企业定位如何做？

作者: 拾面埋伏 | 来源:发表于2019-11-14 22:31 被阅读0次

上一次的文章是个人的定位，这周的文章是写企业的定位。这一个星期来，一直思考企业的定位如何做，看的很多书，听很多人讲过，但对于自己的企业来说，还是没有找到一个清晰的定位。

听每个人说，都有道理，各有各的观点。

从周一晚上开会，老大就安排任务，大家认真想想企业的定位要从哪里出发，

当天晚上有两个方案先提出来：

1、松鼠口腔，一家专做女性的口腔医院。——女性口腔

2、松鼠口腔、技术源自于日本，（保护原生牙）——耐用

3、原来的的定位：

松鼠口腔、轻松看牙。

成为具有温度的口腔管家

为什么要重新定位了？

在上个星期一开会的时候，我在会上说过，我们现在要做差异化，才能从这个红海中出来。正好过了三天，分众传媒广告公司请了陈与成定位设计公司董事长来进行分享《定位式增长》，我们5个人都去了。听完后就觉得我们的定位出现了问题。这里不对哪里不对。这个要改那个要改。这是好事也不是好事，好事是大家回去思考，我们现在的工作好多做的不够细不够好。重新思考和反思自己当初的定位。坏事是大家又陷入这个框框里想问题。和对定位基于自己的经验想问题，没有跳出来思考。还有没有把手头的现有工作做好。

从去年11月到今年11月已经一年了。从开初规划好的工作和要做的事情。走着走着就偏了，我总结有以下几点：

1、VI设计变了，颜色变了，风格变了。黑白色为主，变成绿色为主。

2、没有服务流程，没有监督管理

3、活动没有围绕“轻松”来开展活动，广告画面也是一样的没有。

4、没有明确的目标，和文化的培训

问题有很多，不光是定位的问题，内部管理和营销都有问题。但现在所有问题都集中在定位身上，那我们先来说说定位的问题。

定位我没有太多的想法，于是我看了特劳特《定位》这本书，和听了一些大咖的分享。越看越听我越糊涂，定位到底是什么？

有些非常赞同特劳特的《定位》理论，有些说在今天互联网社会，之前那套已经不能这么用了。对我来说，我觉得都有用，他们的高度

我都没达到。下面就是来汇总一下各位的大咖的观点。

1、特劳特《定位》：如何让你在潜在客户的心智与众不同。

四步工作法：

第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对花手是谁，竟争对手的价值是什么”（这与德鲁克在回答管理第一问“我们的业务是什么，应该是什么”时问的“我们的顾客是谁，顾客的价值是什么”相反，因过多的选择、有限的心智，决定了经营方式已从顾客导向转向了竞争导向）。

第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置定位。

第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明一一信任状。

第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智（详见定位经典丛书之《与众不同》9）

2、公众号金错刀：定位理论是工业时代的打法，在互联网时代，生搬硬壳的定位反而会害了自己，

第一，定位这个战略，首先考虑的是竞争对手，因为在消费者心里占一个独特定位，本质上是为了和竞争对手区别开。它不仅没首先考虑用户，还企图强力控制用户心智，而互联网时代的核心是用户体验至上，是开放和连接，这种强制占领用户心智的方法，已经不管用了。举个例子，有个餐饮品牌叫西贝莜面村，有一阵他们觉得这个名字定位不够清晰，就改名叫西贝西北菜，这样应该能占住“西北菜”这个心理位置，生意肯定更火吧。可是它真改名后，消费者根本不买账，坚持了1年多，这家店只好改回了原来的名字。道理很简单，西北菜是你为了区别开竞争对手做的分类，不是用户心目里的品类，消费者当然不买账。互联网时代，生搬硬套定位理论，是很危险的。

第二，定位的理论基础是二元法则，什么叫二元法则呢？就是一个行业里，会有两个龙头，企业要么成为第一，要么成为第二，否则没有做大的机会，比如，可口可乐和百事可乐，中国移动和联通。但互联网时代讲究的是长尾效应和赢家通吃，第二是没前途的，只有第一才能活下来，市场是赢家通吃。可能有人会说，天猫和京东都做B2C的电商，天猫第一，京东第二，京东不也活的好好的吗？其实它们根本不一样，天猫是平台型B2C电商，京东是自营型B2C电商，京东实际上是自营型B2C电商的第一名。再比如，小米看起来是B2C模式的第三大电商，但它实际上和京东天猫都不一样，它锁定的是另一个长尾市场——精品电商，这个领域它是第一。

第三，定位的杀招是想办法成为第一，而互联网时代的杀招是打造爆品。我们以前经常看到企业打广告，说自己是某某行业领导者，这就是在做行业第一的定位，这种模式，基本上是强广告驱动模式，广告一停，用户就记不住了，还有的企业的策略是，让消费者在想到强势产品的时候，紧接着想起自己，比如东阿阿胶说，滋补三大宝：人参、鹿茸和阿胶。但互联网时代，这些定位手段都不管用了。比如说，按定位的说法，小米必须直销手机，什么小米盒子、电视、平板，都不能碰，腾讯也必须做QQ，做游戏、微信肯定不行，滴滴做了出租车之后，就不能坐专车、快车、顺风车，但实际情况是这些公司都成功了，为什么定位在互联网企业身上不奏效呢？这是因为成功的互联网公司大都是从爆品到平台战略，也就是说，从单一品类单点切入，逐点放大，放大的结果就是成为平台型公司。什么叫平台？就是什么都做，就是变成水和电，变成基础设施。但在“定位理论”看来，这是做不好的，这是会让用户心智产生混乱的。

3、杨飞的三种定位方法

有力度的3种定位

1.差异化、强竞争性定位(对手定位

比如神州专车的“除了安全什么都不会发生”、瓜子二手车的“没有中间商赚差价

2.USP定位(自我定位),功能性为主

比如OPPO、农夫山泉

3.升维定位:创造新品类,成为第一

比如小米互联网电视、 luckin coffee

4、王赛定位概念的三大误区

定位不等于品牌

定位不等于聚焦

定位不等于口号

5、如何定位用户人群

1、你的用户是谁