1.①互惠原理：来而不往非礼也。一进门就先让砸金蛋，然后赢得了礼品和优惠券，尤其礼品是量身定制的或出乎意料的，对客户的冲击力会更大；“认筹送金条，退筹不退金”。
②垫脚石：人们越熟悉越容易相信。先邀请客户参加各种活动，赠送礼品等，随着关系深入，客户渐渐认同了你，销售就可以开始了。
客户现在的决定，其实都是被过去绑架。
③社会认同：人类会自动根据他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，尤其是在自己不确定、情况不明的时候。展示市场数据、宣传明星业主。
④奖惩超级反应：如果人们的一个行为受到了奖赏，那么就会提高他行动的积极性，如果受到惩罚则会抑制做这件事。说服客户要诉诸利益，而非诉诸理性。
⑤艳羡和妒忌，拥有的感觉与目前的现状进行对比，产生的落差越大，他就会越快采取行动。
——陈利文老师
NO.264 2019-05-31
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