如何提问

利益不等于立场，那如何沟通才能绕过立场发现对方的真实利益呢？

摩西*科亨教授提供了一个名为“听了三角形”的方法，其中包括询问—聆听—反馈，三个步骤不断循环，达到发掘对方利益的目的。

首先介绍下提问的原则，提问大致分为两类：

第一种叫封闭式问题，这种问题回答起来都可以用是或否来回答，比如你今天吃饭了吗？今天冷吗？

第二种是开放式问题，这种问题的回答不能仅仅用是或不是来回答，而是需要提供较为具体的信息。比如，为什么，什么时候，是什么，怎么样，在哪里等等。比如，你今天晚上吃了什么？你就不能只回答吃了或者没吃。

在沟通中，要想知道对方的真实利益，就需要多问开放式的问题。

因为开放式问题可以获得对方更多的信息，对信息的收集比起封闭式问题更具有效率。其次，封闭式问题更容易使人陷入非常典型的立场思维。

比如，项目的进度这么慢，是不是没有用心？这样的提问，就是表示，我觉得就是你的态度问题，导致了项目进度缓慢。只从自己的经验和已知的预设出发进行的询问，使得自己放弃了对对方的经验和情况的真实好奇。

提问的方法

即具体怎么问？

用两种开放式问题：

1、横向提问：还有别的吗？还有什么遗漏吗？还有什么补充的吗？还有什么要说的吗？这些问题让人们从对单一的利益点扩展到更多可以合作的领域。同样，也更容易收集到更多的信息。

2、纵向提问：为什么？很多人谈判时，尤其是中国人，更容易虚开高价，一般第一个报价都是虚高的，他很难给你一个客观存在的标准去支持他的报价。因此多问为什么，他就很难能够逻辑自洽的解释。（当然，小心他的夸大和撒谎）