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SPIN销售法 助你成为销售冠军(三)

SPIN销售法 助你成为销售冠军(三)

作者: 星星之火合伙创业 | 来源:发表于2018-07-08 08:01 被阅读48次

    前两篇我们提到了SPIN的提问方式,SPIN提问模式包括四种类型:背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

    但是对于后三个问题,不是很容易理解。下面在举例说明一下。

    难点问题

    难点问题的共同点:每一个问题都是针对客户的难点、困难、不满来问,而且每一个都是在引导客户说出隐含需求。

    难点问题的目的是发现隐含需求。

    比如:对于现在的设备你是否满意?有没有考虑过这部机器的可靠性问题?现在的系统您使用的是否满意?有没有什么不满意的地方?在获取客户方面的成本是不是太高了?这一块的效率是不是有些低?

    难点问题的常用范例:您使用的怎么样?XXX有没有不满意的地方?XXX效率是不是有些低?XXXX的成本是不是太高了?您认为哪些环节需要提高?

    暗示问题

    暗示问题主要是提问难点问题题的结果,扩大或者难点问题的影响,把难点问题与其他潜在的难点问题联系在一起。

    暗示问题比背景问题和难点问题更难问。

    下面哪些是难点问题?哪些是暗示问题?

    1、您关心增加的工作负担吗?(难点问题)

    2、增加了的工作负担对主要员工的更换有什么影响?(暗示问题,将增加的工作负担和员工更换的难点问题联系在了一起。)

    3、您在员工培训方面有困难吗?(难点问题,面对困难提问)

    4、员工培训困难是否让您丢掉了一些客户?(暗示问题,将培训困难这个难题与丢掉客户这个结果进行了联系)

    现在明白了暗示问题和难点问题的差别吗?暗示问题让难点问题会造成的结果更清晰,让解决难点问题更紧迫。

    我们如何策划我们的暗示问题?比如:

    1、销售人员的离职是否把您的客户带走了?

    2、客户被带走是否给您造成了业绩的损失?

    需求-效益问题

    需求效益问题主要是提问关于对策或者解决方案的价值和意义。下面看看哪些是暗示问题,哪些是需求效益问题。

    1、销售人员的流失给您造成了业绩的损失吗?(暗示问题,暗示一个不好的结果。)

    2、CRM系统可以帮您减少这些损失吗?(需求效益问题,CRM是一个解决方案)

    3、这个XXX功能对您有帮助吗?(需求效益问题,XXX功能是一个解决方案)

    暗示问题和需求效益问题区别是否明显?

    更好的需求效益问题:

    1、如果我们的CRM可以为您减少损失,增加业绩,那您会做些什么重要的工作?

    2、更好的需求效益问题是:您如何使用节省下来的时间?(一般的效益问题是:这能帮您节约时间吗?)


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