挖掘需求这个环节是根据开场白的“我来干什么”承上启下得来的，就是和客户聊聊天交换下信息。从客户的兴趣点切入。在这个环节当中我们需要得到更多的客户信息。
挖掘客户需求先要明确自己的目标客户群体，分析自己产品的潜在客户什么使得他们成为你们的目标用户？他们的消费习惯、消费观是什么样的？他们的价值观是如何的？要能具体地勾勒出一群人，而不是用一些苍白的标签比如“白领”、“消费水平在***-***之间”来描述这群人。在沟通的过程有意识的去了解这些问题。
关于需求的问题。其实不仅仅只了解需求而不去了解这些“人”自己的故事，这样是没有办法告诉你这些需求产生的原因的。一定需要了解他的消费习惯和消费观念这个在后续的塑造产品的价值方面是很有帮助的。
下面这个是从产生需求到购买的一个过程
需求产生——寻找解决方案——接触产品——了解产品（是什么、有什么用、怎样用、原理是什么等）——产品及卖方能力考察——价格了解与谈判——异议提出——成交
话术应该是在提供客户解决问题的方案这样客户才愿意去接触产品了解产品
在和客户沟通的过程中：
对于说话速度快的人，强调行动和成果
对于说话罗列要点的人，强调逻辑和条理
对于说话慢慢吞吞的人，多聊聊产品带来的感受
塑造产品价值
符合客户的期望值，向客户表达出该项目产品的与众不同之处和优势以及潜在优势，高附加值。
“符合客户的期望值”根据挖掘需求中客户的问询答案结合这个产品的行业市场情况进行回答，可以满足客户的原始期望。
“表达该产品的不同之处和优势以及潜在优势”。可以与市场普通产品进行比较，凸显自己的优势与不同，例如品牌故事，让客户觉得单论同类产品无人能出其左右，加深客户对产品的认同。
“高附加值”，这算是给客户的一种惊喜，在购买我们产品的同时，我们还会带给你什么什么，让客户产生花了一块钱买了两块钱东西的优越感，甚至是”将不花钱的错觉”，觉得物有所值，为下一个环节“进行邀约”做好铺垫。
邀约客户
根据“高附加值”这个环节向客户表达的东西，向客户传达这2点信息:我们的产品非常适合您，您有必要过来实地考察。在考察的过程中，您还会免费得到其他东西，总之不来白不来，来了不会亏。
提出客户的利益诉求然后再邀约。
邀约客户可以通过危机感和紧迫感去达成
抗性问题的分类
沉默拒绝：多询问客户对产品的感受和想法（开放式的问题），想办法让客户多谈谈自己的想法，
借口拒绝：先忽略他的问题和抗拒，先对客户表示认可，“您提出的问题我知道非常重要，等会儿我们一起专门探讨这个问题，您可以先听听我们的产品的特点为什么应该值得购买”
批评拒绝：这样的通常是用负面的方式批评你的产品，不排除可能遇到过不好的经历。对于这种情况可以仔细听客户的批评，去判断他说的哪些是真的哪些他不在意，在里面提取可用的信息做之后的切入点使用。
问题拒绝：客户提出问题就是表示其实他又做过考虑，有一定的兴趣，可以先表示认可他的问题表示欢迎，“您这个问题经常有客户提出来，我们也有这方面的资料我们是这样解决的，您看看这样行不行”
表现拒绝：这样的客户会一直考验你的专业性，会显得很了解行业产品。这样的客户首先应该先去称赞，这样他能感受到你对他的重视，然后慢慢提供一些专业性的意见。过度的专业性这个也是不行的，不然可能没发接收到你的表达的信息。
主观拒绝：一般的客户都是这样的，就是下意识的去拒绝，面对这样的客户首先让客户接受自己很重要。然后提出客户的诉求引起注意。
客户提出问题有时候不要一味的去回答，可以用问题去代替回答，让客户说一来一往这样容易帮助自己找到突破口。找到客户的存在顾虑的点。
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