1、买过
Lp：王先生，易经有云：“安而不忘危，存而不忘亡”，你对风险管理是如何理解的呢？
Y：没有考虑太多，应该是要提前做准备。
Lp：王先生你说的非常好。请问你之前有买过保险吗？
Y：买过。
Lp：还记得是什么时间买的吗？
Y: 2015年买的
LP：王先生您很有保障意识，还记得当时是向谁购买的呢？是哪家保险公司？
Y：一个亲戚，中国人寿的好像
LP：他现在还有在这个行业吗？投保后的后续服务有帮您做吗？
Y：没有，后续服务是什么
LP：我们大都会很强调对客户进行一对一的终身服务，每年我们都要为客户进行保单的周年检视。这就和我们每年做健康体检一样，我们的财物安全也要进行检查。因为家庭每年的财物状况都会发生变化，比如说以前有房贷要还，到今年已经还完了等等。针对您家庭的这些变化，我们有必要对您的保单做相应的调整。
Y：喔
LP：王先生，当初您为什么会购买这份保险呢？
Y：亲戚过来说产品不错，收益挺高的，顺便也给他增加点业绩就买了
LP：看得出来，您是一位很关照朋友的人。其实无论是给朋友帮忙还是其它原因，我想最主要的目的都是为了照顾我们的家人，对吗？
Y：是的
LP：那么不知道每年要交多少保费呢？要交多久呢？
Y：好像每年8千，交20年的
LP：这样总共要交16万元，您以前有过一次性花这么多钱买其它东西吗？
Y：没有
LP：王先生，我觉得您是位非常有责任心的人，愿意为家人花这么多钱买保险，我想当时应该是经过慎重考虑的吧？
Y：是的
LP：其实无论保费多少，关键是能够给家人完善的保障，这钱就花得很有意义了。
Y：嗯，是的
LP：王先生，您购买的保险保障的是哪些方面呢，保障额度是多少？
Y：保障内容不记得了，保额20万吧
LP：20万的保额，当时您是根据什么决定的呢，为什么不是8万或者更多呢？
Y：......
LP：王先生，很冒昧的请教您一个问题好吗？
Y：好
LP：假如明天我们发生不幸万一，您认为您的家人会如何运用这20万元保险金呢？
Y：生活开支和小孩教育吧
LP：是的，家人会将它用于基本生活和孩子的教育上，您觉得这20万元够吗？
Y：不够吧
LP：您太太带着孩子，未来把他养育成人，以后的20年生活会不会有问题呢？
Y：有问题
LP：我们当时购买保险，不就是担心发生万一吗？这是一个沉重的话题，你我都不愿意面对。但是明天和意外谁先来，我们都不知道，万一不幸被上帝请去喝茶，生活开支和孩子的教育就要家人承担。您愿意吗？
Y：不愿意
LP：王先生，大都会人寿有着150年的历史，为全球无数家庭提供专业保险服务，积累了丰富的经验。我们把人生会面临的各项费用归纳为八大类，接下来我们一起来看一下，请您以一家之主的角色，来思考哪些费用对您的家庭是必要的......
2、没有买过
Lp：王先生，请问你以前有买过保险吗？
Y：没有。
Lp：能请教一下是什么原因，让王先生到现在还没有给你和你的家庭建立保障呢？
Y：没有做保险的朋友，不知道买什么好。
Lp：了解，王先生，很高兴告诉一个好消息，我就是一个专业的寿险规划师，已经帮助许多家庭建立起必要的保障。
Y：嗯，庆忠和我介绍过，请你帮我推荐一下产品。
Lp：感谢你和庆忠对我的肯定，你们都是特别有责任感和爱家的人。庆忠应和你说过我们大都会是为客户提供量身定制的解决方案，所以接下来，我们一起来看一下人生会遇到的八大费用，并请你用一家之主的角色，来思考哪些费用是你的家庭必要的…
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