导语：认知设定到底有多重要，并且他是如何设定的，他的秘密到底在那里呢？那么，我今天花一个简短的时间，给大家分享这一个非常非常高深的营销谋略。。
认知设定到底有多重要，并且他是如何设定的，他的秘密到底在那里呢？那么，我今天花一个简短的时间，给大家分享这一个非常非常高深的营销谋略。
很多人说营销是怎样一个过程，营销的过程，其实非常非常简单，营销是通过改变人们的思维，进而改变人们的认知，然后进而改变人们的行为、包括购买行为的一个过程。
那么什么意思呢，举个简单的例子来说明营销的过程是如何发生的。
其实我们做营销最重要的是通过一系列的流程施放不同的信息，然后让人们做出一个行动，这个行动就是购买你的产品或者是做出一个行为。
那么这个行动是你需要的，不管是转发还是让他加你微信还是，你让他付钱给你，总而言之，你最后要让他付出一个行动。
那么我们来看一下，在美国有个心理学家他们做过一个实验，这个实验是这样的。
美国有一个超市，这个超市有大门，当然也有侧门，这个侧门是在一个巷子里面，这个巷子的底部就是侧门。
然后本地人比较熟悉，所以他们喜欢骑着自行车，然后停在两边的巷子里面，然后他们在走进这个侧门，然后进去买东西。
那么这个心理学家，做了一个实验，就是当人们把自行车停在这个巷子里面，走进超市之后他们就偷偷的把那些广告，广告条去贴在他们的这个自行车的把手上。然后当人们从门里走出来，要骑自行车回家的时候发现，这个把手上有广告，对不对，有广告条。
所以，心理学家需要测试的是，看有多少人会撕下这个广告丢在地上，有多少人会撕下这个广告把这个广告带回家，丢到垃圾桶。
结果发现，当这个巷子两边的墙上是干净的时候，那么里面有百分之七八十的人都会把这个纸条这个广告条带回家丢到垃圾桶里面。
但是，当第二组计划实施的时候，这个数据就发生了逆转，同样的方法就是在两边墙上，两面墙上喷上涂鸦，喷涂鸦是一种个性的行为张扬。
喷上涂鸦之后，发现了一个绝妙的现象，就是从超市走出来的人，然后把自行车上面东西撕下来丢到地上的概率大大的增加了。那么是为什么呢？
其实很简单，他这个过程是怎么发生的，两面墙就是背景环境，当背景环境被改变，被喷上这个涂鸦之后，人们的认知里面，他认为涂鸦跟垃圾跟脏的东西会有关联。
然后，他们的认知就发生了变化，他们认为，涂鸦跟脏的东西有联系，所以他认为这个地方是脏的地方，所以他认为丢下一个广告条没有什么。
所以他的行为就发生了改变，所以两边的墙就是背景环境，背景环境影响了他的认知，他的认知又改变了他的行为。
所以这个背景，就是人们的固有思维。当两面的墙都是干净的时候，人们的思维自然就认为这里应该是干净的，所以他们不会把广告条扔在街上。
但是当两面的墙上都是涂鸦的时候，人们的思维自然就认为这里本来就是脏的，所以扔下广告条到大街上，也没啥影响。
所以这就是思维影响了行为。
这就是一次营销过程，营销的过程就是这么发生的，那么也就是说，如果我们能够设定营销的背景环境，设定不一样的，但是能够引起别人注意的思维，进而就可以改变人们的认知，进而可以改变他们的行为，包括他们的购买行为，对吗？
其实非常非常简单，不管在销售的过程中还是营销的过程中，我们都可以用这个策略，那我来讲几个故事啊，你们听一下：
那么你们可能不知道，我的导师克亚老师，也是一位研究营销的世界级的营销大师，他有有一本书叫《打造你的赚钱机器》。
这本书的电子版，我已经在这个群里不知道发过多少次了，我甚至把克亚老师的线下3天3万元的营销课程的现成录像，也在这个群里发送了不知道多少次了。相信那些懂得价值的伙伴，早已经保存起来了。
这本书克亚老师当时是卖一千块钱一本，对吗？
所以，有一些粉丝，他知道了这本书，然后，在微信上找克亚聊，说老师，我想买这本书。他问多少钱一本，克亚老师说一千块钱，然后他说，哎呀太贵了，这个时候他为什么会觉得贵呢？
因为，这是一本书，那么人自然会把这个书跟其它书进行对比，你要知道马云的书也才卖59块钱，克亚老师的书卖1000块是很离谱的一个价格。
当然，马云和克亚老师无法相提并论，一个是世界级的营销大师，一个吗……。但是一个59，一个1000，想想也离谱。
然后，这个时候他的认知关联里面，是对传统书的一个认知，你卖 1000 块钱肯定是贵的，你做为一个营销人，你要怎么办？你要重新去设定他的思维认知。
那么，如何设定呢，非常简单，你说，嘿，那个这个书，如果你把他当成一本书来看一千块钱肯定是贵的。
但是，如果你知道这本书里面的课程，这书里面的内容，我在线下讲课，3天是3万块钱，这个时候你就会觉得它非常的便宜，对吗？
但是如果你更加知道这本书帮助很多人多赚了五万、十万、五十万、五百万的话，那么你就知道这书，这本书的价值远远不止一千块钱。通
过这样设定之后，他就觉得这一千块钱非常的便宜。大家说是不是？
这就是一个简单的设定过程，那我们再来看一个红枣的故事，一包红枣卖1000元：我记得有一次我去朋友的公司，我带了一包红枣给他，然后我说这包红枣非常好吃，非常贵，我送给你，然后他说一包红枣能有多贵。
那我说你知道吗？这包红枣是有机的，然后他说那个那可能会贵一点，然后我说你知道吗，这包红枣不仅有机，他还是来自于马来西亚的一座山上，然后他说那可能会更贵。
然后，我说你知道吗？这包红枣不仅来自于马来西亚的山上，并且他每年只产1000包，他说那可以更贵。你知道吗？这1000包有800包是给马来西亚的特首吃的，所以只有200 包流传出来，这个时候他就会觉得这包红枣会值1000块钱。
那这就是通过不断的释放信息去改变他的认知，然后他对这个红枣的认知就发生了改变，其实红枣本身没有变化，只是故事发生了变化。故事发生了变化，他的思维就发生了变化，最后他的认知就发生了变化。
所以我说，价值的塑造是什么？
还有我们前面的公众号中，给大家系统的分几篇文章分析了超高价值营销。那么这个价值的塑造，就可以把一个产品塑造成超高价值，所以实现超高价值，并不是不可能。
假如，同样是卖手机的，你卖的手机没有维修保障，我的有，那么我的手机比你的贵，就很正常，也有理由。
如果我的手机卖2000块钱，你的也是2000块钱。但是我要求客户多付50块钱，这50块钱干什么，我说我要给他一个延保期。
什么叫延保期，就是延长售后服务的期限。比如原先的售后服务是2年，现在我承诺3年。3年内免费售后服务。
那我多收50块，是不是合情合理？
所以我实现了比你卖高价，但是我又没有增加成本。因为你想啊，手机这个产品，有几个人能够使用3年的。更何况，好的手机2年不会坏，它3年也不会坏。
所以就等于我白白的比你多卖了50块钱。
同样，卖减肥产品，我的减肥产品可以无效退款，你却不能。那我卖300块钱，你卖200块钱，你说大家买谁的？
同样，你买了我的减肥产品，我在我的微信公众号中，在我的微信群中，开设讲座，教大家减肥的知识，减肥的方法，我通过这些知识和讲座，去影响大家的思维。
比如，我告诉大家，减肥产品的选择关系到我们的生命与健康，不能有半点马虎，那些看起来便宜的减肥产品，可能是一些化学合成的产品……
然后我每天都用一些思维和观念，影响着我的公众号中的粉丝，以及我微信群中的好友，最终我们成为了好朋友，群友们，粉丝们成为了我的铁杆粉丝。
那么这个时候，你的减肥产品卖200块，我的减肥产品300块。但是他们不认识你，你也没有公众号，你也没有什么微信群，他们也不知道你有什么价值，他们也不了解你的产品。那么请问，他们买谁的？
再比如稀缺性和紧迫感，现在不买，就没有了，就像前面的那个马来西亚的红枣，只有200包流传在外，你要不要买，这就是稀缺性。
还有，我们卖东西，如果在互联网上的话，你真的是可以找到无数的，没有成本的什么视频啊，电子书啊什么的。
你完全可以找到一千本关于减肥方面的电子书，一万套关于减肥操，减肥讲座等等方面的视频。那么这些视频，你都可以拿来送给你的减肥客户。那这些，是不是都是价值呢？
所以，当你的价值塑造的越来越高，但是你的成本却并不怎么增加的情况下，你是不是就可以一是通过一个高价格，获得更多的利润。这就是著名的超高价营销。
或者和别人一样的价格，但是超高的价值，从而让别人看到你的超高的性价比，然后你能够成交比竞争者更多的客户呢？我们再来看一个案例：如何把螃蟹大卖？
卖螃蟹，你看啊，我的第一种卖法是如何卖的呢？我在朋友圈第一种卖法是，买螃蟹，这个螃蟹两百三十九元。
你只要买这一套八只装的螃蟹，那么，我就送你一本电子书《任何时候都可以赚钱的秘籍》并且我再送你一堂独特的课程。
这个时候就有50多个人买单了，这50个人多吗，完全不多， 你记住用户得到了什么，用户得到了 8 只装的螃蟹，一本电子书，还有一堂独特的课程……
但是如果我们换一种卖法，这个螃蟹就会大卖，为什么呢？非常非常的简单，我们在改变一种策略就是卖课程送螃蟹。
那我说，我发明了一个课程，这个课程叫任何时间都可以赚钱的秘密，或者说取个其他的名字。然后我说这个课程，定价两百三十九元。
那如果你今天购买这个课程，我会送你一本电子书先让你体验这个课程，并且我还会送你八只装的阳澄湖大闸蟹，那你试想一下，买的人会不会更多呢？
那其实别人得到的就是八支装的螃蟹加课程，加一本电子书，但是正向卖和反向卖，它在人的认知中是完全完全不同的。我给你第一种卖法买螃蟹送课程，买的人非常少，第二种卖法，买课程送螃蟹就一堆人买，你理解吗？
我们再来看一个我本人操作的一个营销策划：饭店如何引爆客户流量
在2016年11月，那时候我还在QQ群里泡，我们经常在大同市的饭店聚会。有一次，我们QQ群的新加的一位朋友，是一位大同市机车场附近的饭店的老板，他说要请我们到他的饭店吃饭。
然后我们到他那里吃饭。席间他乐呵呵的告诉我们，他这个饭店差点倒闭了，但是幸好他的外甥女刚刚从大学毕业，然后是学营销的。
然后他的外甥女是学营销的，给他出了一个建议，就是引进了一道在大同市绝无仅有的特色菜，叫做懒汉锅。这个懒汉锅他花了3万块钱，从北京的一家餐饮公司学来的。
然后他的外甥女，让他每天在店外打广告牌，上面写上今天免费送什么特色菜，按照人数，5人以下送1道菜，5-10人送2道菜，10人送3道菜。
这样，又有招牌的懒汉锅，又有免费送的菜，这家饭店终于起死回生，在我们去他那里聚餐的时候，他的饭店生意很不错。
但是接下来，我在饭桌上的几句话，彻底改变了他的饭店的经营状况。那么到底是哪几句话呢？我们来看。
我说你每天更换广告牌上要赠送的菜，你觉得烦不烦。今后你只送一样菜，好不好。他说一样菜，而且每天不变，这哪有新鲜感吗？更何况，赠送哪道菜呢？
我说，你现在生意这么好，顾客们是奔着什么来的？
他说当然是懒汉锅啊。我说那你每天就免费送懒汉锅得了。他听完差点跳起来，“什么，这，这，这怎么可能，我，我，我赚什么钱啊……“。
他有点失态的瞪大了眼睛，看着我。
我说这还不算，你出去，到出租车公司，告诉他们，说司机只要在市区范围内，拉一位顾客到你的饭店，你给报销打车费，顾客不用掏钱，而且你报销的打车费，还要比本来应该客户出的打车费，多出5块钱。
你只需要制作一些能够贴在出租车后背上在的广告条，上面写上到“机车场惠民饭店，八珍懒汉锅免费吃，全大同独此一家，打车免费到饭店“。
好了，就这样。
那位老哥非常惊奇，哪见过这阵势。自己的招牌菜免费送还不说，还要免费让出租车接送顾客来。这个……….
我说先不说这个了，今天聚会，咱们先红火，等你回去，好好想一想吧。
然后两个月以后，这位老哥又要请我们群里人吃饭，并且高兴的在群里告诉我们，他的饭店，比两个月前的营业额，翻了两翻。
然后在吃饭的时候，我又告诉这位老哥，怎么用微信扩展他的客户量，怎么裂变客户。这位老哥频频点头，我说什么他听什么。这不，今年6月分，这位老哥在大同市东关，又开了一家规模更大的饭店，叫做“机车场惠民八珍懒汉锅饭店“。
不知道大家看明白上面案例中的奥妙了吗？如果你看懂得了，你能不能在现在这个学习型社群中，分享一下你的理解与感悟呢？
那么课后，欢迎大家分享。我希望大家能够共同分享与互动，而不是我来讲课，讲完就完了，然后就没有然后了。
大家理解了没有，不知道，大家需要掌握些什么，不知道。我想这对大家都没有什么好处，希望我们能够共同打造一个活跃的学习气氛。
我们再来看下面这个案例：为什么是卖交朋友，而不是卖课程？
克亚老师有一位学生，也非常牛逼，他经常讲一些公开课，来成交他的付费的课程。但是他从来不卖课程，他卖的是朋友。
很多人认为，假如我开了几天的公开课，那么这几天的公开课非常有价值，那么他就可以接下来推出他的收费课程。比如，收费1000块钱的课程，应该把这1千块钱的课程塑造的无比强大，然后人们无比的渴望，让人们付1千块钱进来。
但是克亚老师的这位学生，没有这么做，为什么呢？他做了什么，他做的是卖朋友，他说那个，如果你想跟我交朋友，你愿意付出多少钱，你请我吃一餐饭也要几百块钱对吗？
所以，如果你愿意跟我交朋友，那你只需要付一千块钱就可以得到我的个人微信和电话号码，然后，并且我还会送你一套价值一千块钱的线上六节的课程，然后在加其他很多很多主张。
那你试想一下，这个时候认知就发生了改变，人们的聚焦点在于他要不要跟我交朋友，老师讲的课程这么牛逼，他觉得这个人值得一交。
所以他这样做的决定是一千块钱，跟老师交朋友值不值，这是他的焦点，而不在于一千块钱买这个课程值不值，你理解吗？
这个就是通过认知的转换改变了他的消费行为，听懂了吗？我相信我通过几个简短的例子，你就知道认知设定的重要性。所以你的产品，你的成交，你的营销模式如何去重新设定用户的思维和认知，是非常非常关键的。
他对于这个消费的认知是什么，如何设定一个他认为更轻松的认知，那么他的行为，她的成交动作就会更加的简单。
那么，我最近对于这三个东西非常有感悟，就是认知的设定，然后声东击西，和那个认知是不可逆的，这些东西被结合起来，它的杀伤力是非常非常大的。
那么，今天的时间非常有限，我就先分享一下这个认知的设定，其它的我们后面再分享。那么今天的内容，我们就分享到这里，谢谢大家收看。
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