最近接连参与了两场公司层面的客户接待，分享一下个人的感触。
第一点，是对客户需求的了解要沟通清楚，这是最重要的！
我理解的客户需求包括了客户公司的基本情况，要洽谈项目的基本情况，客户诉求，考察团一行中，每个人的角色，职位，关键决定人的一些偏好，考察行程等，这些情况是前期BD所必须了解掌握的，也是接下来所有行动的出发点。
第二，是接待的准备工作。
除了常规的准备车，准备会议室，准备宣传相关文件外，我认为准备工作的重心就是考察行程的设计了。设计的最终目的是让客户在整个考察过程中有最好的（或相对好的）体验。因为客户既然专程来考察公司了，那已经证明了合作的意向，因此做好客户体验是关乎临门一脚的事情，要花大力气做好。
我们简单的把接待流程简化为5个步骤：
迎接客户—到达公司参观—沟通项目—宴请—送别，
那么设计的重点应该放在那里是需要考虑清楚的，因为不同的客户需求可能是不一样的。比如，初次碰面的客户，重点的设计应该是公司介绍和项目沟通上，让客户感受到公司的实力和专业性；而老客户则重点可能在宴请上面，是感情的加深。而这一切又有赖于第一步种对客户的把握。
第三是，接待人组合和接待落实。
接待中涉及的场合是比较多的，机场或车站的迎接，会议中的沟通，宴会中的陪同等等，其实大部分人是很难在不同场合切换自如的，拿我自己为例，我可能在沟通具体的技术时很擅长，但到了陪客户吃饭喝酒时就有些不自在了，不知道该说啥或做啥。所以，接待人员具体到不同的场合也是需要不同的人去主导。
这其实对接待人的多维能力也提出了要求，可能比较好的做法是提前准备好一段能在讨论沟通会议上讲的话，比如你对XXX的理解等。搜集积累一些在宴会场合可以讲的，能够活跃气氛的套话等等。
接待过程满是细节又充满变数，多经历多总结，必有收获！
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