首先,感谢小猪导航这个平台,感谢工作人员后台的辛苦工作,为广大微商朋友提供这么好的交流机会。最近看了几本营销方面的书籍,收获颇多。古人有云,独乐乐不如众乐乐。说的就是分享的问题,所以我经过思考,决定将自己看书后的感悟分享出来,结合当下微商的趋势,来谈谈如何运用7个营销定律做微商的问题,希望和各位大神们一起交流学习,共同成长。首先,我们来看看这7个营销定律是什么?如下图,然后花三分钟时间,理解一下营销定律的字面意思。
<img src="//img.mp.itc.cn/upload/20170501/f2674c176e04433f944134c0075abe8a" max-width="600" />
当我们看完之后,是不是可以去思考一个问题?既然这些定律能运用到大公司大企业里面作为管理。那我们作为微商,是不是也可以运用起来,来管理我们的团队呢?来管理我们的微商事业呢?如何把这些定律运用到做微商中去呢?下面,我们来一个一个分析。
首先,我们来看看【第一个】韦特莱法则,这个法则,是美国管理学家韦特莱提出来的,说的是:成功者所从事的工作,是绝大多数的人不愿意去做的事情。
那我们就去想一下,我们做微商的,绝大多数人不愿意去做的是什么呢?我们可以结合自身实际情况,想一想自己在做微商的过程中,不愿意去做的事情是什么?把它们写下来。因为,只有正视自己,才能改变自己! 根据我自身经验积累,以及在我团队里作的调查,我总结出两点绝大多数人不愿意做的事:
可能很多人就会偷笑了,以为我是神经病啊,做微商的不都是想尽一切办法加好友吗?谁会去删好友呢?即便是清理“僵尸粉”,也要等到对方已经成为“僵尸”了,或者等到自己微信好友达到上限后再去清理吧?!事实上,2017年微商运营已经不同以往了,不是光靠刷刷朋友圈就可以的。2017年微商运营要开始懂得精简与专注!对于那些在2016年没有买你产品或成为你代理的关注者,可以考虑删除了。2017年做微商,必须要明白一个道理:少即是多! 第二点:聊天。
现在,很多的微商每天最乐意做的事情就是刷朋友圈。每天只知道刷朋友圈,大多数人显得很忙很忙,忙补货,忙发货,忙收代理,忙团队里的培训,忙着朋友圈有奖问答的互动等等。但是,就是没有人愿意花时间去忙着聊天!不信你问问自己,问问身边的人,你多久没有好好和一个人聊天了?事实上,一对一聊天比发朋友圈重要十倍。如果你有5000个好友,你每天至少应该花80%的时间与其中30人一对一的聊天。
不要小看了平日的聊天,一般聊天10%以上的,购买转化率,每年可成交1000张定单!
为什么要聊天?聊天可以促进人与人之间的了解,可以增加彼此之间的信任,从而促使成交。所以说,韦特莱法则运用到做微商就是要我们做到两点,第一就是删好友,第二就是多和朋友聊天。 【第二个】凡勃伦效应
这一个效应说的是商品价格定得越高,越能受到消费者的青睐。说到这一点,很多人就会觉得很奇怪。现在做微商的人太多,竞争力太大,给优惠都不一定能卖出去,把价格定高了不是更加卖不出去吗?对不对?很多人都会问这种问题。那今天我会告诉你,其实,做微商,我不提倡你把价格抬高来卖,我们也不可能把价格抬高来卖。因为做微商也有做微商的市场规则,没有哪个公司或团队会允许出现乱价行为。但是,我想说的是,我们也没有必要把自己的身价降低,刻意去讨好客户。
我们都知道,现在做微商的人越来越多,客户要货比三家,同样的,我们也在货比三家。客户在选择我们的时候,我们也在选择客户。而中国人又有很强的跟风意识,有攀比心理。消费者购买商品除了获得直接的物质满足和享受之外,能促使我们成交的其实是心理上的满足。 这句话怎么理解呢?就是说,现在的人,对消费的要求从追求数量和质量过渡到追求品位格调,追求“名贵”和“超凡脱俗”效果。所以,这就出现了一种奇特的经济现象,一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的追捧。 那么,我们怎样才能在同样的价格下,甚至比别人优惠的价格下让客户来选择我们呢?这就说到了我们的定位问题,我们应该专注于什么方面?俗话说:便宜没好货。我们不能把自己的档次降低,但是太贵了别人又不愿意消费,怎么办呢?
这就要我们抓住客户的心理,前期准备工作(就是我们说的聊天)是必不可少的,通过聊天,我们可以更多的去了解客户,进而建立客户档案。通过打造朋友圈,形成自己的风格,尽可能让自己的朋友圈看起来“高档次”“有格调”“有品位”。最后,当我们和客户建立了感情因素,那么,无论别人的价格比我们低还是高,客户都会选择我们。 大家可以检查一下自己的朋友圈是怎么发的,发朋友圈必须做到四点最基本的要求:第一点:要形成自己的风格(小符号,小标题,文字风格等。)第二点:杜绝广告刷屏(客户认可我们,并不是因为我们朋友圈的广告比别人多,相反,也许正因为我们的广告精简。)
第三点:有没有作价值输出。(俗话说,近朱者赤近墨者黑。换位思考,如果我不能在你朋友圈学到东西,我为什么要浪费时间去关注你的朋友圈呢?)第四点:是不是充满正能量。(没有人喜欢和意志消沉的人打交道,一个人的气场是会传染的。你是什么样的人,就会吸引什么样的人。) 【第三个】100-1=0定律
这个定律告诉我们:对客户而言,服务质量只有好坏之分,不存在较好较差的比较等级。好就是全部,不好就是零。人都有一个劣根性,容易记住别人的缺点,忽略别人的优点。想想我们自己去商场买东西,或平日里和亲朋好友的关系相处的怎样?我们心里是不是都有一个最基本的标准?那就是:谁对我好,我就对谁好;谁的服务能让我满意,我就买谁的东西。然而,“千里之堤,毁于蚁穴”,这个定律就是要求我们提高服务意识,做到有始有终。 那么,我们做微商的怎样才能更好地为客户提供服务呢?1、售前服务(成交之前的聊天、打造朋友圈——彰显出我们队产品的专业知识、提供价值输出、做个聆听者,把潜在客户或潜在代理当亲人,当朋友,排忧解难。)2、售中服务(产品包装可以精美一点、用明信片给客户写简短的祝福语、提醒客户明天收快递等等。)3、售后服务(跟踪客户对产品的使用情况,为客户解决问题,备注好客户的地址,电话,生日等等个人信息,后期做感情培养,巩固和客户的黏度,不让客户流失。) 【第四个】鱼缸定律:发现客户最本质的需求如果把商场比做战场,那么究竟谁是商战的主导?市场营销理论认为,顾客是市场主导。那么如何发现客户的需求呢?还是我们前面讲到的聊天!这里谈谈应该怎样聊天,聊什么?我们每天花时间和朋友聊天,并不是无目的的瞎聊。在这里,说说我的个人经验。希望对大家有个参考作用。
我通常在聊天之前都会提前做好三个准备:1、翻翻我为朋友建立的客户档案,对朋友的兴趣爱好做到心中有数,聊天的时候就要“投其所好”,这样才能更快地拉近距离,将话题聊开。
2、写下这次聊天要达成什么样的效果,或者说要了解朋友一些什么新的信息,聊完之后及时备注到客户档案中去。
3、翻翻我和朋友之前的聊天记录。做好这三点,通过几轮的聊天之后,往往就能发现朋友目前的需求是什么了。接下来,我们就可以有针对性的发朋友圈,作价值输出和互动,最后,成交也就不在话下了。 【第五个】长鞭效应这个长鞭效应说的是供应链的问题,这个需要我们自己去真正理解其中含义,然后才能运用到和客户的沟通之中,解答客户心中各种疑问。拿我自己来作案列分析吧。相信做微商的人都应该懂得,任何一家公司都不可能只有一款产品。
但是,不知道你们有没有遇到过这样的问题,反正我遇到过。当你增加了新产品的时候,就会有人来质疑你!她会毫不留情地问你是不是之前的产品做不下去了?她还会怀疑你对产品的专业程度,因为她认为只有“一条道走到黑”才能成功,意思就是说,她认为只有像她这样由始至终只做一款产品的人才是最专业的! 对于这种类似的质疑,我们就可以用我们自己的话来和她谈谈长鞭效应,谈谈供应链的问题,说说自己公司和团队的运作模式,管理模式,突出公司和团队优于别人之处等等。比如我做某商城,我就会重点讲商城一件代发,无需囤货的好处!我们要让那些质疑者明白,只有有能力的人才敢增加产品! 【第六个】弗里施法则这个很好理解的,没有员工的满意,就没有顾客的满意。那么,运用到我们做微商,就是没有代理的满意,就没有客户的满意!为什么这样说呢?我们又该怎么去做呢?这就要求我们每一个人必须做个有责任心,有爱心的上级代理。试问,一个对自己下级代理不好的人,怎么可能会对客户好?我们要明白,代理才是我们最大最长久的客户啊! 有人问,如何做一个好上家呢?这里根据我自己的经验,总结出三点:
3、每天和代理聊天,对代理说一句赞美或鼓励的话,及时了解代理的心理动态,为代理排忧解难,学会做代理的聆听者。 【第七个】250定律这是美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出来的:不怠慢任何一个顾客。他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了"顾客就是上帝"的真谛。由此,我们可以得到如下启示:必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人,就像拨亮一盏灯,照亮一大片。 要运用好这个定律很简单,只需要我们带着感恩的心,善良的心,对待我们身边每一个亲朋好友。对于那些已经成为我们客户的人,我们更要做好售前、售中、售后服务!只有服务好既定的客户,才能挖掘更多的潜在客户!
有句话说得好:真正的销售始于售后。每一个售后都是一个售前的开始,营销是一个连续的过程,成交只是本次销售活动的结束,但却是下一次销售活动的开始。当我们在成交之后继续关心客户,将会既赢得老客户的心,也许她会为你带来一连串的销售。得民心者得天下!
好了,今天的课程到此结束。最后送大家几句话:营销再华丽,也别忘了学会打造个人品牌,彰显个人魅力,塑造个人价值!
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