2023-05-25

你是否知道，在销售上，有一个“离场”价，那是销售人员绝不可能答应的价格。

你不知道“离场”价是多少，所以你必须设法探出，搜寻更多信息。

在《优势谈判》中，作者说，买家必须采用一些谈判招数，试探出销售人员的离场价。

为了试探出离场价，你可以做的是:

第一，当销售觉得你是不情愿的买家时，他们一般不会直接从期望价下调至离场价。

通常，销售会让出他的谈判空间的一半。

若他们的底线是17.5万元，比标价低5万元。她会说：这个销售季度要结束了，她们正在进行销售比赛。若你今天就下订单，他让会以20万美元的最低价给你。

第二，作为优势谈判者，你是力求在谈判游戏中玩得比对方更好。

当销售只让出谈判空间的一半时，你是正确反应是：

你不认为这个价格还有多少调整空间，但如果你能告诉我怎样做才能得到你的生意（让对方先报价），我会向公司上层汇报（“更高权威”——我稍后会谈到的中场谈判招数），我会试试看能帮你们多大忙（好人／坏人谈判招数）。