《顶级销售员做单训练》

文/美遇生活美学

顶级销售员与业绩不好的销售员之间的根本差别

从调查问卷的结果来看，大概有9成的销售员认为：

“和以前相比，顾客数量减少了。”

“和以前相比，产品不好卖了。”

他们均对市场持悲观态度。

然而，剩余的1成的顶级销售员，即使面临严峻的市场环境也绝不示弱。他们不认为“顾客减少了”，而是认为：

“顾客无处不在。”

不管是9成的普通销售员还是1成的顶级销售员，都在同一市场内打拼，可是一方在叹息“顾客减少了”，而另一方却认为“顾客无处不在”。这是为什么？

其理由就在于，双方对“顾客”这个词的定义有不同的理解。

“顾客”的定义

9成的普通销售员：“立刻想买的人”

1成的顶级销售员：“立刻想买的人”＋“正犹豫是否要买的人”

9成的销售员只将有“立刻想买”想法的人定位为顾客。这类销售员只致力于“找到会买的人，完成交易”。

但是，在这个商品过剩的时代，找到“立刻想买的人”是极其困难的。然而，1成的顶级销售员的做法却截然不同。“立刻想买的人”自不必说，他们还将“正犹豫是否买的人”都认定为“顾客”。

只寻找“能倾听自己说话的人”“能接受自己产品的人”，不会有新的进展，也无法打开市场。顶级销售员则无论对方是否有需求，都会不断跟进。

如果顾客“想购买”的意愿薄弱，那么可以向其介绍“购买的好处”“不购买的弊端”，培养顾客的需求。

如果自己公司和顾客的关系脆弱，那么就要努力建立双方的信赖关系。一旦你能这样将“犹豫购买的人”看作“顾客”，在那瞬间，你面前所有的人都会成为顾客。

业绩不好的销售员的口头禅：“那个人有好顾客，所以业绩才好”

“那个人有好顾客，所以业绩不错。”

“也就是机缘巧合，找到了好顾客才有业绩的。”

“啊！又有人给他介绍了好顾客。那人命太好了！”

那些被称为顶级销售员的人，正因为具有“提高顾客的需求、建立信赖关系的技巧”，所以能和顾客建立良好的信赖关系，取得顾客的高度信任。这样就能和顾客保持长期合作关系。

可以说，他们并不是“偶然地”碰到了好顾客，而是通过自身努力，创造了遇到好顾客的机会。

前所未闻的新式接触顾客法

在成熟型消费社会中，“依靠感觉、经验和胆量”以及“走访”的销售方式是行不通的。

只锻炼成交签单的技巧，就只有“立刻想买的人”能成为你的顾客。如果只将“立刻想买的人”作为销售对象，业绩则迟早会面临每况愈下的窘境。

然而，如果在成交技巧的基础上，掌握了“将‘还没有购买打算的人’变为‘想购买的人’的引导技巧”以及“加深和自己公司（自己）的关系的技巧”，那么顾客的数量就会剧增，肯定也就会带来良好的业绩。

市面上已经出版了很多以销售为主题，讲解“如何促成有购买意愿的顾客成功下单”的书籍。但是，总结概括“给还没有决定购买的人群提供信息，并将之培养成为好顾客”的知识和技巧的书，目前似乎还没看到。

“将以往不认为是顾客的人，看作顾客。”《顶级销售员做单训练》这本书将这一技巧打造成了一个体系。具体来说，即整理成了“顶级销售员所具备的3大能力”，介绍给大家。下面，就让我们来看看这3大能力是什么。

顶级销售员所具备的3大能力是什么？

第1能力  引导需求

→致力于倾听顾客反馈及提供信息，让需求自然显露出来。引导出顾客“想买”“想要”的意愿。

第2能力  提高顾客对商品、服务的兴趣

→顾客产生了“想买”的意愿之后，就介绍“购买后的好处”“不购买的弊端”，提高其对商品、服务的兴趣。

第3能力  介绍“选择方法”

→对于需求提高、开始考虑是否购买的顾客，要从专业的角度告知“买什么样的好”“选择哪个商品更好”等的判断标准，引导其购买。

在考虑顾客需求和强化与顾客关系的同时，如果能结合这3大能力去接触顾客，顾客数量肯定会增加，也一定会创造出业绩。这是因为：

即使没有大力推销，也能让顾客自己说出“想买”“想要”，而且销售员也能得到顾客更深的信任。

怎么样？是不是想想都觉得很激动？

我曾经在外企ISO审查机关有过销售的工作经历。至今还记得这个企业的销售指导手册封面上写着“Salesis Art”这句话。

意思是“销售是一门艺术，所以没有绝对的答案。打造属于自己的销售艺术是销售员的职责”。

确实，销售这个工作，需要销售员有一定的个性（潜力）。而我认为，“如果能正确地掌握正确的技巧，无论是否有潜力，都能成为顶级销售员”。

顶级销售员正在想、正在做的45件事

《顶级销售员做单训练》 《顶级销售员做单训练》 《顶级销售员做单训练》 《顶级销售员做单训练》 《顶级销售员做单训练》