在昨天我分享了，故事上，可惜没有通过。那么咱们继续分享本故事中，想看上部记得留言。
我就分析卢总的心理啊。因为之前他就聊过，说自己不想当官，想过所谓闲云野鹤的生活，不想每天喝酒应酬啥的。就性格来讲，他可能真不想参加竞选。这个机会放弃吧，是挺洒脱，可40刚出头，这个机会如果不抓住，在想往上升，就难了。参与吧，万一在选不上，就挺丢人。综合分析下来，肯定是想上，真不想上，就不必这么纠结了，就是信心不足！这个时候最需要的是鼓励，是激发！那个女的还在那讲平常心呢，是不是很搞笑？
怎么鼓励，大家说说怎么鼓励啊？咱直接鼓励有啥分量？再说我也比较内向啊，讲些煽动人心的话不是我的特长。讲心灵鸡汤，大道理人家懂得比咱多得多。必须通过手段使他自己激发他的热情。我这灵机一动，哥们我挺喜欢研究易经的，也会点简易的算卦，不如给他算上一挂？把我的祝福变成上天保佑得了。同学们会说，万一你算出个不好的卦咋办？（翻页）易经，呵呵，易经这个东西啊，很有意思，他最大的特点就是辩证性，没有绝对的好和坏，吉与凶，讲卦的怎么说都有道理。
我给手机里下载了个易经的软件。第二天我就去了。正好那天他没开车，让我带着他回家拿个章子什么的。拿回来，就中午了，去泡馍馆吃饭。吃饭的时候，就把话题引到这次竞选上了。我发现，每个人都有脆弱的时候啊，哪怕平时看起来不可接近，真心里有事但又不好表述，有的人还真愿意和关系不那么近的人说一说。他又说自己不适合当领导，给他一个工程他可以干的让任何人都挑不出毛病，但是当领导要每天应酬啥的他受不了，而且当上分公司一把手后业绩压力相当大，似乎还怕完成不了，反正是有些消极。大家说这话我怎么接啊？表示同情，表示认同，那就成了诉苦大会了。直接反驳，然后送鼓励？那样聊天是没有朋友滴。跟同学们分享一下不知怎么接话时怎么办，用三大啊，俩字，提问！因为通过提问就能掌握主动权！
我直接问了，我说，领导，你们单位是个国企，平时官僚主义挺严重吧？他说有。但他体会不明显，因为平时别人找他办事，他能办的就不拖，所以他找人办事，一般也挺顺利。我说，也对，我说话直一点，也别介意，这里面也有一部分原因是您现在职务也不低，还是找您办事的居多。他微微点头。但是改制以后呢，您如果不参与，九进六变成了八进六，进了的人不见得是谁，不管以前关系咋样，以后职务可就差了一级。他一听，脸色超难看。戳到痛处了。咬牙接着说，我说领导，其实这次机会挺好的，我觉得您很有希望升上去，您也在公司做了这么多年了，做了很多标杆工程，有丰富的施工管理经验和市场敏锐度，真的是公司的实力派！另一方面，别看你不想当官，你可是长了一副官相。经理说你会看相啊？我说是啊，你看你这体型，高高大大的，派头多足，尤其您这鼻子，又正又高，这就是富贵之相啊。他笑了，我不信这些。我心里想：你嘴上说不信，不定多爱听呢。我说，您也别不信，这面相还是挺准的。我这也不是胡说八道，是从一本很权威的讲易经与面相的书上看的。易经您总知道吧，曾仕强在百家讲坛上讲过。卢总说，听过，不知道具体讲的啥，就是算卦吧，我也不信。我说，易经可不是单纯讲算卦的书，这是一本包罗万象的书，我别的不跟你说，就跟你讲讲乾卦，你听听有没有道理。他没说话，我还得咬牙说，豁出去了。
乾卦，说的是一条龙的变化，其实就是把人比喻成龙。第一阶段，叫做潜龙勿用。说的就是20多岁年轻人，要潜伏，好好学习，伺机而动。第二阶段，叫做现龙在田，利见大人，就是工作了几年，稍微崭露头角，得到领导赏识。第三阶段、终日乾乾，夕惕若厉，无咎。30到40，这个阶段是没黑没白干活的阶段，如履薄冰，只有这样，才不会有灾难。第四阶段、或跃或在渊，无咎。在人生的40到50岁，会有个机会，一跃而上，就能进入人生的下一个阶段，跃不上，就又潜水了。重新回到原地，无法到达下一个阶段了。当然，不管跃的上去跃不上去，最终都不会有啥灾难。第五个阶段、飞龙在天，利见大人。这个阶段的人，就是从第四阶段跃上来的人，这个时候几乎就人生最巅峰的状态，飞龙在天嘛，是舒展报复计划最好的阶段。成语九五之尊，就是这么来的。这个阶段，就要留意培养人才了，培养谁呢？就是培养处在第二阶段的人。为什么要培养呢？因为有第六个阶段、亢龙有悔。飞的太高了，做人做事难免得罪人，在位时无所谓，退下去呢，境况就会有点凄凉，所以在位时一定要多培养人才，多给年轻人一点机会，退休了也会好过。
同学们，觉得乾卦的六阶段是不是很有道理，本质是什么？对了，就是目标细分，就是循序渐进的道理嘛。同学们觉得自己是那条龙啊？觉得老大是那条龙啊？觉得卢总是那条龙啊？其实他现在就是处在第四阶段，升上去，还能有所作为，升不上去，在这个单位还怎么待下去呢？这一点，他肯定能听明白，肯定能引起他的深思。另外，我也希望，他飞龙在天的时候能给我点机会，呵呵。不知道他能不能听出来哈！
正好我们经理认识个小有名气的书法家，帮我求了一幅字，“厚德载物”四个大字，下边小字是“天行健君子以自强不息，地势坤君子以厚德载物”。为什么提这个词？因为这个词，这句话都出自易经，我要让他记得我给他讲的易经故事！以后有机会，还得暗示他飞龙在天时能多提点提点我不是？他很开心，当时我们就一块挂上了。效果不错，顿时把屋子那些盆栽比了下去。
好，卢总搞定了。故事并不精彩，但这是我第一次跟踪大客户，还颇有心得。我把与客户之间的关系分了4各阶段，受淘宝四阶段的影响哈！知道这四个阶段，以后在遇到此类项目时，就不会焦躁，不会一开始就去谈利益驱动的事情。
以利益驱动去促进人情关系是不明智的，没有信任基础的利益驱动是不牢固的，很难形成同盟关系。处在那个阶段就把这个阶段做的事做透，就能进入下一个阶段。最重要的是数量级，连客户时间都占用不了，恐怕连熟悉阶段也进入不了。有了数量级，你总会发现有机会表现我们的“一切成交都是因为爱”。再次是全程市调，对客户的了解是越多越好！越了解，我们的这份爱才能更打动客户的心，因为会更有针对性！
到此，这件事基本算定了。一份大合同，正在走来。呵呵。但事实是哪有这么容易的事情！做项目总是充满了变动性，事情的走向果然被总监言中。
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