读《影响力》

被人说服和说服别人说到底靠的都是影响力。

不知道你发现没有，小到生活中你吃的东西比如坚果、甜品，用的东西，比如孩子的纸尿裤、自己手里的手机，日常在读的书；大到住房、买车等。这些生活中的方方面面需要你花费时间和金钱的东西，你都是怎么做出购买或者使用决定的？
我相信，除了家人、朋友的推荐，肯定还会有来自诸如销售、专家等人的介绍，也就是说或许你的每一项决定，都是在别人的影响力下做出的。

既然谈到了影响力，那就来聊一聊本书作者，即《影响力》的作者：罗伯特.西奥迪尼。大家都知道查理.芒格有本经典书籍《穷查理宝典》，很多人看过无数遍，并认同查理.芒格的观点，但在影响力这一主题上，查理.芒格深受本书作者的影响。能得到《财富》力荐，并获得全球社会心理学状元的书的作者，将以“影响力教父”的身份，给大家揭开影响力的秘密，然后提升自己和团队组织的影响力。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》、《个性与社会心理学杂志》等。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。

下面，我将从三点为大家讲述全书主要内容。

第一个重点是，人们做的每一个选择到底是被什么影响的。
第二个重点是，生存法则就是寻找社会认同。
第三个重点是，影响力被大家拥护的内外因素。

那么先从本书的第一个重点讲起：

第一个重点是，人们做的每一个选择到底是被什么影响的。

大家都知道，当今社会有很多，爱猫人士，而且，爱猫人士们如果注意观察猫的话，它有一个很明显特点就是，爱吃鱼，甚至连人工鱼，它们都感兴趣。举个例子，如果你买一个塑料鱼，或者是，人工制作的特别像鱼的东西扔给他，他就会抱着啃起来，然后不撒开。

还有就是记录片里为了拍摄大象，设置的摄像机总被踩坏，或者被大象拉屎覆盖，即使捆绑在仿真乌龟上，也被踩坏，后来，工作人员发现，一种当地的白鸟，不会被大象踩或者被拉屎覆盖。利用这种假白鸟后，摄像机就能正常拍摄了。

这两种动物行为就是出于动物的本能，或者叫做固定模式行为。只需要针对对手的一部分特性下药，就能激活动物的本能。一句话就是：对症下猛药，药到病除。

那人类和动物的相似之处在哪儿呢？
比如说，人们在寻求别人帮助的时候，需要做的是给出别人一个明确的理由，成功的概率会很大。作者在讲述的时候，举了优先使用打印机的例子，那个例子是这样的：几个人排队打印东西，假设你说：“我能先用一下打印机吗？”如果没说理由，基本人们都不情愿让你先打印。如果你换句话说：“我有个会议要开，我能用一下打印机吗？”像这样的情况，给出理由的人，事情成功率都在90%以上，没给出理由的人，成功率只有60%。

这两种模式都属于自动反应模式，也就是切中了要害，也就解释了：生命个体不假思索的反应，是被人或者动物本能反应决定的。

那人们在现实生活中，人们还会遇到之前举得例子相似的场景吗？就是自己像是中了别人的毒一样，在不知不觉中，做出一些选择呢？

现实生活中的人们常常会有这种感觉，举个例子，你比如你想买家具，你会跑遍周围的建材市场，货比三家，如果你要是承担的起的话，你会发现你最后选的，可能是最贵的家具。因为在人的认知范围里，做了很多实验，你比如你买了一把小刀，你发现你花一块钱买的小刀，确实不如你花十块钱的好。你买衣服，你会发现你买80块钱的衣服和380块钱衣服，除了布料不一样外，衣服的样式，也都不一样。

为了节省时间和金钱，人们会从从物美价廉，走到一分钱一分货上。这种结论是怎么发生的呢？因为人们，没有时间把所有的东西都做成一个表格，去分析这个东西到底是哪个好哪个坏。我们会不自主的利用已有经验或者模式，做出选择。

这种模式有坏处吗？当然有，部分奸商会以次充好，利用人们“只买贵的不买对的”的心理，诓骗别人。又比如书中提到的如果先让别人看坏房子，再看好房子的时候，客户就很认同好房子的价值了。结果就是：没有对比就没有“伤害”，货比三家，结果却选了最贵的。

人们在做出选择的时候基本上是基于自己的经验了，那么，人们在接受别人的恩惠时，又会做出什么样的选择呢？那就是下边要说的内容了。
大家都知道，投之以桃，报之以李，这个谚语，就是用在接受别人恩惠后，人们回报给别人的东西。

听我慢慢说来，著名考古学家理查德.利基认为：正是有了互惠体系，人类才成为人类。也就是祖先建立了“有债必偿的信誉网”，学会了分享食物和技巧，才成就了人类。

用中国的老话说：“欠债还钱，天经地义。”甚至偿还人情债的义务，还衍生出来了“父债子偿”这种机制，那么，互相施以恩惠的原理是怎么统治人类关系网的呢？

大到国家的“熊猫外交”政策，小到互相点赞的互粉行为。都是互利共赢的。
甚至现在，走在大街上，你得到了一个广告方的礼物，你会听话的扫个二维码，加个关注。后者的拿礼物扫码行为，就触动了人们的“亏欠感”，因为你发现在得到利益后，没办法回报给对方任何实质性的东西的话，你会倾向于听从对方的安排，做一些力所能及的事。

那么，我们会为了对方的利益让步吗？答案肯定是会的。在中国古代就有“六尺巷”的故事，两家人为了土地占有权问题，互不相让。其中一家率先做出了让步：“让他三尺又何妨”结果，两家各让了三尺，有了后来的六尺巷。还传为佳话。

正因为有了回报的义务作支撑，大家都会甘心让出一步，因为对方也会做出让步。如果只有一方让步，另一方不让，在现实生活中就是“侵略”。
如果，一个要求被拒绝了，你该怎么处理？那就先提出极端的要求，让人觉得难以达到，在提出适度要求就能达到了。举个让学生早上背单词的例子，你如果打算让学生每天背80个单词，你可以要求学生每天背单词的量达到200个，他们肯定会强烈反对。如果调整到80个他们就能接受了。这说的就是：“投桃报李”的机制。

怎么拒绝不想参与的互利原则呢？
很简单，如果你愿意做出互利交换，就去做；不认同就撤出。
因此，第一部分关于影响力的总结如下：
1、一切生命个体不假思索的反应，是被什么决定的。
2、没有对比就没有“伤害”，货比三家，结果选了最贵的。
3、投桃报李

接下来就是本书的第二个重点，生存法则就是寻找社会认同。

很多人都有这样的经历，如果一件事情做错了，却不愿回头，原因一是觉得很丢人，二觉得不甘心。所以人们会倾向于一错再错，以期挽回之前的损失，或者达到之前的愿望。
那么这样做，除了个人原因，社会原因是什么呢？那就是：执行‘言必信，行必果’的信条，是人们一直以来的愿望。
那么为什么人们会‘执迷不悟’的追求‘言必信，行必果’呢？因为通常人们在说的时候已经动过脑子了，已经定下了那件事所需要的目标，如果临时修改自己的目标的话，就和自己当初说的不一样了，而和说的不一样，就是改变，但是人们最害怕的就是改变。因为改变意味着思考和创造，人们下意识的会倾向于逃避自主思考和创造，因为那样会很难。

说完追求社会的信条是‘言必信，行必果。’下边我个大家再说说人们为什么甘心付出。

生活中常见的一件事就是，比如你租房子之前需要签合同，如果，你签完合同，对租的房子还有不满意的地方的时候，小的部分你会倾向于自己解决，稍微大一点的话，你可能会给房东打电话抱怨，但你不会做出退房的决定，因为这件事很极端，为什么呢？因为你一旦签了合同，先不说违约金的问题，签了合同之后，就意味着你答应了当初房东的要求。你会对自己的承诺负责。

也就是说，人们会倾向于维护自己的选择，这样才显得“言出必行”，那接下来就说说：
怎样做才能让人们甘心付出呢？
你可以试试下边的三大法宝：公开、主动、付出努力。
公开就不用多说了，就是当着众人的面，比如现在的朋友圈每天打卡，人们在相对公开的环境完成打卡任务，就相当于做出了一个无形的承诺，尤其是带着打卡天数的那种办法，随着打卡天数的增加会让打卡参与人产生成就感。

主动是怎么样的主动呢？就是不被迫的行动，你比如自律群就是那种靠自律建立的群，奖赏很低，没有人监督你做的怎么样，没人督促你的进度，加群后全靠自己主动的造势，营造氛围。

而付出努力就是从主动找出路、从公开那天起，你就开始为了使自己变得更好而努力。
这种认知对孩子的教育有着非凡的意义，为什么呢？因为奖励和惩罚始终是一种诱惑，而不含诱惑的深情，才能让孩子找到自己的乐趣，从小为了兴趣而努力的孩子，在今后的道路上才能慢慢走出属于自己的路来。

一定要注意防范善于利用“言出必行”规则的，也就是用‘言出必行’规则打擦边球的人。在现实生活中，你经常会听到一些在某些求职类节目上，和老板谈好了工资，但入职后得到的工资和当初老板承诺的工资，根本不一样，往往是实际工资低于承诺工资，这种行为在心理学上被称为“低抛球”，这种情况已经严重的损害了当事人的利益。

低抛球是指：做事儿前有一个大承诺，事后得到的要比承诺的少。

有一种低抛球是“说的比唱的好，做的比啥都少”，你在受了损失后，还会觉得打了你一巴掌给了你的甜枣很甜。这是怎么导致的呢？我讲个故事，故事的主人公是一对夫妻，丈夫是个妈宝男，婚前女人知道他是妈宝男，老公承诺以后会改，所以俩人结了婚，但婚后还是因为老公妈宝男衣来伸手饭来张口的行为吵架，可女人就是不愿意离婚，还努力想发掘自己老公身上的优点，期待老公能像婚前承诺的一样。然而，令人绝望的是，哪怕最初的理由不成立了，承诺还屹立不倒，万年长青，然而受害者还是受害者，并没改变。

下边就要说一下：多元无知是什么？人们怎么会陷进去？

在说‘多元无知’之前，先举一个‘单元无知’的例子，所谓‘单元无知’就是指一个人在对任何事儿都不确定的时候，是怎么行事的。那就是，当一个人做出选择时，会以社会认同的行为准则行事，也就是说，当事人可能没有自己的想法，而直接选择了顺从。因为寻求社会认同是下意识的、条件反射的。

这里举一个例子关于“托儿”的，就是小品《货真价实》里，已故演员赵丽蓉老师说的“饭托，鞋托，酒托”，新闻就爆出了某蛋糕店前面，连续多天门庭若市，一般情况下，过路人会扭头观望，触发好奇心甚至议论纷纷，要去尝一尝那里的甜品，可事后证明该蛋糕店是请了人当托儿，用来获得更多的客源。

还有一种极端的例子，就是一些末日论的教派组织，原本预言的2012世界末日并没有到来，按照常理来说，“末日论”的教徒应该会自行解散才对，可是现实恰好相反，他们非但没有解散，反而驱使教徒们继续宣扬其信仰，因为，驱使教徒宣扬其信仰的，并不是对一件事儿的‘确定感’而是‘怀疑’，也就是‘不确定感’，这种不确定感增加了神秘性，使得人们产生畏惧，进而使得人们更加相信自己的信仰。
也就是说：人们在自己不确定、情况不明了、含糊不清、晕头转向的时候，人们都倾向于观察别人在干什么，这就导致了“多元无知”。而那些不确定因素就是多元无知的来源。

这里就要举例子说说“多元无知”了，如果有病人在大街上晕倒了，需要救援，如果旁边站了一个旁观者，那么病人被救援可能性为85%，如果站了两个旁观者，病人被救援的可能性就降低到31%，要是有三个旁观者，只要有一旁观者选择不动声色，其他旁观者或观察情况后，也选择不动声色，病人被救援的概率仅为16%。

而在现实生活里发生了紧急情况怎么处理？1，指定周围人的责任，该打电话打电话；该组织疏散组织疏散。2，迅速做出判断，让周围的人的注意力集中到你身上来。从而提供帮助。
那么，有没有可能长期在群体环境中受到影响，人们变得越来越无知呢？好，接下来就来说说人是如何放弃个体认知的。

先说说个体认知是什么？个体认知字面上的意思指代的是：一个人对待某件事的感受和看法。

一直以来，最让家长们头疼的是孩子们的叛逆，不服管束，惹是生非，然而，事实证明，青少年一代在同龄人之间，奉行着社会认同，怎么说呢？现在中国年轻一代，把自己分为80后，85后，90后，95后，00后，在初始分层时，并没有那么明显的层次意识，人们会说80后和90后，但随着时间的推移，年轻人为了寻求集体认同感，自觉把自己归类，哪怕89年和90年出生的，只差了1年，下意识的分类会使得89年出生的人倾向于承认自己是85后，认同属于自己群体的特质。而90年出生的人，可能会倾向于认同90后认同的价值观。

消极方面的社会认同，比如自杀类认同，日本社会网站有自杀类网站，大家聚到一起相约去自杀。这种认同是病态的，参与人员会根据周围陷入困境的人做出的梵音，木讷的做出相同决定。

所以有模仿犯罪，模仿自杀。一些自杀新闻出现后，短期内很可能会出现相同原因的自杀情况。以及“崖山之后无中国”群体性大规模的自杀事件，这种情况的发生，是因为领导者知道群体的内部条件，做出决定后，让社会认同感发挥作用。

怎么打破这种局面呢？

一是要先告诉自己，集体事件发生时，先肯定自己到底知不知道发生了什么；二是要反向思维，人群很多的时候是错的，需要提示自己警惕，避免不必要的慌乱。

所以，第二部分的总结：生存法则就是-----寻找社会认同
1、人的内心靠什么做决定的？
2、人为什么甘心付出？
3、多元无知是什么？人们怎么会陷进去？
4、人是如何放弃个体认知的。

最后本书的第三个重点是，影响力被大家拥护的内外因素。

拿眼前常见的例子来说，一所学校在创立之初，很难立足，只有慢慢打开市场站稳后才有话语权，这里有个过度，比如说A的孩子在M学校读书，销售如果了解到A的朋友B也有孩子，打算说服B让他的孩子也到M学校读书，销售们在聊天过程中会说：是A介绍我过来的。这种方式叫“无穷链”，因为人们很难拒绝一个朋友认识的人，那样做会觉得对不起自己的朋友。所以人们会偏向于自己的喜好做出决定。
看脸、相似相惜、洗脑、接触与合作，是四个影响人做出判断的四种情况。

看脸是个人魅力在发挥作用，人们首先对陌生热的判断是基于他的外表，服装销售员、蛋糕销售员、网络骗子等，大都是颜值较高或者伪装成颜值较高的人。
而相似相惜，说的是人们会对和自己有相同背景和兴趣的人产生好感，会惺惺相惜。

洗脑指的是，人们会倾向于选择他经常看到的产品，通俗来说，如果人们对这个产品的名字更熟悉，哪怕他没使用过它，人们在做出决定时，会选择先尝试他看到过的或者听到过的产品。

接触与合作，人与人之间的相互接触与连接，会带来更大的好感，但过于熟悉本身蕴含了让人反感的体验，到后来人与人的接触效果会变差。而共同合作完成一件任务时，不同团队完成不同板块时，能缓解这种敌对状态。比如A，B，C在考试同样的题目时会存在竞争关系，而如果一件事儿需要ABC合作才能完成，他们之间的矛盾将会减轻。

成功的广告商很会追逐潮流，产品通常会跟名人联系在一起，逻辑是次要的，只要传播积极地正面影响，人们会倾向于接受。这叫做：即时性关联效应。
在饭桌上谈生意的事儿已经流传数千年了，人们在吃饭过程中，会对接触到的东西倾向于喜欢，因为吃饭时人们会产生愉快的感觉，而这种愉快的感觉会产生连带效应，从而关联到其他事物上。

即时性关联还包括个人品牌，个人标签，人们会展示自己积极的一面，隐藏消极的一面，努力让自己的形象高大光辉起来。

选择的天平看似是出于喜好，实际上是出于对朋友关系的维持，防止关系破裂，如果是朋友介绍的，大家会倾向于接受，实在是不好意思了才会拒绝。事实上，大胆的拒绝有时不但不会出现关系破裂，关系反而会更加紧密。这就是人们从个人喜好出发做选择的各种机制。

如何反制呢？

大家听到这儿，可能会觉得自己的人生都被别人操控了，想要寻找反制法门，别担心，反制法门只有一条，就是：顺其自然，永远把自己的注意力放在这件事的效果上，忽略这件事发生的成因就行了。

人们除了从个人喜好出发做出选择，还会服从于权威力量。
当然，这种认知已经司空见惯了，人们会不假思索的相信权威的话，更有可信度。甚至出现了假装权威人士去诓骗老年人的专业组织，骗老人们买保健品。

怎么打破这种局面呢？
那就是连续发问的办法，问一问权威是真正的专家吗？是的话，他说的真的可信吗？然后确定他们的信息是否反映了真相。而真相只有一个。
如果说权威力量至上是由于人们偏信权威造成的，那有没有什么做法不依靠权威也能改变人的认知呢？有，那就是制造稀缺。

成龙主演的电影《十二生肖》中，有一个场景，买主把拍卖来的两张邮票当众销毁了一张，使得世界上仅存一张那种邮票了。这种做法就是让东西变得稀缺，而稀缺往往和珍贵联系在一起。苹果手机采用的饥饿营销手段，就是采用稀缺原理，人为制造稀缺。而大熊猫之所以珍贵，不光是因为它们可爱，主要是因为它们数量稀少。

所以本文第三部分：影响力被大家拥护的内外因素
1、选择的天平倾向于喜好
2、权威力量至上
3、制造稀缺

好了，说到这里，今天聊的内容就差不多了，回顾一下今天所说的要点。首先讲到了:人们做的每一个选择到底是被什么影响的。
其次，讲到了：生存法则就是寻找社会认同。
最后，讲到了：影响力被大家拥护的内外因素。

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