一、为什么写这个主题？

有两个原因，第一是受朋友的委托，帮助他的儿童教育机构把把脉，为儿童写作课程销售提供一些有效的建议。第二是源于自己的一点“私心”：古典老师多次强调“功利性学习”，当所有的学习都围绕着解决一个现实的问题来展开的时候，学习会变得更加有效（因为会有现实的成果反馈嘛）！所以，自己就抱着“成己达人，成人达己”的出发点，到朋友的机构做了观摩，了解了他们的课程体系和日常销售方法。今天的文章就当做提升自己销售能力的一次思考和提升吧！

二、销售人员的困惑

在这个教育机构一次课程推广会的现场，我看到了如下的对话：

课程顾问：“您觉得孩子写作重要吗？”

家长：“重要啊，我们家孩子最怕写作文，一提作文就头疼，但是现在的考试，作文得分占比越来越高了，写不好作文影响升学啊！”

课程顾问：“对啊，写作文太重要了，我们的课程能在这些方面帮助孩子：…………（此处省略200字），你看，给孩子报个班吧！”

家长：“这些道理我都懂，你说的也很对，我再考虑考虑吧”。

销售顾问：“可是…………”

销售人员普遍的困惑是：

1、家长都认可写作文的重要性，

2、孩子目前的作文水平也的确需要提升，

3、已经报班开始学习的孩子作文提升也很明显，

但是为什么看到这些事实的“准客户”依然对课程不“感冒”？

销售的本质是用产品满足客户的需求，更高层次的销售是激发客户的需求，再满足客户的需求。现在客户明明有需求，事实证明我们的产品也可以解决问题，但是客户依然不选择，问题出在哪里？

三、一个观点

不是不选择，其实是不着急选择！

有多少事情是明明知道重要却迟迟没开始做的呢？

太多了：健身、学习英语、陪伴家人、培养下属……这些都是打好背包却永远没有出门的旅行。为什么呢？因为真正重要的事情往往都有一个时间维度－－长期！长期是指今天的付出不一定马上见到成效，需要用持续的付出来换将来一个非常大的成果，长期是非常考验一个人的耐心的！但是现实生活中，绝大部分人都是没有耐心的。对于他们来说，长期的意思就是：

“没关系，不着急，等等吧……”

一直等到什么时候呢，当然是等到不得不做，不能不做，不做就完蛋的时候啦！比如这样的对话：

家长：我想给孩子报个班。

课程顾问：报什么班呢？

家长：有没有那种速成班，就是，就是那种用30天就能提50分的那种，哎呀，我也说不清，反正就是马上要中考了，你懂的！

课程顾问：有，但是你看时间段任务重压力大，所以收费就要……

家长：没问题，只要可以，多少钱都可以！

这个时候家长为什么这么快就能做决定？因为实在是太紧急了，十万火急！

有多少人有过这种经历：

高考之前突击学习美术？通宵加班完成年底述职报告？一天赶场参加4个聚会？答应参加孩子的家长会，最后却无奈爽约……面对即将到来的deadline，焦虑无助绝望自责并且不得不－－

付出更大的代价（壮士断臂）！

无奈做出选择（左右为难）！

忙着四处救火（疲于应付）！

幸好人还有一种强大的自我安慰机制：我也是没办法，因为我太忙了……

所以，人类共同的弱点是：不是我不选择、不认可、不行动，而是我还没有感受到那么紧急！

换句话来说：我认可长期有用的价值，并且愿意为实现长期有用做计划，但是短期见效让我现在立刻马上行动！

四、关于销售改善的建议

（一）人都需要一个deadline来督促自己做决定：最差的销售就是让客户什么时候考虑好什么时候购买。所以建议每一期培训课程报名有一个截止时间，逾期不再接受报名。

（二）设置即时反馈的机制：比如现场做决定可以享受优惠，或者享受额外的课程大礼包。

（三）设计相关的考察观摩环节，让家长可以更直观地看到感受到孩子写作的提升。

五、对自己的指导意义

（一）“功利性学习”：学习的最有效方式是给自己设计反馈奖励机制，学了马上用，用了马上有成果反馈，持续有反馈就能沉迷，沉迷就能长期持续，从而实现复利地成长！

拿写作这件事来说，自己把写的文章主动发给朋友同事看，就可以收获很多鼓励，甚至还有人主动打赏。其实，别人并不是因为写的好才赞赏，也许只是因为朋友之间的善意，但是这种善意就可以让自己获得极大的信心，才能持续写下去。有句话讲，水至清则无鱼，偶尔让自己有一点小幻觉，马上给带来一点小成就感，比苦哈哈地写更有效哦！

（二）把注意力分配给真正重要的事情

没行动是因为“不着急”

举个自己的例子：平时大部分注意力都投放在紧急的事情，平时几乎就是救火队员，根本没有精力做“防火”工作，最后的结果是火点越来越多，甚至都救不过来了（原本重要不紧急的也因为拖延变得紧急了）。所以自己想按照上图的四个分类划分计划，但是做起来又太复杂，毕竟去区分事情的重要程度和紧急性也很耗费时间。所以我采用以下方法：

每天先列出全力以赴做好的3件最重要的事情，然后紧急的事情订提醒闹铃穿插在其他时间就好了。每天一上班就围绕重要的事情来设计一天的计划。

没行动是因为“不着急”

自己采用了橙子的微信公众号做为工具来管理重要的事。用到点日程来设定紧急事件的提醒。

没行动是因为“不着急”

重要的事情一件件提前攻克，按照提醒完成每日计划，后面就没有那么多紧急的事情啦！

六、小结

学习笑来老师的课程，最大的收获是开始真正地认知自己，探索自己，洞悉人性，了解本我。人性有弱点也有优点，关键是如何把弱点为我所用，成为自己成长过程的助力，迎接更加美好的自己！