客户最想要什么?——快乐的感觉和愉快的体验!
产品不是“卖”出去的,而是客户高兴地“买”回去的客户为什么会买? ——购买东西时,90%是情感因素在起作用,70%的人从你那购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你,这也是销售的最高境界。
我们卖的是什么?——你一生中卖的唯一产品,就是你自己,所以要做一个快乐的营销人!
销售技巧,就只为做一件事:销售自己。
产品不是“卖”出去的,而是客户高兴地“买”回去的一、掌握核心:销售自己
销售产品、销售功能,都不如销售自己。
二、重塑信心—克服障碍
成功的关键不是掌握销售技能,而是提高心理素质。
(1)摧毁自尊 重塑信心
做销售必须有足够的热情、勇气与耐心,但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要,别人对你的尊重很重要——树立新的自尊观念,摧毁自尊到重塑信心的过程是获得成功的心理基础。
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人!
(2)消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际交往的勇气,它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员,也会出现久访无效。当过兵的人进行销售,仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
三、勿忘初心—步步为营
思考一下,你处于模型中的哪个等级。
产品不是“卖”出去的,而是客户高兴地“买”回去的(1)三大心法
相信自己
相信公司
相信产品
(2)八项注意
1、发自内心:已所不予,勿施于人,真诚为别人提供更好的服务;
2、传递理念:努力工作生活,销售的同时传达你的理念。
3、寒暄温暖:开场站在别人的角度寒暄温暖,获得发问权。
4、问出需求:介绍产品前问出需求,针对需求匹配套餐,选择性推荐更有效。
5、产品介绍:产品的特性和优点很多,但一次说明不要超过3个。表达准确、清晰、归纳。忌专业术语;忌滔滔不绝;忌反反复复。
6、引导需求:找到客户最关心的热键,尽量妙趣横生,个性化迟早取代统一脚本。注意不说没有把握的话,不与人争辨无味的琐事。
7、阻击对手:扬长避短,找出竞争对手的优势,变优为劣,找出自己的优势,扩大优势。
8、推进成交:客户通常不会选择首选,将你最希望的选择放在后项
(3)通过提问,引发需求
四、七步动心—话术宝典
产品不是“卖”出去的,而是客户高兴地“买”回去的(1)提问术
1、能说会道不算本事,会问才算高手!
2、会问的前提就是要学会思考!
3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。
4、获得提问的权利,从请求对方帮助开始。
5、用心想好每一个问题的最佳答案。
6、四级提问模式:信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案,其实质就是引导!
7、提问四式:选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问。
(2)倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时,立即中断另约时间——明智
3、听出言外之意、弦外之音——用脑
4、克制个人表现欲望,少说多问,做个好听众!——最高境界
5、提升倾听能力
1)不断学习、平时积累内在智慧
2)做好记录、好记性不如烂笔头
3)及时确认、关键信息一字不漏
4)恰当回应、赞许鼓励但不抢话
(3)引导术
1、永远都没有完美的产品——扬长避短
2、并不是质量好的产品就一定卖的好——营销悖论
3、即使抓到一副很糟糕的牌,也要尽力把它玩好!
4、一通电话同时销售几个产品——由此及彼
5、敢于直呼其名,营造亲切平等氛围——水到渠成
6、一旦笑出声来,传递快乐释放压力——得心应手
(4)赞美术
1、世界万物都渴望赞美!但不是奉承,赞美是发现,奉承是发明!
2、为何好话难开口?——词汇缺乏积累,缺少欣赏力、审批疲劳!
3、如何赞美?——比喻是利器
1)声音特质(磁性、沧桑)
2)谈话风格(阳光、春风)
3)谈话内容(能干、魄力)
4、如果客户赞美你的声音甜美,千万别忘了及时反赞美术!
(5)沟通术
1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题!
2、表层同理认同观点,深层理解感情:己所不欲,勿施于人;
3、敢做不一样的事!适当地同理自己可以死而后生!就是真实地把内心的感受表达出来,电话营销时客户不是上帝,可以平等自愿、互惠互利,委婉表达自己的真实感受,站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵更有效!
(6)共鸣术
1、男性偏理性,倾向于专业、诚实的营销人员;熟悉产品,了解需求是专业的基本功。女性偏感性,面对女性,一定要无私赞美,对产品产生美好的感觉最为重要!
2、电话营销听到的就是声音和语言,可分为三种类型:
1)视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话
2)听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢用听觉词,不会特别主动说。
3)触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
3、分辨之后可针对性语速语调同步、语言照搬、情绪同步。
(7)发挥术
1、针对事业和家庭进行延伸,不知不觉产生好感;
2、针对吉祥数字进行延伸;
3、厚积薄发,善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸;
五、回归核心—销售快乐
产品不是“卖”出去的,而是客户高兴地“买”回去的销售快乐的7个步骤:
信息和知识
解决各种问题
真诚地欣赏客户
超越客户的期望
平日送祝福
精选恰当的礼物
一同分享快乐
小提示:
1、任何产品都不是我们“卖”出去的,而是客户高兴地“买”回去的!
2、快乐只能由内而外,蒙混不能过关!只有心中注满快乐,才会自然外流,毫不做作!
3、发自内心的欣赏,找准一个切入点,忌面面俱到;切入点是事实,忌随意奉承;准确表达事实,忌词不达意;
4、对于重量级的任务,节假日里一定要电话问候!
六、总结一下:掌握5心,做一个快乐的销售人
产品不是“卖”出去的,而是客户高兴地“买”回去的掌握核心—销售自己:感动他人、客户喜欢、销售快乐、传递感觉
重塑信心—克服障碍:摧毁自尊、重塑信心、消除恐惧建立勇气。
勿忘初心—步步为营:充分准备—打开僵局—建立关系、 挖掘需求—价值介绍—排除疑虑、推进成交—保持联系—深度开发。
七步动心—话术宝典:高超提问、用心倾听、巧妙引导、无私赞美、同理沟通、同步共鸣。
回归核心—销售快乐
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