快消品“终端拜访标准八步骤” 绝不是花拳绣腿，这门武功在江湖上流传久远。最初发轫于可口可乐、康师傅这样的名门正派，后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤”甚至“N步骤”，但内容都是大同小异。今天各企业的快消品快消品业务员大多数对这门武功很不屑，觉得这个八步骤是花拳绣腿，“老子不按照八步骤来，货照样卖”。实际上这套业务模型很实用，每一步都暗藏杀机，直接促进销量：
出门前的准备工作
快消品业务员出门前五项准备工作：去哪里、说什么、带什么(带什么物料、带什么货)、干什么(寻找目标店)，尤其是第五项准备工作“干什么”让业代出门前确定今天最有可能成交的店，并在客户卡上折角标记。带着目标出门，有没有直接针对销量？
快消品销售技巧
店外准备工作
第一步——店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、反思店内工作绩效目标。你也许认为是花拳绣腿，但是“店内工作反思模型”通过观察客户卡上的品项记录，明确店内终端品项结构的改善机会和工作目标，有没有直接针对销量？
第二步——户外工作：检查户外广告，优陈优售。就算你对“检查户外广告(撕别人的海报贴自己的海报)”没感觉，请问优陈优售店外海报和店内主推产品保持一致，有没有直接促进销量？
对了，分享最近看的一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费。
这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！
快消品销售技巧
店内准备工作
第三步——进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。大家认真回味一下“破冰模型”里所讲的内容：如何和店主拉近距离？如何用处理客诉下订单？如何搞定“钉子户”？如何面对老板不在的店？等等，这些有没有直接促进并提升销量？
第四步——店内检查：确定店内工作目标和增量机会。此步骤和第一步店外反思该店工作机会模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时在这一步增加的运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、观察店内陈列增量的机会、对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量、检查终端促销执行情况、寻找安全库存订单机会、寻找提升库存优势机会等内容，以及以销量导向做好店内生动化陈列的做法，有没有直接促进并提升销量？
快消品销售技巧
店内工作实施
第五步——动手：前几步反思的店内、店外工作机会，具体实施。此步骤根据第四步和第一步反思的店内、店外工作机会，用行动切实改善终端动销五要素，毋庸置疑直接改善销量。
第六步——动口：运用推销模型，提出合理订单建议。不用说，这直接带来销量。
第七步——念经：了解市场动态、产品和政策信息告知。信息告知提高店主推荐意愿和推荐效率，当然提高销量。
第八步——再次确认订货量，约定下次拜访时间，目标店争取二次拜访，反思绩效，道谢出门。此步骤导入和运用绩效概念，不但提高销售数量，还能改善快消品业务员的销售质量。
“不识梦中真意趣，只缘身在鬼梦中。”“终端拜访标准八步骤”绝不是什么花拳绣腿，只是这门武功因其普及而明珠深埋或者被忽视，弃之如敝履，其精髓要害在传承中逐渐流失，大多数人学到的只是皮毛，反过来认为这套武功没用。正解“终端拜访标准八步骤”，大家会明白看似平平淡淡的招式下面隐含的杀机。
网友评论