客户遇到了什么问题？
这个不能直接问，要拐弯绕着同行问。比如像下面这样：
“我前段时间遇到过一个客户×××，他们的老总向我谈起他们工厂很头疼排班考勤管理问题，因为工厂人员多，加班、倒班较多，无固定休息日，HR需要耗费大量的时间来管理工人的排班考勤问题，后来我们帮他解决了。不知道类似的问题贵公司是否也遇到过？”再比如：
“×××公司的王总，今年对工厂排班考勤问题特别关注。我看你们和他们行业类似，不知道碰没碰到过类似问题？”
注意这里同行×××的名称一定要真实，但“真实”并不一定是指你亲自做的项目。凡是你公司的项目，你都可以“大言不惭”地归到你身上来。要做到这一点，你就必须要熟记自己公司的成功案例。仅仅看公司案例集还是远远不够的，因为细节不够，所以最好的办法是详细向当事人了解具体情况。做到这一点，这个案例故事就真的属于你了。
需求：客户的需求是什么？
比如，满足特殊排班需求，避免日常排班陷入混乱，尤其是在订单紧急的时候。
解决：我们的产品和服务是如何帮助客户同行解决类似问题的？
比如，同行用的就是我们的考勤管理系统，员工可以查看自己的排班安排、考勤情况，还可以申请休假，非常方便……
效果：同行买完我们的产品之后最终达成了什么效果？
比如，同行在系统改造完成后，HR每天节省4个小时的工作时间，订单交期平均缩短12%，员工满意度从72%提升到95%……
通过同行的嘴完成了一个自我表扬的过程，完美。这四点是一个基本的故事构架，实际应用中可以灵活变化，还是那句话：理解逻辑，忘掉顺序。
公司内部一定要建立成功案例故事库，每个人都需要收集、积累和分享成功经验，使其快速复制。其实每个合同都可以写成一个成功案例。每次销售、项目完成后，我都会趁热问客户：“对我们的产品、服务满意吗？”如果满意，那么就要抓住机会跟他们合影，让他们写推荐，去现场拍系统应用照片、视频，并把这些附在PPT里。讲述同行见证，赢得新客户的信任，帮助自己成交，真的是走遍天下都不怕啊。
在产品发布会上，你也可以邀请你的客户现身说法，讲他的成功案例（参考前面章节中的“人也是道具”）。同理，你也可能作为客户，被邀请到别人的主场分享，这时候你可以参考以下四步来做演讲。
（1）问题。
讲自己遇到的瓶颈，导致对公司业绩和发展的影响。
（2）互动。
与台下的观众进行互动，问大家有没有遇到过相同的问题，引起共鸣。
（3）效果。
然后再告诉大家你就是选用了今天会场推荐的产品、服务，才解决了这个问题，取得今天的成绩。
（4）感召。
购买这个产品、服务，你取得的成绩其实他们也是可以做到的。
最后就算不买，你至少也在潜在用户心智中种下了一个心锚。
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