作者:奚凯元 字数: 约95千 用时:1小时
这是一本讲决策行为学的书。在日常生活中，我们每一个看似正常的决策，其背后的逻辑动机可能都是不理性的。这本书就会帮你找到哪些影响你做决策的不理性因素。
贯穿全书的一个解决方法是换位法-换个角度思考，如果自己处在相反的或者其他的情形时会如何决策。此外，关注金钱和问题的本质，不要被外在感情等因素影响。
一、心理账户
误区
a)将不同时间的收入或不同方式的收入分置在不同的账户中，不能相互填补
-出租车的日收入计划与不同的工作效率
延伸道理：人的工作状态是有周期的，兴致好工作效率高时应该多干一点，兴致不好效率低时少干一点，而不必局限于计划的日工作量
-抛售股票时的账面亏损与实际亏损
b)赢来的钱消费掉，赚来的钱存起来
c)一大笔收入时不愿花钱，一笔较小的收入时反而容易把钱花光。
-孝敬父母：给大钱那么父母会存起来不舍得花，给小钱那么父母会把它们投入日常的饮食起居开销中
-刺激消费：企业发奖金时以若干次小金额的形式发放
对策
a)让钱在不同的心理账户间流通，只关注钱本身的价值。
b)不要频繁查看自己的投资账户。
c)换位法，看看自己的决策是否和原来一致。
二、交易效用偏见-买没用的东西
误区
a)合算交易偏见（交易效用理论）
很多消费决策总是受一些无关参考值的影响。
-贪图小便宜（商场折扣优惠）而购买了不需要、不适合的东西
-同样的啤酒在普通店铺与高级酒店里的不同心理价位、消费感受
-法兰克福和上海不同的物价影响了是否购买某必需药品
b)比例偏见
优惠额度占成本的比例会影响你做决策。
-买房时节省的1%远远大于平时累积的各种优惠折扣
对策
做决策时不应该受到参考价的影响，惟一需要关注的是物品带来的真实效益和你为此所付出的成本。
由于比例小而忽视了实际更大的金额，因为折扣比例大而将自己局限在了那些微不足道的小钱上，实际上是捡了芝麻丢了西瓜
三、适应性偏见
观点
a)人们常常低估了自己的适应能力，从而高估了某些事情在一段时间后对自己的影响
b)人们对物质性的东西适应性特别强，对精神性的东西更不容易适应
c)难以适应的东西：极端、变化、人际比较
案例
a)中了大奖，过了若干年，幸福感并不高于常人
b)遭遇车祸，过了若干年，幸福感并不低于常人
c)自己别克汽车，别人奔驰宝马，自己难以适应
d)时段时续的噪音，坏脾气等让人难以适应
对策
意识到自己对物质性的东西的适应性，多花点钱在和精神相关的东西上。
四、沉没成本
误区
人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入
案例
a)已经付出了音乐会门票，恰巧当天天气非常恶劣难以出行
b)高价买的领带其实不适合自己，是否要戴
c)已经投资了500万的项目效益预期不好，是否要追加投资
d)给不喜欢钢琴的女儿买了钢琴，是否要请钢琴家教
e)股市大跌，是尽早割肉还是继续被套
f)等地铁都等了半个小时了，是否还要继续等
对策
一个完全理性的决策者仅仅考虑某件事情本身的成本和收益，不需要也不应该考虑已经付出的成本
特意设置沉没成本来控制自己的行为
a)预先缴纳健身费用（按月或按季交），能强迫自己多去健身
b)女孩多让男朋友给自己买东西或请吃饭，男孩会觉得已经在这个女孩身上投入这么多“成本”，就更加舍不得离开自己的女朋友了
五、风险决策
1.期望值理论：价值 × 概率
2.期望效用理论：考虑边际效应，价值越高则单位效应递减
3.前景理论：
a)在得到的时候，普通人与理性人一样都是风险规避的
b)在失去的时候，理性人是风险规避的，普通人却是风险喜好的
c)语义不同，普通人会产生得与失的不同理解
4.普通人都是风险规避的：在失去一件东西时，其痛苦程度比得到同样一件东西的高兴程度更大
a)赋予效应：对于同样一件东西，得到时觉得不怎么值钱，而一旦拥有后再要放弃时就会感到这样东西的重要性
b)安于现状，怕因为改变而带来损失
c)语义效应：同一件事，用“得”来描述更容易让人接受，反之更难接受
d)低标准的目标往往使人谨慎行事，高标准的目标往往使人敢于冒险。
5.忽略未得收益
人们更加关注直接损失 – 普通意义上的成本；而对于没有到手的获得 – 机会成本和未得收益，敏感度更低一些。
6.对策:遵循期望效用理论，以最终的总财富作为考虑依据。换位法，带入不同情形考虑，从而平衡损失规避心理所造成的影响。
六、定位效应
误区
人们被第一印象框住后，以后接受的信息都会带有主观的偏向性。
对策
1.先入为主：如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该争取先开价、而且开价越极端越好、在开价前先提醒对方所开的价格是荒唐的
2.有问题咨询别人的意见，最好自己先独立思考，免得别人提出的意见影响你做决策
七、代表性启示
误区
正常人在做决策时，总是看着某个信息更具有代表性，就主观的认为这个信息正确的可能性很大。
事例
1.普通人经常受到事情看上去像什么类型因素的影响，却忽视了客观规律（概率规律）
如果有某个孩子很顽皮，那么认为他是一个经常迟到的中学生，和认为他是一个中学生。普通人觉得前者可能性更大，但从客观概率来说后者可能性更大
2.普通人会高估令人印象深刻的事件的发生频率
非典致死和吸烟致死，人们对前者印象深刻也更害怕，但后者死亡人数更多
八、过于自信
误区
a)高估了自己的知识、能力或者行动力
没有经验的人们往往不知道自己究竟知道多少，往往会高估自己
b)证实偏见
为自己的观点找理由，或者只关注和自己的观点一致的证据，而不关注也不收集和自己的观点相抵触的证据。
案例
a)做测试题时对自己的正确率进行估计，最后比较得分与自己估计的正确率
b)水满无声，半桶水哐当响
c)规划误区：规划一个大的项目，往往实际完成的时间比估计时间超出很多
d)过于频繁交易：过于自信的人往往经常买入卖出，反而错过更多的收益
利用
a)营销活动：购买物品过了一段时期后可以通过“办手续”返还现金
b)自信的人可以利用这种乐观的情绪激励和鼓舞别人
c)过于自信往往会产生“自我实现预言”
九、比较评价和单独评价
误区
正常人在单独判断时往往会被那些容易评价但不是特别重要的特征所影响，从而做出失误之举。
对策
a)如果我比竞争对手强，应该争取被比较评价
b)如果我比竞争对手弱，应该避免被比较评价
c)如果我和竞争对手都强，应该避免比较评价
d)如果我和竞争对手都弱，应该争取被比较评价
e)如果在难评价特征上我强于对手，但在易评价特征上不如对手，应该争取被比较评价
f)如果在难评价特征上我不如对手，但在易评价特征上强于对手，应该避免被比较评价
十、赠送、奖励准则
1.大中之小不如小中之大
送便宜的皮大衣，不如送高档的围巾
2.有用的不如无用的
送钱或者送好吃的，不如送漂亮的画像
3.说要的不如想要的
发奖金，不如发一张高档法国餐厅就餐券
4.公开的不如不公开的
工资系统最好不公开。
5.有选择不如无选择
奖励或者送礼不要让接受者自己选择。
坏事没选择不如有选择
6.小奖不如不奖
7.小罚不如不罚
8.晚说不如早说
9.一次送不如两次送
10.涨工资不如发奖金
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