I：

说话：幽默健谈，用词夸张

服饰：穿饰夸张，款式新潮，发型独特

表情：笑如春风，自带伴舞

观念：差不多就好，追求快乐，四海之内皆朋友

情绪：直肠子，真性情，爱恨分明

压力来源：严肃无味，勾心斗角，遭人误解

座右铭：别太认真

潜在需求：你喜欢我吗？

喜欢人群，口才好，重视分享，乐于助人，重视感觉，有活力，集赞狂魔，喜欢新鲜与刺激

I在保险销售场景表现

1.在咖啡厅会客，坐下来即说个没完没了，最后发现正事没谈

2.外出吃饭一定是先吃饭后谈正事，且通常呼朋唤友一群人吃饭，最后发现正事不方便谈

3.喜欢打听八卦

4.重视品牌及谁认可它

5.假如亲戚是同行多选择亲戚

6.成交后通常不知保单内容

7.乐于转介绍

I在保险销售场景应对

1.留出足够与他沟通的时间，给他足够认可

2.分别安排社交时间和交流时间

3.用感性的故事带出正事

4.举例名人或身边有威望的人的投保案例

5.推荐品牌而非性价比

6.告诉他买卖不成情义在

7.定期检视回顾

8.赞美，认可并索取转介绍

9.靠近他的情绪，多谈Who的问题

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