一、谈判前的思考（事、人、时、情）

谈判：对内/对外

1、事（我到底想要什么）

谈事情的要点：抓大放小
抓大放小的顺序：

• 1、must：非要不可
• 2、want：有很好，没有也可以接受
• 3、give：放给他

2、人（我准备和谁谈）

跟谁谈的含义：

• 确定公司？不局限在一家公司
• 确定人：不局限在某公司的特定人

3.时（现在是谈判的最好时机吗）

最好的谈判时机需注意：

• 整体的国际经济形势
• 政府政策
• 对方心情
• 季节、时间（产品相关）
• 体能状况
• 个人地位

4.情（交情是谈判的助力还是阻力）

谈交情的原则：合法

二、检验我的谈判筹码：力

1、锁住对方的筹码：

• 资源
• 情报&信息
• 行为
• 渠道
• 声望

2、锁住自己的筹码

• 退路
• 时间（有时间可以等）
  谈判桌上的权利是彼此的认知，不是事实
  赢得时间的关键：让对方相信你有时间

三、如何让他坐下来谈

谈判发生的三个条件

• 创造一个无法容忍的僵局
• 双方体认，靠其一己之力无法解决此一僵局
• 让对方看到谈判的可行性与可欲性

创造谈判条件的第一件事
小题大做
把自己的问题变成大家的问题：创造一个无法容忍的僵局

如何创造僵局：

• 议题增加：量的增加、项目的增加（附带项目）
  例外：1、手工产品。2、供不应求的情况
• 人数增加：结盟，把小的变成大的
  注意控制资讯
• 情绪拉高：引爆冲突
  记得留好自己的退路，抓好冲突引爆的时间

四、如何焖对方

焖：态度温和，立场坚定
焖的时候，搭配黑白脸战术，达到教育对方的效果
黑白脸战术：提前想好扮演白脸善后

黑白脸的选择：

• 看个性：性格温和为白脸，性格强硬为黑脸
• 下黑上白：下属扮演黑脸，上级扮演白脸

让领导扮演白脸的原因：

• 领导有资源
• 领导可控场
  方法：
• 被动接触
• 不见面

五、创造谈判的空间

在焖的时候，要留给对方一个希望：
锁门掏钥匙：
1、锁门：用柱子支撑我们的立场
柱子可以是：通货膨胀的数字、市场的波动、成本、法律的先例等
原则式谈判发：用独立于强硬和软弱态度之外的原则立场来谈判。比如：客观数字，法律先例

如何让步但不示弱：以章法、柱子为基石。

谈判的关键条件句：如果。
例如：如果你买的多，可以打折
商业谈判里，价格根据不同的规格，数量，付款方式，交货条件来定。
破除输赢观念，用if语句塑造双赢观念。

2、掏钥匙：用多条件，多议题切割法创造谈判的空间

六、说服的技巧

用远景和小利吸引对方上桌
谈判就是决策，而这个决策的关键就是你对成本效益的考量。
什么是利，什么是物美价廉，一定要站在对方的角度来思考，帮助对方做决策。

什么是利：

• 对接到对方的需要。
• 帮他做决策，知道什么对他最好。
• 换个角度说明
• 强势者可以不让步
• 循序渐进
• 用故事增加说服的效果

七、谈判的时间与场地

思考早上，上午，下午谈？
思考星期几谈？最好星期二、三、四谈
思考在他的地方谈还是我的地方谈？
明确在我的地方谈的优势：

• 请示上级方便
• 收集情报方便
• 找人扮演黑白脸方便

在对方地点谈的优点：

• 了解对方的情况方便

谈判场地选择的学问：

• 交通不是很方便的地方，防止对方转身走人。
• 考量对方喜欢酒店的类型。

八、谈判的人选和座位

谁上桌？
座位采购，最好要求对方负责沟通的和负责落地的都上桌，比如销售和工程师。
作为销售外出，尽量带上工程师。
领导上桌吗？
领导不一定上桌，但桌上必须有领导。
法务什么时候上桌？
法务如果上桌，就不要掩饰，展示互信。
法务如果不上桌谈判，更方便和气生财、双赢。

• 法务不上桌：让对方放心，方便双赢。
• 法务上桌：扮演黑脸，展示底线。
• 为了扯平，对方没法务，我也不要，对方有法务我的法务也出来。

上桌前可以设定暗号。
上桌前需要安排人扮演观察者的角色，必要时叫暂停。

• 对方特殊人员出现引起骚动，可以叫停研究对象身份。
• 谈判时对方立场起伏非常大，可以叫暂停研究中间有没有诈。
• 我方总公司来什么指令，可以叫停研究一下
• 我方队伍有人老放炮，要不要教训一下
• 整个情势不对，可以叫停研究一下

暗号如何设置？

• 撕纸声音提醒
• 伸懒腰提醒

主谈判人突然让其他人发言，最好将问题再重复一遍。

用圆桌还是方桌？
尽量用圆桌，没有对抗的感觉

桌上的座位安排有学问吗？
桌子尽量拉长一点，座位数比人数多，但不要太长，如果10个座位坐2个人就不是很合适。

九、出牌的战术：硬出牌

硬出牌：提出我想要的
软出牌：提出他能接受的
硬出牌、软出牌都不是赔本出牌

思考：
选择高标的硬出牌还是低标的软出牌？
考虑我自己还是考虑对方？
带目标上桌比带底线上桌会谈的更好。

商业谈判时，硬出牌的目的是什么？
先发制人，操纵期待，下锚
纠纷谈判的硬出牌是什么？
力、理先行

十、出牌的战术：软出牌

谈判时：
对方冲进来，我方要先说no，把他挡出去。
对方不进来，我方要诱敌深入，先用小利引入。
用小利引诱对方时，需要注意：
每一步要停下来检查对方有没有履行诺言。
软出牌给小力发现给的东西不是他想要的怎么办？
1、资讯不对称-让对方重新找其他家
2、我让的不是他要的东西-在对方的在乎的东西上让步
软出牌的目的：
示弱，示好，让对方进来
软出牌的风险：
被自己的让步绑住，所以要预留黑脸

十一、拼图式谈判，即架构-细节谈判

先做出框架，边界，再往里填细节
是在开高开低之外的开平战术
三种谈判战术分析
开高：操作期待、下锚
开低：示弱。示好，用小利因对方进来
开平：创造双方的回旋空间
传统谈判的弊端：
双方在一个议题上互不让步
开平为什么还需要预留让步空间？
给对方留下谈判空间，让对法有成就感，有赢得感觉，让谈判持续进行下去

十二、谈判桌上的试探

谈判桌上的出牌，其实是一种试探
如何用水平出牌，丢出不同的方案试探对方？
1、个别推动：
封死的，推不动：must
多推，可以推动：want
一推可以直接进去：give
2、用不同的租出方案，试探对方更在意的模块。
垂直出牌：在同一方案上下浮动
水平出牌：就同一个问题，切割组合不同的方案，谈判双方不断试探，达成一致。
对方对买卖谈判心理价格受什么影响？
1、开价
2、我方的让步方式
如何判断对方的门是虚掩的还是封死的？
看对方挡的程度

十三、如何接招？-不回应

挡对方出牌时，我们选择不回应的方法
1、推给内部人事变动，决策过程缓慢
2、传达出对方各层级矛盾的信息，让对方费时澄清
3、用擦边球（擦边的别的话题），或回答部分问题回应
不回应就是在焖对方，看对方如何接招

十四、如何接招？-拒绝他

说no教育对方的效果
告诉他什么不能碰
说no看对方反应，测试对方底线
卖方故意开高价，引买房说no，看买方是否真的想买
买方说no，是试探对方底线
谈判前思考，自己到底要钱还是要建立关系等。
说no破局之后，是可以重新谈判的（白脸），但是要算好时间，抓好时机
黑白脸玩法的注意事项:
不要自己忽黑忽白，而是假装我方其他人的观点。

十五、如何接招？-答应他

答应对方是让步，让步不一定不好
谈判的目的是达成对我最有利的协议，不是一定要赢。
答应对方是让步，但在让步的过程中，却也必须传达出我方的底线的讯息。
让步的原则：
1、让步的幅度越来越小
2、让步的次数不能多
3、让步的速度要慢
杀价的原因不是因为觉得东西贵，原因是觉得对方会让步。
双方卡着的时候，我方可以丢一些小东西，展现诚意。

1、让步不一定丢脸。
2、谈判的目的，是要达成我方最有利的协议，不是一定要赢。
3、输赢要有章法，而输的章法在于让步的幅度，次数，速度传达出底线的讯息。

十六、战略性的让步

战略性让步，是为了翻转形式。
1、推翻骨牌
对方赌我不会的时候，我会给他看，打乱对方的阵脚
2、一步到位
只让一步，第一步就是我的最后一步
注意事项：
1、塑造强硬形象，可以操纵期待
2、没有例外
3、切腊肠攻方--吞鲸蚕食，一次只要一点点
切腊肠的目的：
1、拖时间，等情势改变，比如政策宣布，某项统计数字或对方态度改变
2、在no和yes之间保证不破局的权益选择

十七、锁住自己的方式

收尾阶段，可以用那些东西锁住自己：
1、用第三者：如”公司不是我的，什么不是我的，所以我不能让步“
记住：第三者/上面不是一个人，可以是一群人，对方找不到的一群人
2、用白纸黑字锁自己：用法律，公司规定，老板指令
3、用没有能力：承认自己没有方法，用弱者方式的方式让对方不得不退让。
4、用既成事实：切断沟通管道，假装没有接受到对方的信息，比如周六周日接收不到对方的信息。
5、用专业知识：根据专业知识我没有什么
6、用一个抽象的的原则：道德原则。民族主义。宗教锁住自己
对方锁住自己，我用什么解套：
1、对方用第三者锁住自己，我也用第三者锁住自己
2、对方用白纸黑字锁住自己，我用例外解套
3、对方用没有能力锁住，我找别人帮你解决能力问题
4、对方用既成事实锁住，我问清对方究竟做了什么事、做损害控制
5、对方用专业知识锁住，我帮忙找到新的有说服力的报告
6、对方用一个抽象的原则锁住，尽量让桌上的东西具象化，比较有回旋空间（具象的东西，可以切割后谈判）

十八、谈判的解题模型

1、增加资源法，双赢模式，把蛋糕做大

目的：展示自己没有恶意

2、把对方往双赢的方向带
2、交集法：双方搁置利益分歧，寻求最大公约数，你让一步，我让一步
3、议题挂钩法：把某些模块打包要求对方接受
反挂钩：如果你不给我A，我就不给你B（反挂钩比较适合谈判开场）
4、议题切割法：将不同议题切割后成不同模块、框架
5、解组法：把项目做分解--查看问题究竟在哪一项
6、阶梯法：按不同的数量区域来定价

十九、谈判的收尾

1、收尾时排一个容易的议题，显示我们的弹性。
2、共同起草合同草案，若一方起草，另一方修改，这里面就有可能有陷阱
3、合同的续约、修改
4、对方的同意后面，是否有隐藏条件，比如日出条款、日落条款，注意是自动修改还是只有两三年
5、万一没达成协议，如何收尾
6、留一扇继续谈判的门，我们可以继续努力往前走，我们愿意彼此合作
7、后谈判时代的谈判管理：
谈判后的协议管理、细节修改