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企业需要软件的价值，而价值不等于价格。
企业和软件商的价值评判的角度不同，所以各自在理解上有差异很正常。因此，价格谈判时一定抛开价值，只详细地讨论价格，千万不要把价值和价格混在一起谈。因此，对企业信息化人员的职业要求是：在商务领域一定要了解每个细节的价格，在业务领域要清楚每一个功能的价值。 -
价格结构一定要清楚。
信息系统的价格的三大组成：一是软件价格，二是实施价格，三是售后服务价格。
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软件价格：就是软件商“产品化”的软件商业价格，不含针对客户的二次开发。
软件价格真实的情况很难摸清楚，大多是软件代理商的报价都含有水分，水分多少各异吧。那么问题来了：如何了解软件的价格？我的方法是到软件开发商官网查看，关注他们“吹嘘”的用户数量、该软件的发展史和版本号。
假设一家软件产品号称发展了10年，有3000家用户，且报价10万/套。我们依此计算得到一些大致信息：
该公司的该软件10年来为其创造了3亿元（3000用户*10万元/套）贡献。按非常保守估算，2015年，一个稍微熟练的程序开发人员的月薪8k～20k左右。这个行业是吃青春饭的，信息管理类软件在IT行业的含金量不是很高，不如底层开发、高端开发等薪酬。国内信息管理类软件开发团队，大约20个人左右，其中有三四名月薪20k的，其余2k～8k不等（新手较多）。按20人计算，人均1.2k，一年总薪酬240万元，10年就是2400万元（何况几年前软件开发人员的薪酬没有这么高)。也就是说，10年来，该公司仅该产品在开发方面最少投入了2400万元，就获得了3亿元的回报（还不算实施费用等），投资回报率为12.5倍，利润也是非常非常高的。
由此可知上述官网吹嘘的用户数量太大。怎么办呢？多看看、多打听同类软件的商品价格。通过查阅，通达OA 系统标准版每套6万元，下载下来试着安装运行，里面的功能超多，其复杂性不亚于一套中型的ERP。PTC 的 Winchill link版，软件售价也就是6～10万元；微软的 MSSQL 也不超过10万元；微软的 Dynamic 软件价格也超不过20万元……成熟的商业化软件，价格都不高。
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实施费用：软件的实施费用还可以再细分，大致有二次开发费，服务费，大多按（天·人）计算。
我根据自己在IT行业从业的经验，将二次开发的复杂度分为三类：
- 字符组合类：字符组合类就是按客户要求重新将数据字段进行组合，就是数据库表的增删改查，技术含量较低；
- 图形类：就是生成图表（饼图、柱状图、K线图等）报表类或CAD、Solidworks等图形在线预览的，这类要么有现成的、成熟的第三方组件；要么重新开发，有较高难度的算法，技术含量较高；
- 硬件集成类：就是类似扫码枪、四轴飞机等自动化设备的软件开发，或硬件驱动程序的开发，技术含量很高。如果该软件有成熟的产品，就用；否则就购买第三方成熟的，建议企业不要做小白鼠。
根据上述的分类，我们来分析实施费用：
据我了解，90%做的二次开发属于“字符组合类”的，如修改/增加一些界面，添加一些按钮，将数据库中的信息按企业要求重新组合、排列，实现一些特定的业务逻辑。在2015年，考虑到不仅给开发人员，还要给商家留够利润空间，我认为2000元/天·人算是很高的（合计开发人员每人每月为软件公司创收6万元）。如果二次开发仅仅只是字符组合类，2000元/天·人已经是国内IT行业天价了，而且我还会对开发进度进行考核，确保进度，避免出工不出力。这些都是签合同前就约定的，为什么我给这个价，因为我在软件公司做过开发，开发的确很辛苦，但也不能太高，二次开发进度的松紧程度必须由企业方控制和考核。
针对图形类的开发，软件商早就在给前期企业实施时，就已经开发了现成的组件，可以直接使用，适当给些费用；或直接采用第三方现成的组件，并做好程序接口，适当增加些费用。使用现成组件的开发，一个程序员3、4天就搞定，人工费6000元算不错的；
针对集成硬件的开发，建议抛开软件商，直接和第三方硬件厂商合作，或购买硬件厂商成熟的技术和服务。
- 服务费：这个好说，只是用于软件项目的培训、指导、基础数据的整理和期初数据的导入、修正等……这些都是琐碎的工作，大量的人力和成本在企业方（甲方），软件方（乙方）最多出一些“智力”成本。这些，我会将大项目分解为很多小项目，按小项目或信息量计算费用，有考核机制，对实施商有奖有罚。
- 培训费1：对于大型软件，如Oracle、Dynamic、SAP等，企业方要至少派2人进行软件系统二次开发培训，软件商有这方面的培训。针对国内的软件系统，需要企业方至少有2人懂得Java或C#等开发语言、SQL语言，并有项目开发经验。和软件商进行密切沟通后，清楚软件的开发平台（JAVA的开发平台有很多，使用的框架也很多，C#几乎均采用Visual Studio，不管什么数据库，均采用SQL语言，不同数据库平台的差异很小）。这部分培训费不要吝啬，是企业自身行为，将来在后续维护上可以省很多钱。
- 培训费2：针对软件使用的培训，以及软件中涉及企业业务的术语，如PDM中的“检出/检入”，就是类似上传/下载（从操作过程来看是类似，但实质上不同），这需要对企业信息化人员进行专业培训；针对软件的常规使用培训，建议对企业信息化人员进行培训，然后向企业内部进行宣贯，按每课时进行计费。
- 数据整理费用：这个周期较长，搞不好会成为项目的成败关键，也会在数据整理时，提出新的需求。因此，企业信息化管理人员不能推卸责任，一定要化解各类矛盾，多与软件商、企业内业务部门沟通。建议将不同的业务类型的数据进行归类，如图纸类、物料信息类、库存数据类、财务数据类……将每种数据的整理设立为小项目，总体由企业方信息化人员督促跟踪，并及时和软件方（乙方）沟通，有需要了，再请软件方来现场进行服务，并支付相应的指导费用。打比方，此类的实施周期约60天，在策划给软件商费用时，不能按60天计算，而是按20天计算：软件商提出数据格式、模板，并做2、3天的培训，然后可以撤离现场，企业信息化人员按要求对业务部门的数据进行整理，10来天后，将数据提交给软件商，软件商再利用2、3天的时间，到现场核查整理的数据……最后由软件商利用2、3天时间在现场将数据导入软件，并在现场利用2、3天时间观察导入的数据是否正常……这样按软件商现场服务的天数来计算服务费，可以为企业节省很多费用。当然，这个“实施周期为60天，软件商现场服务20天”计划可能存在偏差，则在策划时，适当给一个偏差幅度，允许软件商再多几天的现场服务。
- 售后服务费用
- 实施的软件版本不得再收费，哪怕我用一辈子，只要不换版本，就不得收费。版本升级另签合同约定价格。
- 售后数据维护费。这个必须在实施的服务费用约定，必须对企业内培训1、2名数据维护人员，进行常规维护技能的培训（包括数据灾难恢复技能）。这里的售后数据维护费，指的是比较特殊的性质的，如较大的数据逻辑重排，灾难性的系统故障等，这个按次计费。1000元/天·人算合适吧。
- 许可人数限制。实施完毕后，对于新增的用户人数，实行先许可，再收费原则。每新增10个许可后，再收费。一般来说，服务商不会在许可的售后方面刁难企业。软件许可模式，里面的猫腻有很多。
- 最后，我们企业有法务部门，合同的售前、售中和售后的条约都很清楚，并请法务部的人把关。加上和代理商接触的时候，大家都还希望后续不断合作，又不是一锤子买卖。
注：本文仅从个人经验出发，存在缺陷，仅供参考。
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