聊天是你的长处 察言观色是你的本能,了解他人的需求易如反掌
但是 成功率并不高 为什么呢?
请记住:
聊天+说服=成功
聊天只不过是一个交流的媒介而已,真正的核心是说服力
掌握说服技术加上聊天媒介 成功才是囊中之物。
而提高说服力的方法千千万,长篇大论一箩筐。
但是下面四点不仅通俗易通、简单明了而且屡试不爽!!!
1. 安全感:风险互换
上亚马逊买的kindle,如果买回来发现有问题,7天之内也可以退掉。
上聚美优品买的化妆品,哪怕用掉一半,7天之内也可以无理由退换。
在培训机构报了“四级包过班”的课程,要是最后四级没过的话,可以重新免费学习。
以上的例子,很显然对于说服对象来说是极大的诱惑,促使他们购买。因为他们给予了说服对象极大的安全感,把原本需要消费者承担的风险转嫁到了销售者。
不管这个风险是:买错了化妆品,kindle不好用,还是四级过不了白花钱。
人们之所以难以被说服,很大程度上是因为他们没有安全感,害怕承担错误决策的成本。而当你有了这个承诺,承担起了一部分的安全感时,整个说服成功的几率就会大增。反正“买”错了还能“退”怕什么?
再简单的设想一个场景:如果你是老板,你的员工要求涨薪资的时候,你是不是不太乐意,但是如果员工说了一句“要是我下一个季度kpi没达标,老板可以把薪水给我降回到原来水平。”把加薪之后员工绩效没有增长的风险转嫁到员工头上。
绩效达标,你能赚钱;绩效不达标员工工资不涨你也没损失。你这个老板是不是觉得就能够接受了呢,员工通过安全感:风险互换把老板拒绝的态度变成了欣然接受。
3.降低门槛:一步步来
在泡妞界,有一个理论很重要,关于男生如何在夜店短时间内把美女勾引上床。
说的是:在夜店里一般女生是不会直接答应一个大要求(比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床),但是有可能会答应一系列小要求:
比如在初步搭讪成功后,跟你玩各种酒吧小游戏(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的,哈哈我是三好学生,也不太懂这些)
在进一步熟络后,提出进一步的小要求:开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD…… (emmmmm........自行想象吧)
总而言之,就是把一个大要求,拆解成一系列小要求,从通过“降低门槛”,增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后,她之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。
这就是营销学中的“承诺和一致性”:当你决定了一件事情之后,你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行。
举个例子,你想卖一个1万的单子,销售对象觉得太贵完全不予考虑。但是你要是从1百1千开始卖,一旦销售对象点头购买开始,那循序渐进,慢慢加购,最终达到1万的销售量,引诱营销对象做出承诺的方式。
3.暗示:稀缺性 :
通俗说,就是让对方知道:“过了这个村,就没有这个店了”。暗示这个东西很抢手,很可能一会就没了。
前两天双十一,最终成交额1682亿元。为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己东西?因为这样的电商大减价一年仅此一次,具有“稀缺性”
为什么电视购物节目,在售卖某件量产产品时,会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”,说服你赶紧来抢购。
为什么很多售楼小姐在销售产品的时候,经常会说的一句话“现在买房有优惠,名额有限,仅此一套等”,其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买,以后就没有这个折扣”了。
人对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西,当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”,对方就会产生“卧槽,这次不买,下次就没有机会了”。把这种危机感以及可能会买不到的痛苦感建立起来,那么成功说服的把握就会大大增。
总结:
安全感:风险互换
把风险转移到自己身上,给予销售对象安全感,从而导致说服成功的几率大增
降低门槛:一步步来
是指当大的要求难以被接受,通过让对方答应小的要求来形成一致性,进而再考虑更进一步的说服。
暗示:稀缺性
是通过强化“错过这次机会”的痛苦,增强说服的可能。
以上的三点,简单粗暴,可行性强。假使你早上阅读的这篇文章,下午拜访销售对象的时候就可以见机使用,毫无压力。
好了,言尽于此,最后祝各位早日熟练运用本文章中的技巧,升职加薪、当上总经理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰!
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