得到“你说得对”

我有很多机会能在全国旅行并和许多商业领袖对话，有的是正式会谈，有的是私人咨询。我讲的战争故事让他们觉得有趣，然后我会解释一些基础的谈判技巧。我总是会传授他们几个技巧，得到“你说得对”是我主推的技巧。

    在洛杉矶进行了一次演讲后，有一位名叫艾米丽（Emily）的听众给我写了一封电子邮件：

    克里斯你好，我必须写信告诉你，我刚刚在一次与潜在客户的价格谈判中，使用了“你说得对”的技巧，结果得偿所愿。我太兴奋了！

    在此之前，我很可能就会得到一个“中间价”（在我的原始出价和他的原始应价之间，取中间点的价格）。这次，我相信自己能正确地评估对方的动机，通过恰当的语言来获得对方心中的“你说得对”……后来，对方提出了一个我期望的解决方案，并且问我是否同意！我当然就欣然接受了。

    谢谢！

    艾米丽

    看完信，我自己也认为“你说得对”。

    学习要点

    “同床异梦”是一个中国的成语，表示婚姻或商业伙伴有着亲密的关系，却没有用必要的沟通方式维持这种关系。

    这对于婚姻和谈判而言都是糟糕的。

    每一方都有各自的宗旨、目标和动机，导致口头上的好话，也就是圆滑社交中的“是”和“你是正确的”泛滥成灾，这些话不能反映你和对方之间对实质性问题的任何真正理解。

    要想达到真正理解，而不是简单的一个“是”，就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时（他内心的整个世界），才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。

    你需要使用以下要点打下这个基础。

    ·为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。

    ·“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。

·通过总结触发“你说得对”。一个好的总结的组成，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来……”