大订单销售中的能力证实。
能力证实的陈述包括三种类型：特征、优点、利益。
他们的区别是：
特征：描述事实、数据、产品特点。
优点：表明产品、服务或他们的特征如何使用或如何帮助客户。（听起来是在满足隐含需求）
利益：表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。
擅长运用利益的销售比喜欢用优点的销售人员的业绩增加了27%。
为了获得订单，你必须有一个明确需求，为了获得明确需求，通常一定要先用暗示问题和需求-效益问题把隐含需求转为明确需求。
运用利益需要和开发需求结合起来，不能脱离。
优点在销售初期比末期更有效，但是随着销售周期的推进，你应该放弃优点陈述而改用利益陈述。比如，很多客户都希望先了解产品本身的情况而不是讨论需求，这种情况我们经常遇到。客户会说，来，谈谈你产品的情况。但是随着产品介绍完毕之后，客户很可能第二天就忘记了。
很多销售人员对产品有极高的热情，但是常犯的错误是，他们的主要兴趣是把产品销售出去而不是满足客户需求。这种情况通常在生意的初级阶段很成功，但是我们会发现，实际最后虽然有成交，可是丢失的比例很可能远高于成交的比例。
我们应该列出产品可以解决的问题以及能满足的需求，列出难点问题、暗示问题、需求效益问题。以客户需求为中心。
异议越多，成功销售越少。在大订单销售中，我们要防范异议，而不是引发异议。
异议的大部分起因是源自于优点陈述过多被使用。
不要制造不必要的异议，多挖掘客户的明确需求。
期待更多伙伴参与石榴合伙人平台的建设，欢迎加微信详聊，微信号：15801589087
石榴科技为企业和政府提供互联网产品＋定制化的电子商务和移动互联网解决方案，以产品为基础，满足客户百分之90的需求，同时通过定制化服务满足客户个性化的需求。
产品包括三大方面：电商系统、精准营销系统、管理系统。
因此我们能帮助客户：精准获取客户、增加产品销售、提高工作效率。
服务过的行业包括：家电、零售、快消、教育、汽车、传媒、房地产、政府、互联网、医药、商贸。
石榴的模式：自有产品+代理产品+解决方案+合伙人平台
网友评论