读书写作羊十五
每个销售人员都面临五个基本的挑战：没需求，没钱，不着急，没冤枉，没信任。 ---金克拉
金克拉是美国推销天王、著名的演说家。这五个挑战也就是为什么销售人员更应该学会讲故事，用故事吸引潜在客户的注意力并与之建立关系，用故事感染他人，赢得信任，用故事阐述自己的产品价值，突出自己的观点的原因。
销售人员该在什么环节讲故事？
1、认识潜在客户
销售大师凯文·罗杰在他的 著作《60秒成交术》中讲道：“当客户观察到即将开始销售说辞的瞬间，他们的‘心理之门’会砰然关闭。”
所以在下手最初阶段不是卖产品，而是讲“我是谁”的故事来推销你自己。像拉家常一样介绍你自己，讲一些帮助对方了解你在做什么的故事。
2、开始建立客户关系
如果潜在客户开始表现出对你的公司、产品的兴趣，就可以开始讲“我们公司是做什么的“或者”我为什么做这个工作“的故事，目的是让对方信任你和你的公司。
3、确定需求
很多时候潜在客户并不知道自己有需求。销售花最多时间的也就是在帮客户找需求以及确定他到底想要什么的时候。这时可以通过讲”我们都帮到了什么人“的故事，让客户在你的故事中找到自己的影子，知道自己想要什么之后，下一个故事回答”你这个产品/服务能帮到我吗“的问题。
当客户和想要的东西之间出现一个缺口时，销售 的机会就来了。
4、推销产品服务
在开始正式介绍和服务之后，可能需要面对不同的人，反复讲”产品和服务的故事“。在这个过程中，会不断要回应一些反对和疑义，这个过程反反复复。跨过了这个阶段，才能到达下一步。
5、完成交易
这个环节就是最终让客户相信你的产品或者服务才是最适合他们需要的，完成交易。
具体在哪个环节，讲怎样的故事，通过什么方式讲，一定要具体问题具体分析。
和客户建立信任必备的3个故事
1、“我是谁”的故事
哈佛商学院社会心理学教授埃米·卡迪在她的研究中指出：当人们初次遇见一个陌生人的时候，心里会有两个疑问：这个人值得信任吗，和这个人值得尊敬吗？
这时两个维度的问题，很多人会混为一谈，以为如果让别人知道自己很牛就会赢的尊敬。
人们只有在对你有了初步信任之后才会想进一步了解你，包括听到你的更多牛的故事，然后才对你产生尊重。
讲故事，就是获取信任的捷径。
2、“我（我们公司）是做什么的”的故事
俗话说“隔行如隔山“，也就意味着别人其实没办法真正理解你的专业领域。所以如果用一个故事来解释你的工作，就是讲你的工作是如何解决你所服务的人群的问题的。
3、”我为什么做这个工作“的故事
讲这个故事有3个目的：第一，让别人更了解你；第二，为工作赋予更大的意义；第三，和潜在客户建立共情。
客户没需求、没愿望、没钱也不着急，怎么办
销售人员常犯的错误就是只卖产品和服务，而不讲能为客户做什么。
在介绍产品和服务的故事里，主线只有一个，就是如何帮助你的客户成功。
这个故事本质来讲就是一个成功故事，唯一不一样的，表面上讲的是客户成功的故事，但实际上衬托的是你的产品和服务的成功。
具体来讲可以分成这样几步：
1、故事背景-平衡状态
平衡状态就是客户自认为挺好，没有问题没有需要。这个平衡状态其实是客户的共性，点明它：一个客户之前就是这样的，可是后来……
2、触发事件-引起冲突
在什么样的情况下客户会从平衡状态出来呢，需要一个触发事件。这个触发事件可能发生在个人层面，比如身体状况、就业状况、家庭状况；也可能是企业层面的，比如业绩问题，内部的有招聘、供应链、信息安全带来的变化，外部有竞争对手、投融资、并购、拆分、重组、政策法规带来的变化。
讲冲突的时候重点是讲冲突带来的负面情绪。一旦客户把自己和故事中的主人公联系到一起，就产生了共鸣和联结。
3、雪中送炭-解决冲突
讲雪中送炭的故事重点是能够直接痛点。但是要注意你的产品和服务并不是万能的灵丹妙药，销售过程也绝非一次就成功，这个故事过程中，尝试和获得客户的反馈非常重要，需要用到冲突和冲突升级，问题都是一步步解决的。
4、完美结局-画龙点睛
无论卖产品还是卖服务，最终帮客户获得的是：
· 赢得某种力量或地位
· 获得某人或某物
· 实现自我
一个好的销售故事的结尾，就是需要用一句话告诉别人：我的产品或者服务带给你的价值是什么。
唐纳德·米勒的模型：帮助销售梳理自己的产品故事怎么讲。
选择你的产品之前 选择你的产品之后
他们获得了什么？
他们的感觉如何？
他们的身份是什么？
销售的最高境界：让客户讲你的故事
口碑，是一个品牌最好的广告。
研究表明：消费者更倾向于相信消费者。
品牌和IP的最大区别，就是有没有故事。
被拒绝时，如何用讲故事应对
销售就是要随时应对客户的挑战和拒绝，因此作为销售人员必须时刻做好心理准备。当客户有反对意见，最好的应对策略就是准备相应的故事。
一个好的销售即使当下没有成交，但是讲的故事刻在了客户心里，让客户能够记得你，接下来要做的，就是静待花开。
作为一名曾经奋战在销售一线7年的前销售员，这一章内容深得我心，现在作为一名培训师，我觉得销售技能培训中应该很大比重是教授如何讲销售故事的技能。我准备将这部分和自己的销售技能训练结合在一起，然后实践。
这就是今天分享的内容，作为一名销售人员，并不是简单的产品和服务的复读机，而是通过讲故事的方式来推销自己、建立和客户的信任、帮助客户成功的专业人士。即使你的工作不是销售，在今天的职场中，其实我们人人都在销售，在销售自己，销售自己的理念、想法、创意，人人都需要一套有效的故事思维来帮助自己和他人建立合作。希望今天的内容对你有启发。
明天，我们将继续一起学习第十六章：教导的故事怎么讲，才能让对方平静地接受。
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