需求紧迫性的认识，改变客户的感觉，刺激客户的潜在需求，告诉客户现状产品的潜在威胁等，通过提供新的信息或提问帮助他们发现改进现状的机会等。