在项目销售中，提问、观察、分析。非常重要，要不然机会来了也抓不到。
在一次的销售会议上，知道一个集团公司的项目信息。一个礼拜后就要招标了。结果我们负责此项目的人，对于客户项目中的基本情况都没有搞清楚，决策人，具体预算等。开完会，我带着这个销售员立马赶到客户公司。
到客户现场了解，我们的销售员只仅仅只找了一个主任。一个八百多万的项目一个主任是根本不行的。我就把他的招标技术仔细一看，发现他的整个技术文件有一个问题，东家的技术抄一点，西家的抄一点。从这里我们可以看出业主对于自己的技术有个思路。我立即使用提问思维模式，赶紧在纸上写写画画。理清了一条大概的思路。立马带着销售员去找客户的总经理，张总。
张总开始问我：项目他听说了，安排下面的人在组织。从总经理对于我们的态度，可以看出，张总对于项目的关注度和实施过程的技术关注度不高。从另外的方面打听到张总实际上去考察过其他几个类似搞这个项目的经验，这就说明，张总在意这事情，下面人没有领会。
我抓到这个信息后，我就说：张总，项目马上开始了，对于招标的意见书有一些自己的想法，我们服务的那些厂家也知道一下这个情况。大家都说您对这个事情非常重视，要把这事做成标杆项目。那我为这事，向您汇报汇报。
张总说：你这预算多少？
我说：预算估计八百万左右。张总听后，一愣。我一看就知道肯定高了。
然后我就说：根据您的招标文件差不多是由几个部分构成，1、2、3。从实际意义上每个部分的实际意义是什么，在您企业的阶段要注意什么。会出现哪些主要问题，您现阶段的情况，根据我们实施的这么多年的工程经验，您要注意哪些。这是我的一些观点，张总您怎么看。
他听我这么一说，他就说：你先到会议座座，我安排我的助理组织各个部门的人来探讨。
他就拿起电话：说某某厂家过来了，你组织一下各职能部门的人员，把他们的方案认真讨论一下。我一听，这话很容易引起歧义的。
然后一到会议室，他就说给会议定一下目标，扯了一堆的客套话，大概五六分钟。然后私下问我：陈总，您是直接到总经理办公室还是提前有约的。我说：约了的。他一听玩，态度立马不一样。说：来来来，针对这个厂家的事情，老总很重视，所以大家抽出时间重点讨论这事，大家各自发言。
他把这个基调一定，只有我们一家厂家，大家都争相表现。这个我的意见，这事要怎么做。等等。我们立马12345的记录下来。然后我们有总结了一下，12345，全部按照按照我们的标准。
最后总经理助理最后发言：经过我们大家的一致讨论决定形成会议纪要，认为这个事情要做好第一步怎么做第二步怎么做、、、、。特别感谢某某厂家来一起探讨，你们的服务这么专业，相信一定做一定会做得很好。然后他们去整理会议纪要。重新把项目的技术招标文件全部改过，澄清文件已经经过招标公司重新发出去澄清。
下午我和助理又做了很深的沟通，他对于我们的产品和服务很满意。我们又重新探讨，写了几条评标时用独到的关键性技术优势。第二对于设备和技术做硬性的要求。就这样中标。
其实在这过程我只对于思考的套路做了描写，因为我们只要找到问题点，就可以想办法解决。激发自身优势一举成功。有想知道细节的朋友，我们可以做交流学习，我们一起进步！
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