1、商业就是战争，敌人就是竞争对手，争夺的阵地是客户的心智。
2、第一大战略原则：兵力原则。人数多的一方获胜机率大。必须在决定性的地点投入尽可能多的兵力。集中优势兵力，将整体劣势转换为局部优势。
3、第二大战略原则：防御优势原则。防御就其本身来说比进攻强。进攻方想获胜，需要投入更多的兵力，一般是3倍。大多数进攻战都以失败告终。
4、商战一般有四种战略形式：进攻战、防御战、侧翼战和游击战。一般100家公司中，市场领先者一般发动防御战，第二、三发动进攻战，四、五、六发动侧翼战，避免与老大老二老三正面交锋，其他94位选手打游击战，找到足以盈利但又不引起市场领先者兴趣的细分市场。当然，这不是绝对的，关键看实力对比和战斗意图！
5、防御战原则：一、只有市场领先者才应该考虑防御战。领先者非自封，只有被顾客认为的领先者才是真正的领先者。二、进攻自我。巩固领先地位的最佳途径是不断对优势发动进攻，即通过引入新产品、新服务来继续占领顾客心智。进攻自我，可能会牺牲眼前利益，但是能保卫市场份额，打赢最后的战争。高筑墙，扩大护城河。三、时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势。改变顾客的心智需要时间，领先者必须利用这段时间立刻进行阻击。用产品阻击时，最好用一个新的品牌名字。四、留下储备。平时只投入维持竞争的费用，剩下的资金作为储备，当竞争对手发起攻势时用来保卫阵地。广积粮。
6、进攻战原则：如果无法获得绝对优势，必须灵活利用现有的力量在决定性的地点创造相对优势。一、重点考虑领先者在市场上的优势。二、在领先者优势中找弱点，并向弱点发起攻击。寻找优势中相伴相生的固有弱点。三、在尽可能狭窄的战线上发动进攻。尽可能专注于单一产品。运用兵力原则，集结兵力，在局部获得优势。
7、侧翼战原则：乘胜追击是赢得胜利的第二次行动，在许多情况下比第一次行动更重要。侧翼进攻是商战中最具创新性的方法。一、在无人竞争的地区展开。发动侧翼进攻，并不需要生产出不同于市场上任何已有产品的新产品，但是必须有创新或独特的部分，要让顾客对产品有新的认识。由于新产品或服务项目并没有现成的市场，发动侧翼战需要独特有远见的眼光，寻找市场空缺，第一个抢占客户心智空缺。二、战术奇袭应该成为计划里一个重要的组成部分，侧翼进攻是完全没有预见性的，奇袭的程度越强，领先者做出反应和设防的时间越长。不幸的是，市场试验或太多的市场调研常常会把策略暴露给对手，破坏侧翼行动，所以早期要低调再低调。三、追击和进攻一样重要。建立稳固地位的最佳时间是开始阶段，产品刚上市，新鲜诱人，所遇竞争甚少或弱小，应该投入资源追击扩大胜利果实。如果没有资源，一开始就不应该发动侧翼进攻，而应该是打游击战。侧翼战至少要有两手，一手得胜，乘胜出第二手。
8、典型侧翼进攻形式：低价位、高价位、小型产品、大型产品、销售渠道、产品类型、低热量。侧翼战成功的因素：胆略眼光、领先者误判、潜伏时间。
9、游击战原则：敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追。一、找一个细分市场，要小到足以守住，让巨头难以进攻。游记战的目的，尽量缩小战场以赢得兵力优势，即成为小池塘里的大鱼。二、不管多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者。保持机构精简，尽可能将人员投入前线，减少非战斗人员，灵活机动，适应市场变化。三、一旦有失败迹象，随时准备撤退。
10、侧翼战和游击战的区别，侧翼战是经过策划，在距离领先者较近的前线刻意发动的，其目标是夺取或削弱领先者的市场占有率。游击战则是找到一个细分市场，让自己足以成为领先者。
11、游击战的形式：地理游击战、人口游击战、行业游击战、产品游击战、高价位、发展同盟。
12、案例：可乐战。一、百事可乐的进攻战。可口可乐是第一家可乐公司，历史悠久，百事可乐抓住可口可乐优势中的固有弱点，1961年，以“百事一代”的年轻人可乐定位，同时给竞争对手定位成“落伍、脱节、过时”，向可口可乐发动进攻。二、可口可乐的反攻（防御）战。1970年，以“正宗的可乐”来暗示其他可乐都是仿冒产品来阻击百事。三、皇冠可乐推出健怡可乐的侧翼战，一手得胜，可惜没有第二手乘胜追击做强健怡可乐品牌，转战主打可乐导致失败。四、七喜非可乐饮料的侧翼战。可乐的优势可乐果的味道，优势中的弱点，含咖啡因，对心脏和神经中枢系统有兴奋作用。七喜汽水定位非可乐饮料，不含咖啡因，作为可乐的替代品，获得市场的认可。实际上，第一个推出不含咖啡因可乐的是皇冠RC100，但被平庸的名字埋没了。
13、案例：啤酒战。米勒公司打出“欢迎来到米勒时间”的广告，定位蓝领工人喝的品酒，但同时也破坏了先前“高品质生活”的定位。后来推出“莱特”淡啤发动侧翼战，但也破坏了高档啤酒的定位。典型的品牌延伸陷阱，因为产品是相互替代性的。
14、案例：汉堡大战。（1）麦当劳以汉堡袭击弱小的经营各种食品饮料、火腿鸡蛋、三明治、冰淇淋的咖啡店战线中部迅速取得市场领先者地位。（2）汉堡王以“我选我味”正面进攻麦当劳优势中的弱点：以标准流程制作汉堡。汉堡王再次以“烤而不炸”正面进攻麦当劳优势中的弱点。（3）肯德基以“成人汉堡”侧翼袭击麦当劳，并打出“热而多汁”的汉堡广告，大人是不会让小孩吃这种汉堡的，因为很容易弄脏衣服。（4）白色城堡，以一成不变的汉堡游记战术生存，它的汉堡被支持者称为“时光滑板”，35岁时吃的还是5岁时吃的那种汉堡。不管多成功，也不要使自己的行为像领先者，让对手感觉不到你的威胁。
15、区分应该销售的产品和应该做广告的产品，对有相互替代性的产品做广告是极大的错误，会削弱先打广告产品的市场地位。品牌延伸同样，对于有相互替代性的产品，绝对不能做品牌延伸，必须启用新的品牌。
16、案例：计算机战。（1）DEC以低价小型机侧翼进攻IBM（当时以大型机为主），成为第二大计算机公司。（2）IBM以PC商用计算机侧翼进攻DEC，迅速取得PC商用机市场的领先地位。（3）苹果公司用Apple II侧翼进攻IBM，取得家庭计算机市场的领先地位，但却在商用计算机市场对阵IBM屡屡失败。（4）康柏率两次侧翼进攻，先推出便携式计算机，后推出386系列，一度成为个人计算机的领头羊。
17、战略和战术。如果认为战略是独立于战术之外的力量，就会陷入错误之中。战术应当却动战略，首先找到一个奏效的战术，之后把它建设成战略，而不是相反。一、战略源于战术。战略应该服从战术的需要，为战术结果服务，它是来自底层的泥泞，而非顶层的象牙塔。二、优秀战略的精髓在于能够不依赖出色的战术而在商战中取胜。三、战略指导战术。
18、商业将领。具备特质：一、灵活机动，使战略适应形势，而不是形势适应战略。代表人物：通用电气的杰克.韦尔奇。二、有胆识，代表人物：克莱斯勒的李.艾柯卡。三、有勇气。四、通晓事实。花旗银行约翰.里德。五、需要运气。六、通晓规则。学习规则，忘掉规则，必须在不思考规则的条件下比赛，把注意力放在对手身上。
19、战略和时机的选择，是市场营销的喜马拉雅山，其他的只是低山矮林而已。
（完）
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