D:
说话:言快音高,言简意亥,咄咄逼人。
表情:严肃威严,眼神犀利。
观念:目标第一,追求成功,越挫越勇,结果导向。
情绪:易怒,急脾气,超强自尊心。
压力来源:立场被怀疑,权威被挑战,无法掌控局面。
座右铭:爱拼才会赢。
潜在需求:你尊重我吗?
喜欢改变,想法多,行动快,讲道理,重事实,没耐心,争强好胜,直接果断………
D在保险销售场景表现
1.忙,很忙,很难约。
2.在办公室会客,直奔主题,时间观念强。
3.如果外出吃饭一定是先谈正事后吃饭。
4.通常不看资料,直接抛出自己的想法后问问题。
5.问的问题,若答不上马上怀疑你的专业性。
6.下决定快,通常解答了他的疑虑即可成交。
D在保险销售场景应对
1.事前做好充足准备。
2.内在外在都要秀出专业的气息。
3.不寒喧,直接切入重点,一针见血。
4.尊重他,让他有VIP的感觉。
5.呈现方案要有逻辑有效率,多说方案对他的好处,少谈细节。
6.问问题直接明了,并让他看到你在记录。
7.提供两个方案给他选择,满足他做决策的快感。
8.跟上他的速度,并多谈What的问题。
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