前文：
2、 教育
教育产业很大，市场与产品形态，营销方法也就不一样。
比如，体制外的教育培训市场，在线教育课程一般是通过品牌推广，加互联网的效果广告、裂变获客，用试听体验课与课程顾问的电话销售与微信转化客户；
比如，某IT教育培训公司，通过线上搜索引擎的SEM来获得客户线索，然后通过电话跟进，邀约到线下由课程顾问完成转化；
比如，某些线下少儿英语高端外端课程，市场人员直接到在小区、幼儿园、购物中心通过一些小礼品获得想要学习英语的妈妈们的联系方式，然后邀约过来试听，然后课程顾问转化报名课程；
比如，某尔街、某孚通过线下发放优质的英语学习材料，以及电子邮件订阅学习材料的方式持续跟进客户，然后也邀约到线下学习中心做学习测评，然后转化客户；
比如，体制内教育市场，偏那种校园信息化、校企合作的项目合作，这其实就和大客户销售区别不大了，还是靠销售一个项目、一个项目地啃下来的。
同样是教育行业，面对不同的市场选择，不同产品属性、商业模式以及企业本身的战略规划，销售的价值也完全不一样。
对于华尔街英语这种成人英语培训，对很多人来讲，并非是刚需性消费，而且费用还特别高，这时候其实需要比较强的销售转化能力。这个行业现在也在通用的销售方法是西方的顾问式销售方法，虽然这是大型项目才用的一种销售技术，但同样也在这个行业用得很好。
3、中小企业SaaS服务
不用被SaaS这个词汇得吓倒，它是与传统的IT服务相对应的这几年新兴的软件服务，其实就是一种即买即用、按年付费的软件服务，主要是针对企业销售。
如果你还是不太明白，举一个例子就了解了——
平时你用的微信、头条、淘宝这些免费的互联网应用，其实也是一种SaaS，只是它是2C（普通用户）的，可以免费使用，我们习惯叫它APP。同样是邮箱服务，你的个人邮箱确实不收钱，对功能要求更高的企业邮箱服务，是要收取费用的。
从这部分开始，销售的价值就越来越大了。
我们还是来按「市场选择、产品属性、商业模式、战略规划」来进行分析，明显地，这块我指的是市场是中小企业，这类企业的服务要求不像大企业一样复杂，对功能的要求不会过高，也没有需要本地化部署服务器，决策的复杂度也远低于大企业。
通常来讲，2B销售都会面临5种角色，决策者、购买者、影响者、使用者、拍板者。大型的项目，要反复去权衡这里边的关系，稍有不慎就会出差错。但中小企业一般不会有这样的问题，很多角色是在一个人身上的，比如使用者、决策者一般同一个部门，甚至同一个人，拍板者也可能和决策者角色重叠，因为这个人很可能就是老板自己，这其中没有什么影响者，购买者不会像大企业的采购部门有那么大的权力。
企业越小，越讲究生存，管理不会太严谨，所以很重业务本身的发展，他们的购买决策也会很快，直接搞定老板通常是最有效的方式。
当然，不同的企业会采取不同的商业模式与战略规划，很多公司一般是会有大客户销售、直销、渠道并存的。每个公司的发展也会有不同销售方式驱动，很多客单价在几千块一年的软件服务，其实主要是靠渠道驱动的。通过渠道经理招商、管理扶持代理商，帮助代理商赚到钱，然后公司才能赚到钱，典型的企业是有赞、微盟这些企业。
而阿里的钉钉呢，因为阿里的战略都是平台化发展，所以，他会满足于做一个SaaS平台，就做了一些简单的IM、审批等功能后，就开始免费开放给中小企业用，然后会吸引其他的SaaS厂商入驻，他们只做平台服务。
都免费了，也就没有什么所谓的销售了，所以他们的岗位也就大客户BD岗，主要还是以和合作伙伴一起激活客户，增加活跃，而不是卖软件，有点类似2C的方式做2B。
4、 大企业销售
别管多小的采购量，一旦是大企业，就开始变得复杂起来，采购的流程会相当长，外企、央企、国企、民营大企业都是这样。
要卖东西给外企，他们一般喜欢对指定的供应商进行采购，一般需要进入他们的供应商序列，才有合作的可能性，他们也有固定的付款周期，像世界500强企业，会有些企业每个季度统一付款一次。这里边你就不得不考虑你销售的节奏，轻重缓急的安排，但外企呢，总体还是比较讲公私分明的，作为朋友他们吃饭可能，但你别想因为这层关系就获得巨大的商业回报。
日企就更讲规矩了，办公都是很安静的，比较地注重品质。因为台湾是受日本殖民过的，他们的那的生意方式也和西方会有相似的地方。
我们之前一个朋友，和一个台企合作，又是请吃饭，又是开豪车请他在京城里玩，结果呢，一谈到生意时，该给的折扣一分不能少，人家也不要你的回扣。
但中国本土的企业就很不一样了，中国文化讲打太极，弦外之音，有时候不会明说，但会暗示，难度是不一样的。
一个在外企公司做销售的员工，到了国内的一家厂商，虽然卖的东西是一样的，硬是不太受得了，文化差异太大。
本土企业非常讲究关系，有些销售没有任何所谓的专业度，但这丝毫不影响他们做单，他们的核心能力就是搞定核心人的关系，人做到位了，事就成了。
举一个典型的例子，类似于IBM那种IT解决方案，需求复杂度高、决策周期长、客户心理多变、决策人数多、理性决策、决策成员难以集中、决策失误承担的风险高等特点，这种销售已经是解决方案式的销售了。你得和客户一起探讨解决方案，然后整合产品资源来满足需求，一开始你并不用直接就交付一个产品，而是以顾问的角度反复和客户切磋，因为客户自己也不一定知道自己问题该怎么解决，这时你卖的就不只是产品本身了，而是方案，然后顺便卖产品。
关于这部分，我们在销售的技能认知的部分会和大家更详细地聊。
04
为什么一定要具备销售能力
——销售能力是一个底层操作系统级的能力
很多人会觉得，我又不是干销售的，我根本没必要学习销售。其实每一个人无时无刻不在销售，但是并不是所有人都具备销售能力。
同样的产品、服务不同的人能卖出不同的价钱；
同样是泡妞，有些人就很容易得手，有些人只能像个屌丝一样，在宿舍楼下摆个心形花圈和蜡烛，制造所谓的浪漫，然后女孩说：我很感动，但是爱情必须要是真心喜欢，我们可能不太适合；
同样是面试，同样的学校、同样的专业，有人就能顺利通过，有人死都不知道是怎么死的；
同样是因为要做一件事情而整合其他部门资源，你怎么说人家都不合作，别人三两句话就搞定了；
同样是安慰人，你越安慰人人家越哭得厉害，而别人一说却能直入心底；
同样是火箭少女101成员，为啥杨超越人气这么高，而吴宣仪就很一般？
有人在职场的人际关系如鱼得人，有人却四处碰壁；
职场业绩很好，但每次晋升都不成功，原因何在？
……
有多少问题都是因为对方不接受、不理解你的想法，而解决不了？太多太多了……
图：pexels
不过我们得明白，销售岗位与销售能力还是太不一样，前面是一个具体方向的应用，后者是一种思维方式。
销售岗位是将具体的产品、服务、解决方案，卖给需要它的客户，并且收到回款的工作。这第一点，就是要学会判断谁是你的客户。
一个客户是否有效，取决于三点：需求、购买力、产品能力。这三点可以决定一个客户是否能够跟进，而至于值不值得跟进，对于一个大项目，了解这三项是远远不够得，还得了解组织、决策、竞品、时间，才能确定你有多大胜算，一个高效的销售人员，一定是懂得取舍的，而不是盲目跟进。
这里边涉及很多销售技巧，比如，如何判断谁是你的客户、如何与客户建立联系、如何获取客户的信任、如何与客户建立朋友关系、如何传递你所卖产品的价值、如何让客户觉得你的产品比竞争对手的更适合他、如何让客户能在内部推荐你、如何让客户给你带来转介绍……等等一系列的问题。
那这个过程需要提炼出来的核心能力是什么呢？对象识别、需求洞察、建立关系、价值塑造、竞争策略、有效沟通与表达这六项销售能力的基本元素。
所谓的销售能力，是可以在不同的场景、理解对象的需求、建立有效的联系、形成一套价值方案、并能有效传达、最后让对方接受你的想法的能力。
有时候，我们也并不一定能选择沟通的场景，但是有了这样的能力后，你就可以轻松地应对。比如，如果你想进互联网企业，如果有机会进BAT这样的公司，有可能这个企业并不是最适合自己的，但为了某些目的，你还是不得不迎合，这时候就需要你展现你强大的销售能力。
具有顶级销售能力的人，一般具有2个特点：黑客般的洞察能力、颠倒黑白的能力。这2点其实是需要有天赋的，不一定能通过练习就能获得。
比如，电影《闻香识女人》里的瞎子中校，在飞机上，对过来服务空姐说的第一句话：谢谢，达芙妮。查理很好奇，怎么会知道名字，中校说：“她用的香水是Floris，英国香水，说话却是加州口音。加州姑娘想当英国淑女，我就叫她达芙妮”，一下就点中了那位美女，这种能力就是黑客般的洞察能力，一般来讲，销售是需要有很强的信息采集能力，然后基于信息做出判断，该怎么办，但是顶级高手，一眼就就能看出。
而颠倒黑白的能力，我想不用说，大家也能知道了，阿里巴巴的创始人——马云。这不是一个贬义词，而是最高的褒奖，具备这样能力的人，如果做的是正价值观的事，像马云做阿里巴巴，那就是功德无量，而如果去干坏事，也就很强的毁灭性力量，像希特勒残害犹太人。
通常你有了一个好的想法、能力、产品最后事情做不成，除了天时、地利以外，就是因为你不能以合理的方式将他们销售给别人，从而不能制造人和，最后事情往往不了了之。
销售思维、销售能力已经是现代每一个人的底层操作系统级的能力了，人人都不可不掌握的基本能力，只有你能将自己的能力、产品、想法让别人接受，并影响别人，你才有可能在生活、职场、爱情、人生中处处得意。
当然，不要以为我说的只是面对面的卖产品的销售行为，像演讲、写作等形式都是制造销售影响力的方式之一，像求职面试、职场述职、晋升答辩，请同事帮忙等等这些场景，也都是要应用上自己销售能力地方。
这项能力毫无疑问值得我们终身学习。
……
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1天不到1块钱，1年内不限次职场提问。——子桓说你不知道的暗套路
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