【W2-D1：约见沟通】

片段六选自《信任五环》

【R：阅读原文片段】

我笑了笑说：“我们约见的理由可以用‘PPP’句式。”

“PPP？”小杨有些好奇。

“就是目的（Purpose）、过程（Process）、收益（Payoff）的简称！”我说。

“什么意思？”小杨问。

“比如，你要跟客户说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面；要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，沟通过程安排是什么样的；你还要说这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。这样就是一个比较完整的约见理由了！我们再按照这样的方法，重新组织一下刚才的约见理由……”

客户有效约见理由的PPP表达：

目的（Purpose），我们为什么要见面；过程（Process），我们将如何进行；收益（Payoff），我们在一起这些时间，对彼此有什么好处。

小杨想了想，慢悠悠地一边梳理一边说：“那按你的‘3P’理论，是不是这样说，‘宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个P）。主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个P）。这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（第三个P）！”小杨对沟通的目的、过程、收益都有了描述，感觉有条理多了。

【作业】

请根据上面的【R】写出你的: 

【I：用自己的话重述原文】

【A1：描述自己的相关经验】

【A2：我的应用（目标与行动）】

【作业参步骤】

【Step1：撰写草稿】

请根据以上材料，完成如下任务：

1. 【做】请在原文中划出本段的重点句和重点词，概括每一段的段落大意；

2. 【想】（提炼What、How）请使用自己的语言概括作者给出了一个怎样的方法，用来解决什么问题；具体的步骤是怎样的。

3. 【想】（提炼Why、Where）根据上述内容，思考作者认为这一方法可以解决问题的理由及该方法的使用条件和可能的场景。

4. 【做】请将上述两步的思考结果整理成本片段的I。

5. 【做】根据你写的I撰写本片段的A1和A2。

【Step2：自测修改】

请参考以下注意事项，检查并修改自己写完的I，将修改后的版本保存成作业提交。

□ I是用自己的语言表达的，没有大段的摘抄，逻辑清晰，文字精当。

□ I是否包含了明确方法的具体步骤。

□ I是否包含了R里全部关键词和关键句的意思，是否对原文相关的知识解读准确。

□ A1的故事总结和A2的具体计划，是否属于片段要解决的问题。

□ A1的故事总结、A2的具体计划，是否与I里提炼的方法步骤一致。

 备注：建议学员认真地采用以上方法来完成第二周的全部作业。

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Emma同学作业

I：用自己的话重述原文片段

(why) 好的约见理由是敲开客户大门的敲门砖，是调动被约见方积极性的强心针，是达到约见预期效果的关键。在日常的工作中，我们往往不太注意约见理由的描述，导致约见效果不好达不到约见预期，或者约见被拖，甚而约见被拒。我们往往不能从约见双方的角度去思考去促成约见，实现约见的目的。

(what) PPP句式是以“Purse-Process-Payoff”的形式表述约见理由，先说理由，再说过程，最后说明收益。

(how) 我们在描述约见理由时需要按照如下顺序依次说清楚3个P：

第一个P：说明安排这次约见的目的是什么(Why)

第二个P：说明这次约见的具体过程，有哪些具体的安排

第三个P: 说明这次约见对约见双方都有什么好处

(where) PPP约见理由描述比较适合目的明确的正式邀约。不太适用于朋友之间非正式的邀约，比如朋友之间相约看个电影或者出去玩，那么就不需要写那么清楚的约见理由。

补充：Payoff，我觉得既可以是好处也可以是影响。它的主要目的是调动约见双方的积极性以促成约见，达到预期效果。

A1:

时间：上个月

地点：公司

人物：我与客户方负责人

起因：在做Y项目开发时，有个关键需求没有弄清楚，需要找客户方确认

经过：我给客户方负责人发了信息，具体内容是：xxx客户，您好。由于Y项目某个关键需求较为复杂，需求文档里面没有描述清楚，我们需要重新找您进行确认。我方会先将对该需求的大概理解进行陈述。而后您方业务需要帮忙确认我方理解是否正确。最后我们双方对该需求的理解达成一致并在需求文档里进行记录。这个需求是核心功能的关键需求，如果开发人员理解错误会直接导致该功能无法达到贵公司的预期，影响我们按时交付系统，影响贵公司的新系统上线计划。

结果：客户负责人立即回复了我的信息，承诺会在明天安排他们的资深业务专家与我方进行需求确认。会谈的具体时间和地点会在今晚发给我。

反思：我这次的约见还是成功的，因为它实际上使用了PPP。第一个P：“由于Y项目某个关键需求较为复杂，需求文档里面没有描述清楚，我们需要重新找您进行确认。”说明了约见理由是进行关键需求的确认。第二个P：“我方会先将对该需求的大概理解进行陈述。而后您方业务需要帮忙确认我方理解是否正确。最后我们双方对该需求的理解达成一致并在需求文档里进行记录。”说明约见的过程是怎样的。使得客户可以就这个过程进行一些安排和准备。第三个P:” 这个需求是核心功能的关键需求，如果开发人员理解错误会直接导致该功能无法达到贵公司的预期，影响我们按时交付系统，影响贵公司的新系统上线计划”说明了这次约见对我们双方的影响。调动了客户的积极性。

A2:

目标：本周三前以PPP表达约见理由，向客户发出约见邀请讨论项目前端的需求

行动：

时间：本周二下午

地点：公司

方式：邮件

步骤：

1． 周一下午准备约见讨论内容

2． 周二下午写邀约邮件

3． 在邀约邮件里面首先写明约见理由。约见理由应用PPP

a) P1：先写约见目的

b) P2：根据周一准备的约见讨论内容描述约见过程

c) P3：说明此次约见对我们双方的好处

教练点评：

I：

【诠释】基本是消化之后自己的理解

【准确】与作者原想法基本一致

【清晰】格式上，逻辑上，语言表达上，非常清晰。

【致用】基本很清晰了。

【Why】不但写了为什么要有好的约见理由，还写出了不这么做的坏处，优秀。对于学霸再提供个深入思考方向，可以再想想，拆页给到的方法的具体好处：为什么要用PPP来解决这个问题？PP好在哪里 （选修）

【How】有过渡，有方法，表达清晰。

学霸题：（How的落地是重点也是难点）想要自己在A中精准反思和落地应用，或者是以后带拆的时候让学习者能够更好掌握，给出精准的A，主要是在How中。可以适当对步骤进行举例（比如……），给定句式（可以用这样的句式……）等等方法，总之越傻瓜相机式易操作，效果越好。当然要根据拆页的行动建议的难易程度来决定。这个方向可以思考。

A1：A1的案例选取和故事描述都很到位，反思也对应。

A2：用目标和行动规划知识点的应用，应用场景和步骤都没有问题。可以注意的是：目标更具体会更易落实，比如约见哪个客户？在P123中把PPP大致思考写出来也是很好的应用练习，当然以你的行动力，相信决定周二再做思考和发邮件，一定会执行的。所以作业中只列计划没有问题。

总评：第一次写I，非常惊喜~  

以上建议是提供更精进的思考方向~  供参考~ 

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赵静同学作业

W2-D1:《信任五环》

I： 用自己的话复述原文

What：用有效的PPP表达方式（purpose-process-payoff）可以促成约见，奠定成功约见的基础。

Why：在正式会面前经常需要与对方进行预沟通，沟通的内容和方式就显得重要。准备预沟通的过程也是自己理清楚思路，想清楚目标，过程如何推进，如何达到预期的一次预演。PPP表达方式中，最需要注意的是多站在对方的角度考虑问题，做好设计，给予对方足够的尊重。约见理由的设计，其实就是给予对方尊重的一种表现：提前提供一些信息，留出给对方心理及各方面的准备时间。

How：具体的表达方式有三部分，简单而言就是目的，过程和收益，英文表达就是3P ：

第一个P（purpose）：讲清楚目标，即这次拜访的目标，为什么要见面。

第二个P（process）：过程。即拜访大概是什么样的，含大致的沟通内容，时长，地点，人物等。

第三个P（payoff）：双方利益。这次拜访的意义所在，给双方带来什么样的好处或收益。

Where：适用场景：这种方法可以用于关键拜访的准备，约见，开场，或者会议总结。

除了直接进行约见沟通，现实生活中，很多场合其实并不需要正式的约见，但是若是关键的拜访或者沟通，就可以自己用这个方式进行准备，或者做拜访开始前，简单的进行说明，在有些拜访的结尾，也可以简单做下总结（当前需要酌情进行要点提取）。

A1:

时间：6月份

地点：公司

人物：我与某项目的负责人

起因：我负责的项目推进比较慢，希望能推动进展。

经过：我准备好相关信息后，直接给客户负责人做了电话沟通：xxx客户，您好。上半年因疫情影响，**项目一期项目成功收官后，二期项目一直处于准备阶段，没有正式启动。但该项目是**省长关注的项目，也是我们公司和**合作伙伴的top项目，我们公司把**项目定义为公司级营销标杆项目，所以为我们匹配了非常充分的资源。二期的方案设想我们已经做了比较充分调研和研讨，目前已经准备的差不多了，希望您能安排时间，我们三方尽快召开启动会，确定合作目标，选择主要应用场景，大概需要2个小时。请您邀请*总带队参加，具体时间和地点以您的方便为主。**月份，省里有个**现场会，省里重要领导会出席，时间已经比较紧张了，但是若咱们项目进展顺利，我们可以联合多方一起做个阶段展示，提升我们项目的影响力，等项目落地后，还也可以申报工信部**奖，申请省里的**专项资金，今年省内的激励政策非常多等。

结果：客户负责人电话里非常认可我的思路，承诺今天回和领导沟通，约定项目二期启动会的时间，并发送会议通知。最后进展也非常顺利，项目启动后进入正向循环。

反思：我这次的预约还是比较成功的，简单复盘一下，因为是口头沟通，所以要兼顾沟通效果，比较口语化，但从内容上来讲实际上基本使用了PPP。

第一个P：二期项目重要但进展缓慢，需要尽快召开项目启动会。

第二个P：启动会，会议大致需要2小时，需要邀请**总带队参加，我们需要在会上确定而且合作目标，选择主要应用场景，相关内容我们已经准话，但具体的时间地点需要对方安排。

第三个P：*月有个现场会，若能联合展示可以提升项目影响力，后续还能申请工信部*奖，省里的专项资金，这些事情对双方都特别有利，但时间紧张了，要加快进度，再点下题。

A2：

目标：与幼儿园老师预约当面沟通，贝儿在幼儿园第一二周的上课情况。

行动：

执行时间：本周后半周放学后。地点：幼儿园。

具体步骤：

1，用3P法思路发送邀约微信，确定时间。Purpose：希望了解贝儿情况。

Progress：结合贝儿在家的反馈情况，老师能针对性的讲讲贝儿在上课，吃饭，睡觉，与人相处等方面的情况，希望老师也能讲讲具体的教学情况（照片和视频提供的信息毕竟有限），时间半个小时。

Payoff：帮助老师熟悉了解贝儿的特点和情况，也希望能在家做好贝儿的心理建设和课业辅导，帮助贝儿更好的适应幼儿园生活，学会与老师和小朋友相处，更加的喜爱幼儿园并有收获。

2，过程记录（酌情准备需小礼物）

3，沟通后给老师发送感谢微信，也用3p法回顾收获。

教练点评：

各方面都很棒，what 写出拆页给出什么方法，解决什么问题，很精到。why中也给出较深的思考。How各步骤后面列出较为具体的方法要点，增加落地。太赞啦~ 

A1事例精当，对应反思很棒。A2用于与老师沟通话术，直接可以借来一用了。

鸡蛋挑骨头，可以作为精进方向：

Why中强调预沟通，对方预备时间，以及从对方角度考虑，表现尊重，What中提到的促成约见也是非常重要的部分，值得一提。

How的各步骤的工整：“ 讲清楚目标、过程、双方利益 ”

可以都用动宾方式：比如  1、说明拜访目的  2、交代拜访过程  3、提出双方利益……

或过渡句：从三个方面做以说明：1、目标  2、过程  3、双方利益

A1的例子，在P1的时候，结论先行是不是会更好。

A2的目标，如果整体只有一个时限（各步骤执行时间相同），放在目标中就很好。

第一份I作业，各部分已经很惊艳啦，接下来若追求完美，可在精炼精当上更深求索。

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复 盘：

一、理解为什么I要用自己的话复述原文

复述的过程是一个吸收、存储、内化、整理，然后表达的过程。就像要将它讲给一个不懂得这个知识的人，这个过程中尽可能的用各种方法从各个角度去分析整理语言，会不自觉的将以往知识经验与新知识进行关联、整合，基于已有旧知去解释新知识，让对方明白并且能够应用。

通过复述原文，更准确清晰的理解了R原文的知识点，加工整理出明确具体的操作方法，才能对A产生正向的作用。-- I 便签越能精准深入的重述原文，不自觉的匹配到的A1经历会越贴切，反思就越关联到原文知识点，同时深刻的反思帮助我们更好理解原文I。进而A2对这个知识点做出的应用也就越正确有效。

另外，由于片段的类型不同，除了我们第一周一直拆的How片段，直接给出了方法步骤。

还有what片段（概念，比如移情聆听是什么），why片段（为什么要这么做？），故事片段（一个案例或故事），这些需要我们自己提炼行动步骤。当然训练营阶段以及拆书晋级初级阶段都是以How拆页开始的，给出具体行动步骤和操作方法。 所以不同片段的解读，拆解出来的 I中的方法步骤也都不尽相同。

二、I的标准

1、诠释：不能大段照搬，如果经典的概念引用是可以的。

2、准确：对原文知识解读准确。找出分析关键词，不偏离方向。正确理解原文的基础上加上我们的思考来解读。

3、清晰：逻辑要清晰，文字要精练。检验：一段时间之后，再回来看自己写的I便签，能不能理解？

4、致用：将原文知识点总结或加工成具体而落地的操作方法和行动步骤。别人看着我们的I，就能够照着做，知道具体怎样做。或我们的A2知道应该具体应该如何做。

注意事项：

I是掌舵人，I理解不对，A1、A2就混乱。

I避免附会旧知。重述信息的能力不是简单的附会，而是找到与旧知之间的区别。

I便签给我们一套掌握工具的方法论，通过What、How、Why、Where高效地掌握一个工具。

【what】（这个片段给出了一个怎样的方法？用来解决什么问题？）

【why】（这个方法为什么能解决这个问题？用这种方法好在哪里？不用的话不好在哪里？）

【how】（我们需要如何去做？具体而明确的做法）

【where】（在什么情况下可以用这种方法？什么情况下不适合用？）

I便签可以举例子，目的是把知识点、方法步骤等解释清楚。与A1不同，I便签的例子不必是完整的例子，也不必在自身发生，甚至可以杜撰。

I主要考验我们的理解力，不在于你是否长篇大论，而在于是否讲的清晰明了精准，而且在提取原文关键要点的同时从某种程度超越了原文。结合了自己或大众的经验对原文进行深入思考，让别人能听的懂，会使用，并且印象深刻。