中国企业十大招商模式

中国企业十大招商模式

企业招商，作为一个时下最流行、最常用的名詞，在翻开国内外传统的经典营销著作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。让自己的企业在短期里面上一个台阶。下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。

第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。

但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。

第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。

第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲的广告语，关键时刻怎能感冒。在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。我们现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得企业思索。

第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。

这种情况下样板市场是一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中有扎扎实实几个样板市场，他们做的非常成功。比如去年北京的清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。为什么它会这么成功？为什么引起的反响都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询电话，还是在二流媒体，北京非主流媒体《北京广播电视报》打了一整版广告，接来1800个咨询电话，直接订货一千盒。当时这个产品在北京还没有上市，没有货。企业当时在投石问路，但是通过这么一次，效果非常好。连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆，效果也是非常好。还有其它案例，一个是可采。可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。很多经销商朋友看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有欣欣向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。榜样的力量是无穷的，它给我们经销商朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的东西能卖，而且卖得非常好。样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。

企業招商，作為一個時下最流行、最常用的名詞，在翻開國內外傳統的經典營銷著作也看不到，但是在中國它作為一個獨特的名詞和現象存在。不論是企業還是經銷商這兩個字有很多很多的體會，有人提起招商非常痛快，非常高興，認為招商是非常好的辦法，能夠快速把錢找回來，讓自己的好項目、好產品能夠非常快的得到成功。同時隨著中國加入WTO以後，國外許多產品基本上在國內都可以見到，傳統的一些傢電，像快速消費品、醫藥、美容，各個領域國外企業已經進來瞭，而且很大程度上跟我們在同一個市場競爭。今天的中國市場已經不是一個簡單的國內小環境，更大程度上也是參與瞭全球競爭。那麼在這個背景下，我們這種成長性的中國企業，怎麼利用這個機會，利用招商的手段讓我們快速占領市場，從而確立自己的競爭優勢。讓自己的企業在短期裡面上一個臺階。下面我們將介紹這幾年以來中國企業在國內市場上常用的十種招商模式，希望能夠對準備招商或正在招商的企業們一種啟迪。

第一種是拍賣型。很多企業如果有好產品有好項目的話，會采取這種方式來完成自己的招商。比如說比較經典的兩個案例，一個是當年馬傢軍跟樂百氏合作的，拍賣的生命核能。第二個最好的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那個時候一個好的產品通過拍賣的形式可以非常好非常快地完成自己的資金回籠。哈慈當年跟馬傢軍的案例，通過拍賣本身的炒作，在市場上贏得的掌聲非常多，那麼企業確實借助這種方式完成瞭自己的飛躍。哈慈當時拍賣會一開以後，那時候拿現金競拍，銀行要延長開業時間來存款。經銷商坐飛機拎皮包來交錢，解決瞭在未做產品之前，有大筆資金回籠，減少瞭在市場運作中的前期風險，這種方式以前非常好。

但目前在產品同志化的情況下，你很難找到這麼一個出彩的產品，或者這麼好的一個概念，讓我們的企業去這種方式去招商，這種可能性是越來越小。

第二種是親身體現型。東北有一個膠囊，功能是補腎壯陽的產品。當時開訂貨會的時候，邀請瞭全國三百多傢代表來到他們的生產基地，參觀、休息。休息之前把它的產品給每個參會代表發瞭一遍，你試試效果怎麼樣。這個產品也非常成功，由於操作方法比較劍走偏鋒，就不說它的名字。這種方法也很好，也許在座的與會代表絕大多數是男性的情況下，這種產品的招商也是有奇效的。再好的產品也不如有自己的切身體驗，如果我們有一個好的產品，讓我們的經銷商代表，讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產品的信心，這是非常高明的一招，前提是隻要你對自己的產品有信心。

第三種是借勢型。海王牛初乳的招商應該說是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產品的成功帶來的累計效應。海王金鱒的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲的廣告語，關鍵時刻怎能感冒。在這麼一個優勢資源的支撐下，推出新的產品系列，這是一個非常好的辦法。我們現在有很多醫藥企業、保健品企業，已經有一定的產品線，已經有一定的品牌知名度，他們在自己的發展中還需要不停地去推出自己的新產品，怎麼樣整合原來的優勢，讓它集中為新產品招商服務，這點是企業要下工夫的地方。過去的優勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產品上，非常值得企業思索。

第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，我們的經銷商現在看多瞭創造巨福新生代，打造幾個千萬富翁這種廣告語以後，他們已經學會瞭怎麼樣識別產品，怎麼樣把企業的聲音排除掉，不讓你去幹擾它的決策。

這種情況下樣板市場是一個好辦法，我不打廣告也招商，前提就是我手中有紮紮實實幾個樣板市場，他們做的非常成功。比如去年北京的清華清茶，在市場的火爆程度超出很多人的想象。為什麼它會這麼成功？為什麼引起的反響都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清華清茶上市隻用瞭15天的時間，打的第一版廣告接瞭多少個咨詢電話，還是在二流媒體，北京非主流媒體《北京廣播電視報》打瞭一整版廣告，接來1800個咨詢電話，直接訂貨一千盒。當時這個產品在北京還沒有上市，沒有貨。企業當時在投石問路，但是通過這麼一次，效果非常好。連夜從廠傢進貨，連夜配送，第二天送到所有的消費者手裡，這個產品在北京轟動以後，全國各個樣板城市開始復制克隆，效果也是非常好。還有其它案例，一個是可采。可采在全國的成功大傢也是非常熟悉的，無論是借藥店賣化妝品的方法，還是一開始就是贊助模特大賽推養眼法、變臉術，這種訴求都是非常成功的。很多經銷商朋友看著它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示范以後，才有欣欣向全國推廣。可采在北京上市僅僅用瞭三個月，現在每個月的銷售都非常良性。榜樣的力量是無窮的，它給我們經銷商朋友以最堅定的信心。這裡面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣板市場的經驗是可以復制的，這一套方法總結出來經過檢驗以後，放到其它市場一樣可以成功，解決瞭經銷商的後顧之憂。經銷商有樣板做支撐之後，才可以放心跟你打款簽合同。出师表

两汉：诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。