2015年我经过三个月的拆书打怪之旅，终于成为全国授权认证的三级拆书家，“涂大侠”成为我的新代名词。但是对于我而言，无论是在考级打怪时，还是在商业拆书中，我最享受的依然是每一次精心设计的A（现场演练）在现场所产生的奇妙反应。不过是我寥寥数语的话，却能让学员将知识瞬间幻化为有趣、有料的行动，并在当下就能看到自己的成长。他们开心的笑容，惊喜的眼神，冲撞的思考，也给我带来了无穷的动力。

作为拆书家，如何让我们设计出来的现场演练，就是学员内心想要的？我们该如何去营造天堂或是地狱，让学员感受到G点还是痛点呢?

有药了~！在2017年2月后浪出版《畅销的原理》的书中，提出了“内容为王，情境为后”的观点，并且将情境做出一个细化的诠释，我比较认可。

——R阅读片段——

【176】

我们偏好与我们有联系的事物。比如共同的生日或名字首字母，这让我们对这个人或这家公司感到更亲切。如果你是筹款人，不要只通过一个人来来发出筹款呼吁，多雇佣一些人，并用这些人的名字首字母要喝接收信息的人一样。

这不仅仅意味着要做恰当的事情，还要处在恰当的时机，用器当的方式。因为激发洞见和内容的是情境。

忽略情境去考虑内容是毫无意义的。

——I引导促进——

好的创意策划，都需要有一个合适的情境能够，容易让潜在客户沉浸其中，立关联到本人，然后内心一阵惊呼“这就是我想要的！”“这就是在说我！”于是兴奋、跳跃的感觉在那一瞬间火光四射。类似的经历、类似的年纪、类似的工作、类似的爱情.....用心地思考我们与潜在客户重叠的部分，依靠这样的情境，就能吸引他们的关注。

汽车广告行业，在这方面做得最为突出。不同品牌、性能的汽车，会根据潜在客户的分类在广告中赋予了不同的情境。比如中档舒适性轿车，很多都会主打感情牌，把我们对家人的爱融入“说走就走的家庭旅行”、“后备箱里的求婚惊喜”...。这样的情境很容易勾起我们对身边家人的关注和愿景，于是这个购买欲便植入了我们的大脑。

�——A拆为己用——

记得去年夏天在武汉古琴台分舵演武时，曾拆解过《销售圣经》中关于如何初次拜访客户建立共鸣的片段。按照以往的拆书套路，应该是我给出一个具体的陌生客户场景，让学员来进行演练。但是在现场的最后一刻，我改变了注意：

第一，既然是陌生的客户办公室，包括我在内，应该也不知道长什么样子才对。（自虐模式开启）

第二，我们自己的办公室，对于别人来说，也都是陌生的。

第三，拜访前会有焦虑感，但是也会有少许期待感。

基于这样“真实”拜访对方的想法，我打算模拟、再现这样一个过程。

我随手掏出了几张餐巾纸，让在场的小伙伴们首先画出自己办公室里的几个物品。大家不知道我葫芦里卖的啥药，只是觉得原本的沟通课，改成了画画课，感到十分有意思。

十分钟后，我让大家给各自的“办公室”编好号码后，便把这些号码写在了一张餐巾纸上。然后，又很“随便”地撕成了几个小纸团。小伙伴们被我的举动弄得一阵阵蒙圈。

接下来，我让他们随机抽选一个——它就是自己接下来要拜访的办公室，要求学员用上片段中的技巧点立马进行“客户”拜访。

那一天，每位学员都非常踊跃，甚至连眼神中都透露出欣喜。原本专业但枯燥的内容，配上逼近、有趣的情境，让原本自说自话的沟通课，变成了一场自助魔法的体验。学员在这样放松的状态里，深刻体会到片段运用的场景，同时能够结合自身的特点，找到知识与本我的融合。而这眼前的一切，也正是我们拆书家最期待发生的。

——大侠快说——

在拆书中一个足够sexy的A，往往不是你想到一个多么奇妙的创意，而是高度挖掘了那个知识点所在的“痛点”或“G点”的领域。如果效果低于预期，只能说明，你撩人的功夫还不够！