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你很会聊天,但做不好销售 为什么?

你很会聊天,但做不好销售 为什么?

作者: 飞果科技 | 来源:发表于2017-11-16 14:47 被阅读0次

     

    聊天是你的长处 察言观色是你的本能,了解他人的需求易如反掌

    但是 成功率并不高 为什么呢?

    请记住:

    聊天+说服=成功

     

    聊天只不过是一个交流的媒介而已,真正的核心是说服力

    掌握说服技术加上聊天媒介 成功才是囊中之物。

     

     

    而提高说服力的方法千千万,长篇大论一箩筐。

    但是下面四点不仅通俗易通、简单明了而且屡试不爽!!!

     


    1. 安全感:风险互换

    上亚马逊买的kindle,如果买回来发现有问题,7天之内也可以退掉。

    上聚美优品买的化妆品,哪怕用掉一半,7天之内也可以无理由退换。

    在培训机构报了“四级包过班”的课程,要是最后四级没过的话,可以重新免费学习。


    以上的例子,很显然对于说服对象来说是极大的诱惑,促使他们购买因为他们给予了说服对象极大的安全感,把原本需要消费者承担的风险转嫁到了销售者。

    不管这个风险是:买错了化妆品,kindle不好用,还是四级过不了白花钱。
    人们之所以难以被说服,很大程度上是因为他们没有安全感,害怕承担错误决策的成本。而当你有了这个承诺,承担起了一部分的安全感时,整个说服成功的几率就会大增。反正“买”错了还能“退”怕什么?

     

    再简单的设想一个场景:如果你是老板,你的员工要求涨薪资的时候,你是不是不太乐意,但是如果员工说了一句“要是我下一个季度kpi没达标,老板可以把薪水给我降回到原来水平。”把加薪之后员工绩效没有增长的风险转嫁到员工头上。

    绩效达标,你能赚钱;绩效不达标员工工资不涨你也没损失。你这个老板是不是觉得就能够接受了呢,员工通过安全感:风险互换把老板拒绝的态度变成了欣然接受。

     


    3.降低门槛:一步步来
    在泡妞界,有一个理论很重要,关于男生如何在夜店短时间内把美女勾引上床。

    说的是:在夜店里一般女生是不会直接答应一个大要求(比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床),但是有可能会答应一系列小要求:
    比如在初步搭讪成功后,跟你玩各种酒吧小游戏(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的,哈哈我是三好学生,也不太懂这些)
    在进一步熟络后,提出进一步的小要求:开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD…… emmmmm........自行想象吧)


    总而言之,就是把一个大要求,拆解成一系列小要求,从通过降低门槛,增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后,她之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。


    这就是营销学中的“承诺和一致性”:当你决定了一件事情之后,你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行。

    举个例子,你想卖一个1万的单子,销售对象觉得太贵完全不予考虑。但是你要是从11千开始卖,一旦销售对象点头购买开始,那循序渐进,慢慢加购,最终达到1万的销售量,引诱营销对象做出承诺的方式


    3.暗示:稀缺性
    通俗说,就是让对方知道:“过了这个村,就没有这个店了”。暗示这个东西很抢手,很可能一会就没了。

    前两天双十一,最终成交额1682亿元。为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己东西?因为这样的电商大减价一年仅此一次,具有“稀缺性”

    为什么电视购物节目,在售卖某件量产产品时,会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”,说服你赶紧来抢购。


    为什么很多售楼小姐在销售产品的时候,经常会说的一句话“现在买房有优惠,名额有限,仅此一套等”,其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买,以后就没有这个折扣”了。

     

    人对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西,当你在说服的过程中暗示了稀缺性,对方就会产生卧槽,这次不买,下次就没有机会了把这种危机感以及可能会买不到的痛苦感建立起来,那么成功说服的把握就会大增。

     


     

    结:


    安全感:风险互换

    把风险转移到自己身上,给予销售对象安全感,从而导致说服成功的几率大增

    降低门槛:一步步来
    是指当大的要求难以被接受,通过让对方答应小的要求来形成一致性,进而再考虑更进一步的说服。

    暗示:稀缺性

    是通过强化错过这次机会的痛苦,增强说服的可能。


    以上的三点,简单粗暴,可行性强。假使你早上阅读的这篇文章,下午拜访销售对象的时候就可以见机使用,毫无压力。


    好了,言尽于此,最后祝各位早日熟练运用本文章中的技巧,升职加薪、当上总经理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰!

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