花艺师不要做销售

花艺意®实践式花艺培训、《如何开鲜花店》原著

【花艺意-实践式花艺培训原创】在本篇开始之前，我们先理清两个概念：营销和销售。

什么是营销？

简单地说，营销就是一个根据企业自身特点，结合企业所处市场环境，而制定的特定的市场策略，是一个系统。

什么是销售？

销售就是根据上述营销策略，在具体的执行方面，制定的具体目标与步骤。

可以说，营销是统筹者角色，销售是执行者角色。

理清楚了这两个概念之后，回到本文标题：不要做销售？更具体地说，是花艺师不要做销售，至少是别过度销售。这是为什么？

一、花艺师同时做销售的弊端

我们平时刷朋友圈都经常看到，很多花艺师都喜欢经常发关于售卖鲜花、作品等等的信息出来。有些还经常贴成交记录、聊天记录，甚至二维码（无论是用于关注的，还是付款的）。虽然有黄婆卖瓜的嫌疑，但亦无可厚非，毕竟这是大家的自由。

我们先不讨论这种行为本身，而是通过这个行为，我们可以清楚地看到：很多花艺师做销售，视角会集中在产品（花艺作品）本身。

这种是一种非常常见的销售视角：关注产品。这种视角有很多弊端，比如：

1. 销售过程从产品端出发，而不是从需求端（朋友圈阅读者，潜在客户需求）出发；

2. 产品外部元素关注度降低。比如：

•    作品本身的文化涵义

•    下单者/顾客本身（人物）的故事

•    订单本身（事物）的故事

等等；

3. 缺少参与者的宏观视角。比如：

•    该作品在花艺师整个作品系列中的位置和文化

•    该作品在整个经营团队里面的位置和文化

等等；

如果加上商业元素考量，很多花艺师同时做销售时，最多只会考虑：

1. 本订单是否赚钱，能赚多少

2. 简单地采用低价（或免费）换客户（粉丝）等销售策略

而不会考虑：

1. 该订单在全局经营的意义。比如这订单是否营销组合拳里面的一个环节？也就是该订单是否会影响另外一个订单（例如促进另外一个订单成交）？

2. 用低价换客户是否有长期的意义？是否能促成更多转介绍和转化？是否会对品牌定位有影响？

等等。

如果你只想到天天在朋友圈，简单直接地“吆喝”推销，那么只会有以下几个效果：

1. 屏蔽你的人增加，信息触达率降低，发圈效果越来越差；

2. 给人感觉你的生意不好，好生意何需天天叫人来买花；

3. 你的客源渠道单一，只能抓住朋友圈这根“救命稻草”

等等。

逼格没办法高起来。：）

如果过度关注销售这个很琐碎又耗费精力的工作，会削弱花艺师的创造力。创造力下降，作品平均质量降低，又会影响销售。是个负循环。所以花艺师尽量不要做过多的销售工作。

用一句话总结上述现象，就是很多花艺师很难做营销，只能做简单的销售，并且效果不一定好。

二、解决办法

问题很多，下面给出几个解决办法。

办法一：

找个懂鲜花行业的专职营销伙伴，合作，或者合伙。这个伙伴不一定需要懂得很深的手艺知识（这是花艺师的专长），但一定要能理解花艺师的工作，同时在营销领域有自己的特长。

合作是利益分成，有的有底薪，有的没有。

合伙是有股东成分，会涉及较多注意事项。详细分析在这里：《【花艺意·花店投资系列2】你确定要合伙吗？有人想投资你开鲜花店，真的是天上掉馅饼了吗？》。

无论是合作还是合伙，请先确认过眼神，TA是对的人。：）

办法二：

如果找不到合适的人，或者碍于人力成本，暂时只能靠自己，那么你应该改变自己的销售方式，提升销售效率，用同样的精力达到更好的销售效果。建议采用高阶的销售方式，出精品，避免信息垃圾。

两个原则：

1. 不推销，而是贡献价值；

2. 不说没把握的事（比如：没拿到首期款的订单），而是说结果。

如何贡献价值？

比如花艺意写了几十篇高质量文章，形成《如何开鲜花店》专辑，并且在花艺意官网首发公开，免费阅读。这是贡献价值的其中一种方式。你能看到这篇文章，就已经达到一定效果。

当然这种方式对作者要求较高，并且相当耗费时间和精力。那么你可以尝试以下方式：

1. 贡献常识性的鲜花知识

•    比如鲜花养护知识：《【花艺意·鲜花常识系列2】亲手制作的花艺沙龙作品、日常收到的花礼，我该如何正确养护呢？》

•    比如各种花语和传说故事：鲜花24小时博客

等等。

2. 贡献一些花艺作品制作技巧。注意别搞什么“秘密”，鲜花是小行业，小技巧当核心竞争力是思维局限，没意义。

3. 在不涉及私隐的前提下，分享你和顾客的故事。

4. 提升个人素质，把朋友圈从“记录”的定位，提升至“可欣赏”的高度。

等等。

持续地贡献价值，对于提升品牌的美誉度、客户的信任度、依赖度都有好处。这是一种“慢”策略，但有时候，偏偏这样会变得更快一些，效果更好一些。

办法三：

加入已经成功的团队，成为他们的一分子。比如加入“鲜花24小时”优质实体花店联盟，成为生态系统的一部分。从成功走向成功，会更容易一些。（细节略）

OK。以上探讨了花艺师不要做过多的销售的原因，和可行的解决办法。但其实，我们还可以有另外一个更高阶的做法：让生产过程加入销售元素。花艺师作品完成，销售钩子亦同时埋好，等待的，是销售钩子发生作用。有机会另文详述。

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